外贸是一个需要长期积累的过程,积累的不只是客户,还有方法和细节。什么事不可能只凭一腔热血就能成功,唯有扎扎实实的过程,和引导成功的方法,才能迎来开花结果。

今天子城为大家介绍的,就是在外贸商务谈判过程中的基本功 5W2H分析法。

有了扎实的马步支撑,把控好细节,你离百万订单就不遥远了。

相信大家对5W2H并不陌生,因为从我们接触英文的那一刻开始,在日常交流中就一直在运用。但是在工作中可以运用自如的人,往往不多。

外贸谈判技巧方案(外贸人必须使用的5W2H谈判技巧)(1)

为什么呢?

首先5W2H分析法,在商务谈判中的意思和在日常运用时候的意思是不一样的。其次,没有经过长期的训练,很难掌握这门技术。大多数人都会在谈判中遗漏1-2个W,这样会造成重复沟通。特别在外贸销售中沟通成本是非常高的。我们一天和客户可能也就只有1-2封往来的邮件,如果在一封邮件里面没办法把问题系统性地问清楚,我们很有可能为了报一个价格,需要花1星期左右的时间去沟通,这也是5W2H分析法备受外贸人喜爱的原因。

5W2H背景 5W2H分析法又叫七何分析法,是二战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便,易于理解、使用,富有启发意义,广泛用于企业管理和技术活动,对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助,也有助于弥补考虑问题的疏漏。

5W2H在外贸中的应用

外贸谈判技巧方案(外贸人必须使用的5W2H谈判技巧)(2)

这个是5W里面最重要的,现在互联网高速发达,要在中国找一个供应商是非常容易的。但是客户为什么要买这个产品?买这个产品可以为客户解决哪方面难处?可以帮客户的经营上面增加哪些利润?是我们需要去研究的。

所以,我们需要利用WHY开头的这些问题去了解客户更深层次的需求,这样你才有成交的机会。不然,你就会被 “Too expensive” 这句简单的话终止你的商务谈判,并且把这个谈判演变成了一次价格战。

例句:

Why you want to purchase this product?

Would you mind to tell me why you change the supplier?

外贸谈判技巧方案(外贸人必须使用的5W2H谈判技巧)(3)

这个问题相信大家并不陌生。客户需要什么产品?产品的规格是什么?系数是什么?工作环境是什么?

例句:

What do you want to purchase?

Do you have any requirement due to this product?

外贸谈判技巧方案(外贸人必须使用的5W2H谈判技巧)(4)

这个不是简单代表客户的名字。他是什么样的一个角色,以及公司内部的职位对我们来说才是至关重要的。采购部负责人,进销商,贸易商,老板这些角色不同,关注点、需求点也不一样。他的职位高低也决定了他/她的权限不同。

例句:

Would you mind to tell your name? (更商务)

Would you mind to tell me your job title in your company?

外贸谈判技巧方案(外贸人必须使用的5W2H谈判技巧)(5)

我们可以问客户什么时候需要出货,如果更进一步,我们可以问客户什么时候需要这些产品。特别是配套产品如工程,家装,这些toB 产品,了解客户的工期,需要产品的时间节点,可以帮客户梳理方案。这样更能体现我们的专业度。

例句:

When do you need this product?

Can you tell me the schedule for this project?

外贸谈判技巧方案(外贸人必须使用的5W2H谈判技巧)(6)

在外贸里面的哪里,我们一般指的是港口。只有知道客户的港口我们才能确认物流费用以及交付周期。另外,客户所在地和客户项目所在地是有区别的,这个也是需要确认的。

例句:

Where is your port?

外贸谈判技巧方案(外贸人必须使用的5W2H谈判技巧)(7)

最后2H我就不详细介绍了,就是我们常用的How much? How many?

总结一下5W2H分析法的优势:

1、可以准确界定、清晰表述问题,提高工作效率。

2、有效掌控事件的本质,完全地抓住了事件的主骨架,把事件打回原形思考。

3、简单、方便,易于理解、使用,富有启发意义。

4、有助于思路的条理化,杜绝盲目性。有助于全面思考问题,从而避免在流程设计中遗漏项目。

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