在物流界有一部流传很广的内部纪录片，讲述了一则小故事。
在早些年一群山区中的小伙子们发现邮政收取全村每家的物流费高昂，他们从中发现商机，自己雇车运货，集中最大量，得到邮政的“最高”折扣，赚取差价。而这小伙子们就是现代中国货代最早的一群从业者，甚至堪称现代国内商业物流崛起的先锋力量。
他们其中，要不成为国内头部商业物流的佼佼者，要不成为称霸一方的货代“地头蛇”。
01
今天业界讨论跨境电商做为一个综合产业，或者一个大概念，不加思考的印象是，国际货代行业就像是它的一个附属品。
实际真正要计算起货代的发展历史，比跨境电商要早的多。不要说早在10世纪，随着商品经济社会的发展，货运代理制度就已经出现，就是在2006年底中国跨境电商整体蓄势待发之际，商务部批准或者在各地工商管理部门进行登记的国际货运代理企业就已经发展到300多家，并呈现逐年增长的趋势。
也就是在那之后的几年，现在已是业界名头响亮的大货代公司总经理的刘阔言，下决心脱离北漂生活，回到了老家福州。刘阔言原本是在北京一家大型互联网门户从事网络编程和架构工作，习惯熬夜写代码的他，有天在工作放松之余，浏览猫扑BBS社区论坛看到有网友在交流做跨境电商的心得，以及当年产业快速生财之道，“那时候的跨境电商，你只要做就能赚钱”刘阔言与雨果跨境讲述道。
熟悉早些年跨境电商业态的老卖家都知道，那是一个“贸易型卖家”滥觞跨境电商的时代，“你每天回到家，直接在国内淘宝和1688下单，1688就给你直接发到国外了，贸易型卖家说白了就是空手套白狼嘛”。
刘阔言之所有没有直接做卖家，而直接干起了国际货代，在对雨果跨境的讲述中，他认为从行业抉择的直觉上说，他认为既然当时看起来最容易最快速的跨境赚钱之道，那就是做“贸易型卖家”，等于“做跨境的‘二哥’（今天货代界对自身的自嘲说法），那我不如直接做物流的‘二哥’，也就是‘货代’。我不做生态和运营，我只做服务和落地的流程。而且物流才是跨境电商中最具风云变幻、江湖人情的产业”。坐在飘满雪茄味儿的办公室，烟云缭绕中的刘阔言以一种克制兴奋的口吻告诉雨果跨境，“要说这份直觉，我可比云途物流敏锐的更早”。在如今物流业界中，包括老卖家以及老物流人应该都清楚，纵腾集团以卖家身份起家，最后却选择做起了物流行当。
但是面对国际货代实际生态的诸多迷雾，甚至存在很多的“玩法”以及物流灰色链条，对“货代”的定义和观察，容易让外行人觉得如同刘阔言屋中的雪茄烟雾一样神秘莫测。
在与刘阔言几次的“交往”中，他或许是在不经意间，向雨果跨境袒露，他一般和朋友不常说的是，决定他起初入货代行业的真正“缘起”，实际是他祖上的家人很多都在邮政工作的缘故。
跨境电商行业不应该忽略的是，尽管邮政的服务质量被诟病已久，但时至今日直发快递包裹业务仍充当重要角色，几乎占据了中国跨境电商物流产业半壁江山，依然堪称物流行业不可撼动的第一巨头。更毋宁说在中国跨境电商发展的早期阶段，中国邮政甚至堪称跨境物流界的“独孤求败”入中国物流界无人之境。
或许可以从刘阔言如此不情愿的稍许透露中，端倪出“物流”与“货代”的些许分界，及不为外界所熟悉的隐秘货代类型相关的蛛丝马迹；货代的生态发展与其被看待和定义，以及今天商业物流企业的蓬勃发展，都与早期货代产业的发展线索隐秘相关，而更隐秘的是这一过程与邮政跨境物流业务生态的幕后演变有着千丝万缕的联系。
刘阔言的父亲是老邮政人，那一年在猫扑跨境论坛种下跨境心识种子的刘阔言，回到家里好奇的和父亲交流起跨境电商这个新业态。那还是福州“货代”跨境物流企业，刚刚从中外运一家企业单一经营，转变为国有、外企、民营等多种类型企业参与市场竞争发展局面的跨境电商青葱时代。
“在福州货代这个行业能一起入伙干活的基本都是亲戚朋友，从相互介绍，相互入伙开始摸索”，刘阔言像雨果跨境描述当年起步创业的机缘。他的父亲当年还没有从邮政退休，相对那些大型头部跨境贸易企业，基本都是全年预留订舱，直接与邮政签订年框合同之外，邮政的最大客户其实就是货代企业，因为跨境企业走邮政，一次两次无妨，但是从量上如果不能达到足够多，那么相对的物流费用就会越高，物流企业会根据重量和体积分别计算，取其中的最贵值。今天针对FBA头程、海外仓的大货物件物流基本从属在海派、空派等寄件规程中。直发快递业务则相对时效最快，但物流费用最贵。
由于日常接触，刘阔言的父亲对货代企业的人员非常熟悉，对运作流程以及幕后玩法更是了如指掌，甚至参与其中，游走在各种“必要”的物流行业潜规则游戏中，这些潜规则在今天数字化进步程度相对较高的体系中，依然发挥着支撑整个物流系统运转的游戏“暗能量”。
根据中国物流与采购联合会联合中国物流协会披露的报告中显示，2015-2019年间，中国国际货运代理百强企业营业收入，从3304.7亿元攀升至4463.86亿元。
在父亲的动员下，以及好奇心的驱使，最重要的还是来自对赚钱的人之常情的欲望，刘阔言辞去了在北京的工作，回到福州。在父亲的眼里，这是躺平也能赚上更多钱的朝阳行业，尽管当时刘阔言在京的互联网工程师的职位已经算是收入不菲。但相比长远的红利，这似乎有着更大的诱惑。
在父亲的内部引荐下，刘阔言入职了是父亲客户的一家中大型货代公司，这家父亲客户的货代老板，从中外运离职后，创立了这家公司，刘阔言起初主要负责公司的数字化推进项目，而由于老板与父亲业务关系的缘故，老板经常会和他谈起当年福州货代生态的情况以及一些内部潜规则。刘阔言开始熟悉和投入与其年轻性格看似不太相容的货代整体业务线的战斗中。
货代怎么赚钱，今天外面人看来就是应用“背靠背”的手段吃货主的运费差价。实际在国内货代发展的早期，像刘阔言这样的货代在比如美森快船这样的大船东那里就能获取一定佣金，也是一笔比较可观的收入。而比较“黑”的玩法，尤其对于刚刚入行的中小卖家来说，不熟悉的是货代还有一些收入来源就是对无船承运差价的赚取。不过在现阶段，物流的数字化体系化发展逐渐向高系统化和信息流高透明化方向健全，货代赚取这方面差价的难度变得非常之大。
刘阔言告诉雨果跨境，他的这位老板现在已经成为国内数一数二的头部商业物流企业的大老板，而刘阔言最终继承了这家原有的公司。但他对现在这家公司与前老板现在的那家头部物流公司之间的关系则讳莫如深。
不过，他也谈及，在他从业开始到今天，福州货代市场生态中，一些有实力的头部商业物流企业和船运公司都会隐性布局“货代”子企业，他们给属下一笔投资费用，让他们表面上去创业，但背后遥控这些公司。以及设置船贷一体的联合服务模式，极力打压基础中小货代企业，或者也就是说，他们还会隐蔽的从事“二哥”这件业务，却在货代行业内潜伏下来。“毕竟这笔钱相对商业物流企业来说太容易赚”，刘阔言拍案惊奇。
但也不仅仅如此，商业物流企业有着更深的行业业态布局考量，甚至是“侦察”邮政和DHL这两家巨型头部的欲望。
在刘阔言的眼中，货代其实才是物流界整体业态中“隐秘国王”，哪一家商业物流公司，即便是邮政，如果没有或多或少的扮演“货代”的角色，那是无法想象的，整个物流系统可能完全不知道如何运转。乃至在整体货代业态中，他们一直具备着一种甚至多种还没有被行业观察总结过的“货代”隐蔽属性。
刘阔言还记得，当年有很多中小型跨境卖家找到他的父亲，进行询价，抱怨邮政快递跨境物流给中小客户的折扣太少，“在物流界谁拥有客户，谁拥有更多的客户量，谁就是王道”，刘阔言告诉雨果跨境，“那这个王就一定是货代”，货代才是中小客户的容量大池，中小客户只有通过货代积量拼单，才能获取到承运商最大的折扣。而越大的货代，能拿到越大的折扣。
货代的能量甚至可以扮演包括邮政与DHL在内诸多物流企业内部人员的“白手套”。刘阔言还记得，父亲会把找到他的中小跨境卖家，推荐到他所在的货代公司，进行“大池汇融”——当然，前提是客户必须主动提出询价，渴望能够得到最优的性价比物流服务，这也要看与客户卖家的熟识程度来见机行事，这都是属于物流行业潜规则中的一部分。
但是货代集中了这些卖家，也不一定会回到推荐人的物流企业中，整批的货代量，可能会从邮政推荐给DHL或者云途，这都很难说。货代自身就是看谁给的折扣多，谁的优惠最大，就走哪一家物流渠道。甚至在广大复杂的中国邮政体系内部中，邮政不像其它商业物流企业有一个相对统一的全国收费标准。各地邮政会根据服务设施、流程以及政策等考量因素，制定不同的收费标准。这些年内地邮政单位往往为了鼓励跨境物流发展，以及业绩上的各种考量因素，甚至“倒贴”从货代中揽货。
但一定的是，不管刘阔言父亲推荐给货代的客户最终流入谁家的物流系统中，刘阔言的父亲一定会得到一笔来自货代的“回扣”。而刘阔言就在这行为成立的瞬间，等于隐蔽地成为其所在货代公司“驻派”在邮政中的“货代”，这样的角色应该被称为“细胞货代”抑或“间谍货代”抑或……
根据雨果跨境的走访调研中也发现，在中国货代的发展全历程中，包括商业物流的崛起，都与此种货代隐秘现象有着各种各样的隐蔽关联。而纵腾集团、佳成国际、燕文物流、九方通逊、大森林物流以及顺丰国际等等国内商业物流巨头们，他们无不是从货代“二哥”起家。
而云途物流在发布的《2021中国跨境电商物流行业蓝皮书》中提出过一种“套话”：2015年开始，随着以Wish、Joom、Lazada、Shoppe、Vova等以直发物流和铺货模式为主的国外跨境电商平台进入中国市场招商，小包跨境直发物流模式需求迅猛增长。孕育和壮大了云途物流、递一物流等为典型代表案例的小包专线头部企业——以区别2008-2015年以邮政小包为主导的直发物流时代。
以上云途这种说法，固然其中所提到的这些跨境电商平台，必将给出市场一定的发展空间和商务物流崛起的机缘，但是这更多像是一种“马后炮”式的概念“话术”。根据雨果跨境的走访调研发现，纵腾集团旗下的云途物流的早期核心创始员工大部分都出自邮政体系，而在孕育云途业态发生的隐秘环节中，他们又会扮演和巧妙处理好在“货代”与邮政内部人员身份之间的互换和错置。
这其中又隐含着，诸多代表货代的历史和当下的隐蔽生态和灰色地带，亟需得到考察。
02
在福州货代界，纵腾集团尤其是云途的起家过程，与邮政内部人员之间的千丝万缕，百转千回的故事，其实都不算是秘密，可能只是在今天跨境卖家群体中不为太多人所知罢了。
董雪是福州邮政跨境业务线，有着几十年从业经历的老邮政人。她对那些代表货代公司潜伏在邮政内部的“间谍货代”或者“细胞货代”，这一类特别的群体生态成长路径再熟悉不过。
刘阔言这一类在物流界有“隐秘国王”般地位的“地头蛇”货代，在董雪看来，既是邮政-货代-卖家三方之间的“话事人”或“调解人”，也是在不断分化邮政体系力量的“物流癌症”。“很多业界人以为，这是国内特有生态的现状，关键在于平衡和巧妙化解，其实长远看可能这些货代本质是‘癌症’”，她向雨果跨境表示，对邮政业态来说是癌症，但是对今天的物流界发展来说，没有这些癌症，就没有办法演化出纵腾以及四通一达，“因为他们就是从分化邮政内部力量的货代生意开始起家”。
雨果跨境通过走访综合了解到，货代对邮政的分化力量一般分为三个步骤或阶段：
1、 货代隐秘作为各地邮政业务流通的“中介”或“话事人”
董雪向雨果跨境介绍，就邮政国际业务线而言，邮政的基层业务人员需要客户量，一般从公关大客户开始，大客户发货量大，在邮政自然可以拿到优惠价格。邮政人员也能获得丰厚的业务提成。
但是，面向业务市场大量却十分零散的中小卖跨境散户卖家，遵循传统的市场效率，掌握大量散户“容量池”的货代企业会直接与邮政人员对接，货代需要拼单货量拿到邮政优惠价格赚取差价。具体操作过程中，邮政国际业务部人员单一对接到的跨境中小散户卖家，一般也会先转送至自己熟悉货代公司进行汇融。
但邮政各省市的跨境标价参差不齐，没有全国统一价格。例如，福州市跨境邮政的小包快递价格，与厦门市邮政的价格就不同，省内外的价格差距可能更大。而货代企业掌握各地邮政资源，不局限在一个地区，他们能“货比三家”，加上近年内陆省份加大跨境业务的政策倾斜力度，甚至低于以往成本价格开展跨境物流服务，各地邮政业务实际处在白热化竞争状态。
因此，某一地区邮政人员如果同时与卖家和某一货代企业关系极为熟识，可能将私下进行业务调剂。例如，卖家会向邮政人员提出自己期望的物流价格，但无法在福州邮政地区实现，如果宁波邮政现货价刚好合适，福州邮政人员会将汇入货代企业中，由货代“私下”进行价格选择。
长此以往，许多大货代企业实际接近成为各地邮政地区业务和价格“宏观调控”的“话事人”，大有凌驾邮政表层管理体系之上，成为隐秘的幕后推手。
2、“间谍货代”入股货代公司
不仅邮政资深从业人员，长期在与各地货代建立密切关系，走向直接入股货代公司的道路，造成邮政地方生态长期复杂化，“间谍货代”使地方邮政管控风险度持续上升，而且在邮政体系内，甚至在整个物流界，货代以这种侵入手法，几乎在所有大型物流企业中潜入“间谍货代”的身影。
跨境物流界几乎所有的中小卖家资源调配权，甚至各家物流商之间价格机制的“调控权”都暗自集中在“货代”这一幕后推手手中。
邮政或DHL的从业人员，一旦私下入股某家或几家货代公司，中小卖家的资源就不会长期集中在某一家跨境物流企业，而将到处游走。今天邮政某地的价格符合卖家需求，货代就会相应调配，甚至按此“潜规则”，邮政人员将自己手上的散户中小卖家资源，从邮政转移至DHL，而某一天DHL的客户资源则可能流向邮政。
各跨境物流企业的客户资源壁垒被货代不断打破、重构，从整个业界角度看，各家客户资源优势被不断摊平，价格走向长期扁平化。
3、“间谍货代”重整邮政资源蜕变为商业物流商阶段
如果说今天的四通一达，他们的业态资源、人才“出身”结构大都出自邮政系统，那这种特点在跨境商业物流界可以说有过之无不及。与国内商业物流业态相比，跨境物流门槛还要更高。
跨境物流，需要建构跨国经营长链条，对稳定、高效洲际服务资源整合能力有着相对更高的要求。对此，哪怕是一级货代企业的资源能力也无法与邮政相比较，许多货代企业不能升级至更大的商业物流体量，哪怕在单点线路和渠道上拥有较大价格优势，也无法形成网络化布局，在突发情况下，货物运输抗压能力脆弱。
这一状况在近年疫情和多地区突发形势的考验下反应尤其明显，大型物流商高效稳定、多点多线、多重合作商布局优势得到凸显。
当随着“间谍货代”与货代企业长期隐秘合作达到一定阶段，货代企业一旦累积到强大的资金实力水平，就会谋求自身走向物流经营的精细化阶段。货代企业不仅需要通过潜伏在各大物流商的“间谍货代”聚集更多的散户资源，而且需要邮政背景的从业人员，在揽收网点建设、中转仓库、发货渠道、尾程跟踪、通关合规方面累积长期的行业经验。
不管就今日船运公司来说，还是商业物流公司来说，跨境电商业态的高投入、长周期性回报的行业特征，决定了行业寡头结构特征的走势，配套物流服务体系从多点开花也向核心聚集。这一切的开端，就国内物流业态发展来看，都是从最早“间谍货代”与中小型货代不断剥离和分化邮政资源力开端的，或许今天这一分化的走势依旧持续。
雨果跨境通过相关渠道得到的消息表明，邮政国际业务部门在近年对抗货代的手法上，一个是采取强强联盟，加强业务资源共享，例如与DHL达到的战略合作。再一个，据了解，即近期邮政刚停止的一项合作，就是邮政的“E速宝”产品业务，其实际是邮政与海淘客外部合作的跨境产品，这一手法，似有将海淘客吸纳为“货代”的意味。或许对抗货代的有效办法，就是在自身势力范围内培养货代？
03
当前来看，可能真正动摇能货代生存基础的，不是邮政，而是船运公司，尤其是三大联盟集运巨头们。各大巨头近年已经着手缩小自身货代业务，或者保留一部分货代功能，加强对货代行业进行边缘收割，同时加大与跨境大卖企业的长协价格合作，并推进数字化线上订舱平台建设，服务中小卖家。
例如，马士基对货代的打压态度最为积极，据相关数据显示，马士基美线货代比例在所有船东公司里占比最低，不到18%。另除了马士基整合“岸上”供应链业务外，电子商务巨头亚马逊，反而利用自身与船运公司的强大关系背景，以低价集运服务，寻求自身货代业务能力的提升，抢占货代市场份额。
中国物流与采购联合会国际货代分会会长康树春近期表示，面对集运巨头热门航线的去货代中间化，取消货代直接订舱权，逐渐并购货代或自身建立货代体系，传统的货代公司需要重新思考未来的盈利商业模式以及话语权。
【雨果手记】
国际货代企业从历史发展业态上看就是以“中介”身份起家。但在美国《布莱克法律词典》中，却将货代定义为：接受货物，并通过装货、整箱、运输、交货等环节将零散货物集中在一起进行运输，进而从中获得一定利益，以此来帮助客户实现运输目的，或者就是说，国际货代的主要业务就是接受商品和运输商品。在日本《商法典》也有类似对货代的定义：以自己公司为名义代办物品运送业务的行业。而我国法律文件中对货代的定义也与日本类似，接受送货人的委托，并以自己公司名义代办运输及相关业务，以此来获得经济回报的行业。
而据雨果跨境实调物流行业发现，在现今实际货代发生生态中，货代代理活动一般总的归结为四种方式：
第一种：货代以托运人的名义开展代理活动；
第二种：货代以本公司名义开展活动，并告知承运人客户身份；
第三种：货代以本公司名义开展活动，但不告知承运人客户身份；
第四种：货代以本公司名义开展活动，同时不对外表明任何身份，或者货代表露的是承运人身份。
雨果跨境经过深入走访物流产业实地调研发现，货代企业一般面向承运物流商，包括以快递小包为主体业务的邮政、DHL、云途、燕文物流等货代企业一般大多是以第三种方式开展业务实操。而第四种方式才是意味牵扯进往往并不被外界所知的，货代隐秘世界透露出的“冰山一角”的物流玩法。
当今国际货代行业的类型，一种即“背靠背”的货代中介模式，面对航运公司、卖家提取返利、佣金以及差价的货代模式类型，也就是刘阔言嘴里的“二哥”或者二盘商，这就是传统货代模式。但是在跨境业界整体，包括跨境电商平台业态，以及物流业态中，甚至物流研究机构文献和报告中，仍会经常看到一种有普遍默契的看法，即更多指向或提携“货代”的第二种类型，包括国际多式联运业务的“物流”业务。这里的“货代”业务超出之前的传统货代业务的“中介”属性，包括了揽货、租船、订舱、联运、仓储、拼箱、制单、保管、报关、清关、结算全物流链路流程的代理资源整合。
依据雨果跨境的行业调研观察得出，第一种物流界嘴中的“二哥”货代模式，就是最早传统货代形态，或者说就是邮政物流体系中的货运“中介”代理。今天跨境电商圈的很多小货代或者所谓二级货代，就是普遍为这种类型，而中大型所谓一级货代企业，它们一般都或明或暗的同时兼有这两种业务类型特征。
还能够看到的是，这第四种方式中隐秘的货代灰色地带，也一直影响着跨境电商界对货代与物流之间边界的模糊定义，这意味很多卖家，尤其是刚刚入门的中小卖家，往往也容易在琳琅满目和讳莫如深的货代与物流企业，诸多产品和衔接玩法中陷入茫然与迷失。以及由于信息差的缘故，根据相当多的老卖家反馈的经验教训，从中会付出诸多不必要的货代收费陷阱或“学费”。
各国邮政，以及与各国邮政和万国邮政联盟（UPU）有着千丝万缕背景依靠的如DHL和FedEx等国际商业物流巨头，他们绝对不会被看做为“货代”。尽管在业务产品模型和专线服务类型上，这些“巨头”与近年来国内新兴的跨境商业物流巨头相比，有各种各样的不同服务类型、产品及流程，但是邮政与DHL这样的商业物流巨头与后者“货代”之间并没有实质上的业务类型差异。
不仅没有区别，还能在数据上看到被称之为“一级货代”抑或“国内商业物流巨头”的云途物流（为什么不是叫“云途货代”呢？）以“小包专线”产品对中国邮政和DHL等跨境电商直发物流产品发起的直接却脆弱的挑战。根据晓生排行榜披露的以云途物流为领头羊的”小包专线”TOP10商业物流（货代）企业2020年营收总和约290亿人民币。另据17TRACK披露的数据表明，跨境包裹量占比最大的国际商业快递巨头仍是DHL，占比突破6%。而中国邮政包裹量在2019年10月至2020年3月间，占比均超过70%。之后趋于平稳，但每月占比均超过55%。
这些事实数据至少已经表面，在物流业务空间类型上很难真正找到区分今天国内“商业物流企业”与“一级货代”之间在属性和业务定义上的区别。难道只是说，商业物流企业不做“中介”，只要“一级货代”还兼有二级货代的“中介”业务，比如佳成国际，已经做为国内商业物流巨头，却还明摆公开在做货代“中介”的类似物流企业，所以它还称为“货代”？而相反不做“二哥”的顺丰国际就是标准的商业物流？
根据雨果跨境的调研与观察，事实情况可能并非这么简单，先不说其中隐秘生态中的幕后因素，就说云途物流，根据来自不愿透露姓名的其公司内部人员的消息渠道表示，云途其实也在秘密布局货代“中介”业务，以及FBA业务。但云途在外界显然不会被看作是“货代”企业。
更毋宁说，实际这一“模糊”现象与之前所谓“第四种”隐秘物流业务类型之间还隐藏更加复杂和来自物流内部“秘密”生态的繁复牵扯因素，这两者可谓物流隐秘地带与灰色链条的痛点“结穴”所在，让卖家破解货代的身份迷雾的关键。
文|白金星
封面图源|图虫创意
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