说起渠道，很多同行都把目光集中在那几个用户量过亿的大平台。在广州与深圳，则有着许多CP更关注大平台之外的渠道。
其中，广州游爱，依靠一些“非主流”的中小渠道，同样把单款产品的月流水做到三千七百万（《风云天下》）。
葡萄君近日就与游爱COO李道龙聊到他们的打法，其中颇多发人深省的观点。以下为李道龙口述，经葡萄君整理。
生存逻辑
我这个人有种生存感。
现在很多创业CP到了最后，项目失败团队散伙，首先肯定是产品质量不够好，其次是对渠道认识不够深——认为产品做出来以后，接入8-10个大渠道SDK就行了，等着导量。
可是，你的产品有没有符合大渠道的要求？有没有达到S级标准？跟平台公司的利益捆绑关系深不深？与下面的负责人交情怎么样？你都没有，别人凭什么推你。大渠道不给推，没有量，游戏就挂了。
人不能把命运寄托在自己完全控制不了的事情上。有句话说的好，大部分人游荡在黑暗里，他们只知道抱怨，却从不想办法寻找电灯开关。
能上大渠道固然好，可以事半功倍覆盖到更大的用户群。但是别人不推你，你就要想办法找量——当然前提是产品要在B级以上。
2012年4月，《风云天下》上线。老实说，它的美术品质不太好，当时游爱也不是什么知名公司，达不到大渠道力推的标准。我就只好找中小渠道，蚊子也是肉。正好那个时候，一些规模相对较小的渠道，找知名游戏的CP遭到冷遇，我们一拍即合，做联运。
现在回头看，那么做未必完全正确，但效果非常不错。
竞争策略
中小渠道分为几种。
一种是做了款App好不容易有百万千万用户量，也有变现需求。
一种是做中间层，开发了一个SDK，很多CP在用，然后把游戏接进去。
一种是当年做MTK那帮人，跟终端商、刷机商特别熟。有的老板从MTK平台赚了很多钱，后来监管严格起来他们要转型，就拿着三五百万从功能机转来做智能机手游。他们之前不做内容，不敢做，就来做平台，左手买流量，右手卖流量，从中赚取差价。自己手上没有量就去买，网盟、刷机、推送、游戏媒体、应用商店，各种想办法。
这些中小渠道，与大渠道的需求点可以说刚好相反。
现在有一种现象，大多数在大渠道做得好的游戏，在中小渠道都做得不怎么样。这当中有一个留存高DAU高与付费高的悖论，游戏很难可以两者都兼顾到。
留存高的游戏要求产品体验好，付费深度高却又一定程度上会伤害到用户体验，往往是此消彼长。
大渠道喜欢的游戏，一般就是DAU高、玩法新颖的，能够给渠道带去或留下更多用户，对应是付费低，小渠道不喜欢。
大渠道狂推的产品，比如《时空猎人》，运营策略是先堆DAU，然后通过做活动拉收入，或者慢慢的小幅提价，道具从1块涨到1块2。但这又有一个前提，在那个阶段，没有同等质量的竞品与你争抢用户。所以大渠道没得选择，只有都给你导量。然而现在制作精良的竞品越来越多，很难再出现一款《时空猎人》。
中小渠道就不一样，它们比较简单粗暴，追求收入而不是DAU，比如到了第25天，它算一算投入产出，如果赚钱，就继续推。中小渠道每个用户都是买来的，或者是自己APP的用户，用户量很小，会更加珍惜，会注重挖掘每个用户的付费。
这些中小渠道之间，有一个隐秘的交流圈子。（有兴趣的读者可以通过葡萄君向游爱进一步请教）乐逗是第一个把《风云天下》做到100万月流水的渠道，很快就达成。这时候我们又开始铺台湾市场，迅速把月流水做到两百万人民币。后来更多的中小渠道与游爱开始合作，共同把《风云天下》流水推向高峰。
当时有几个关键点。《忘仙》《时空猎人》这样的产品的CP比较强势，打法像端游，要打造游戏的知名度。不愿意接小渠道的SDK，只接大渠道SDK，其他的提供官方SDK。他们也不愿意给大渠道以外的开专服，都是开混服，买CPS。还有分成，比如当时《忘仙》对中小渠道要七三分成，自己拿70%，时空猎人是60%。
但是中小渠道尽管用户的量不够大，也都有一颗平台的心，想要把用户的行为信息留在自己的平台。
《风云天下》就采用了不一样的打法。第一是分成，游爱拿55%，给渠道45%。第二是SDK，只要渠道有SDK，我们愿意接，哪怕一天只带来30个用户。CP更应在乎的是用户充值，而不该那么计较用户在谁手里。第三是换名，在2012年91还开放卖广告，当时有很多代理拿着我的游戏在91上买广告，如果不换名，只能上一个游戏，因为渠道不会让同一名字的游戏同时有几个版本在运营。我当时对那些代理说，只要你去买量，随便换名。
《风云天下》用了很多这样的策略，月流水最高是去年十月份，3700万。当中港澳台900万，韩国200万，大陆的豆玩500万、乐逗400万、3k玩 300万、腾讯无线200万、PPS 150万、百度多酷 150万，还有广州49游、江苏名通、哇麦等等。
当时在91上的联运版，每月只有十万不到的流水。但91的安卓加越狱，一个月有五百万的流水。因为广告跟联运是两个不同的入口，虽然联运部门不愿意给量，流水不多，但代理商拿了我们的包在91上买广告推广，总体收入高。
投入产出
有些人问我，做中小渠道会不会成本很高。其实算算这笔帐，是非常值得的。
首先是SDK的成本，我们最多的时候接过300个SDK，就是两百多个渠道。
当时打SDK，我们的技术做了批量执行的功能，后续主要是测试。而且接SDK也不是一年一直都在忙，当时我们300个SDK花了半年。专门接SDK的程序员，成本不用像cocos2dx跟u3d的那样高，多招几个人一个月也就5万，半年30万。
商务人员会比较累，早期在2012年年中到年底，就我带着两个商务同事在做。
再就是服务器成本，我们也不是每一个渠道每天都开专服，是有节奏的。我们把渠道分为两种，一种是它的导量可以控制，比如能从1号到10号导量，我们给一个月开两个服或更多。还有一种渠道，它的量它控制不了，比如刷机的，用户何时激活，它不知道。我们就给一个月开一个服。
能够这样做，得感谢产品，风云天下的画面比较粗糙，但游戏性、付费深度做得好。SLG对在线要求不太高，而且是比较小众又重度的一种，玩家忠诚度非常高。我们的月留存、三月留存与半年留存没什么区别，这意味着用户只要进来，就很少会出去。
《风云天下》上线两年了，上个月流水还有2487万，跌得很慢。
展望未来
游爱现在的成绩不算好，出彩的产品都是过去的事情了。从去年四月份到今年四月份，我们没有发新产品。公司自身也需要总结经验教训，早先的好几个判断都被证明是错的。
一是认为手游会是PC端玩家的一个迁移，游戏类型也会是从SLG到RPG再到ARPG的演化路径。事实证明不一样。手游会比端游加页游还要大，手游的生态链与PC完全不一样，产品类型不一样，很多在PC端不可能收到钱的方式在手机端能收到。手机端用户缺少东西可以玩，对娱乐非常饥渴，另外要感谢运营商，让手机上的支付变得很方便。
第二是预估到2015年才会出现拼IP拼美术，我们本来认为游戏的系统、数值、玩法、生命力才是核心，拼IP拼包装是在玩法竞争很激烈的时候再出现，要等到流量格局比较稳定的时候，有的产品觉得玩法上比拼不过，就来拼别的，想办法借力IP、做PR包装。
结果它提前两年就出现了，我们之前的项目对画面和留存都不太注重，都推倒重来。
第三是渠道的策略变了，我们那种渠道方式，不如以前好玩。
去年91出一个政策，关闭广告买量的通道，全面转向联运。接他的SDK，还要扣30%。当时我睡不着觉，因为我知道这对我意味着什么，在91买一个A的成本升了5倍不止，但我的游戏变现能力没有涨五倍，拿包的代理商就没以前那么赚钱了。
另外一点就是资本过早进来，让行业浮躁。本来大家做得很苦，资本进来撒钱，大家就没心思做事了。
本来手游也是个快速成长，楼很高，上面很大的雾，看不到到底有多高，很多热钱就进来了。页游在08年09年埋头苦干了三四年，12年才有热钱进入。手游13年才有页游端游企业杀入，但资本也在13年就进入了。VC要接棒，二级市场要造概念，整个行业就很浮躁。页游的程序员待遇，三五年经验的也才一万多，现在cocos、u3d的对应是两三万，人力成本抬高太多。
游爱一直在积聚力量，在转型。我们会跟制作人强调，要求把美术做好，提高留存。但是核心的付费与ARPU方面也不能丢下。万一美术与大渠道要求有差距上不了大渠道，我们还可以上中小渠道，如果你两头都够不着，就会死翘翘。
游爱现在上马了18个工作室，卡牌、横版、格斗、棋牌、休闲，各种类型都在做，希望能成功几款。
