你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！
——【大客户营销专家】 孟昭春
【成交高于一切】：对于销售员来说，用什么方法化解客户抵触情绪？
在销售的过程中，很多销售员都遇到过，客户对销售员都有抵触情绪。面对客户的抵触情绪，很多销售员也采用一些方法来化解，比如，赞美客户、送一些小礼物。这些方法其实对于化解客户抵触情绪根本没有效果。那么销售员应该用什么方法化解客户的抵触情绪呢？
根据四维成交法的销售技术，化解客户抵触情绪的方法是：你与客户寻找双方共同的话题。
拜访客户，很多销售员都面临一个问题，如果客户有抵触情绪，怎么办？很多销售员的交易都阵亡在这个问题上，也许你没有遇见过，但是你看有些学员就是这样问我：
“孟老师：我去洽谈客户最大的问题，就是客户有抵触情绪，面对客户的抵触情绪，我应该如何应对呢？”
“孟老师，我拜访客户的时候，曾经也给客户带过小礼物，但是无法化解客户的抵触情绪，我用什么销售技术可以化解客户的抵触情绪呢？”
很多销售员都遇到过客户有抵触情绪的问题，面对这个问题我在本文给你们分析一下原因，在给你们提供一套解决方案。
分析问题
你在销售过程中，会遇到很多问题，客户有抵触情绪是其中一个问题，要化解客户抵触情绪，我先用一个日本销售大师原一平的故事，给你们分析一下问题的根源。
原一平准备去拜访一家杂货店的老板，但是他用尽各式各样的方法，都无法见到老板，郁闷至极。有一天，他看到杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“你好！还记得我么？前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天有事请教你。请问你老板公馆的衣服都是在哪儿洗的啊？。
“哦，记得，这个啊，从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，那里左边第一家。”
“谢谢你啊，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我就不知道了，大概三四天吧。”
“非常感谢。”
原一平顺利地从洗衣店老板那里得到了老板西装的布料、颜色和式样的信息。
原一平来到西装店订了一套和杂货店老板一模一样的衣服，西装店的店主对他说：“原先生你实在太有眼光了，你知道某某老板吗？他经常在我们这里做衣服，你做的西装花色和式样，与他的一模一样。”
原一平假装惊讶地说：“真的么，怎么会这么凑巧？。
西装店的店主主动提到杂货店老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那套西装并打上一条搭配得当的领带，从容地站在老板面前。
“老板，您好！”
正如原一平所料，老板大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟。
后来，这位老板成了原一平的客户。
只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个沟通交流充满生机。客户在一般情况是不会马上就决定购买你的产品的，这就要看销售人员是否能在最短时间内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的拜访目的。
世界知名的销售专家杰弗里•吉特默说过，如果你找到了与客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。事实证明，人们更愿意跟与自己有共同点的人做生意。尤其是在与客户初次见面时，如果能找到恰当的切入点，就能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。
当你对客户感兴趣的问题表示出关心时，客户会因此对你产生好感，进而愿意和你沟通。但是，在整个沟通过程中你要表现得积极热情，以达到感染客户情绪的目的。对于他们的兴趣、爱好，你可以提前研究，首先从他们感兴趣的话题开始，然后慢慢地切人到销售的主题上来，这种方法会使你的初次拜访事半功倍。
在寻找双方共同的话题时，销售人员要特别注意的是：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为沟通是互动的，否则就无法实现销售的目的。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你内心排斥却勉强表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，从而不能达到良好的洶通效果。
解决问题
很多人都明白，与客户找到一些共同话题能拉近关系，可问题是，客户爱好的东西自己一窍不通甚至特别讨厌怎么办？那样别说聊起来了，就是听他们说起来自己都特别不舒服。那该怎么办呢？一句话，共同话题要围绕客户转。通常情况下，销售人员可以通过以下4个话题引起客户的兴趣：
1．健康话题
2．新闻话题
3．兴趣话题
4．家庭话题
1、健康话题
健康是每一个现代人都关系的事情，可以从体检开始谈起，再谈天气与健康的影响。最后可以谈论客户的身体，如提醒客户注意自己身体的保养等。“老爷子，最近听说又有冷空气要来，今年冬天的天气真是没有往年好呀！您岁数大了，尤其要注意保暖，万一到时候感冒了，多遭罪啊。”这么一说，客户准能喜笑颜开。
2、新闻话题
与客户谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。或者谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。也可谈谈与产品相关的新闻，这样有利于洽谈的时候，不那么突兀。
3、兴趣话题
兴趣不只是对事物的表面的关心，任何一种兴趣都是由于获得这方面的知识或参与这种活动而使人体验到情绪上的满足而产生的。例如，一个人对跳舞感兴趣，他就会主动地、积极寻找机会去参加，而且在跳舞时感到愉悦、放松和乐趣，表现出积极而自觉自愿。
兴趣不只是和个人的认识和情感密切联系着的。如果一个人对某项事物没有认识，也就不会产生情感，因而也就不会对它发生兴趣。
相反，认识越深刻，情感越丰富，兴趣也就越深厚。例如集邮，有的人对集邮很入迷，认为集邮既有收藏价值，又有观赏价值，它既能丰富知识，又能陶冶情操，而且收藏的越多，越丰富，就越投入，越情感专注，越有兴趣，于是就会发展成为一种爱好。兴趣是爱好的前提，爱好是兴趣的发展和行动，爱好不仅是对事物优先注意和向往的心情，而且表现某种实际行动。你可以提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等，或者谈论客户的事业，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。
4、家庭话题
询问客户的孩子或父母的情况，如孩子的年龄、孩子上学的情况、父母的身体是否健康等。当然，除了上面所说的，也可以和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡，或者最能引起其回味的往事等，这些都可能引起客户的兴趣。
本文结语
接近客户最好的方法是投其所好，销售员要培养与客户一样的爱好或哭趣。当客户注意到你时，就会有进一步了解你的欲望。总之，我们在拜访之前一定要把准备工作做好，多了解一些客户的兴趣、爱好，在拜访时不要急于销售产品，要多谈一些彼此共同的话题，从而成功化解客户的抵触情绪。
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