做销售如何跟客户谈费用（如何给客户报价）

作者：王子

• 知己知彼

《孙子·谋攻篇》中提到：“知己知彼，百战不殆。”商场中也是如此，做为优秀的销售员，在报价之前就要了解同类产品在市场上的价位、产品质量和服务。做好自己产品的定位，是高价，就要能说清楚高价的原因，是产品质量比同类产品更好了，还是原材料选用的比同类的更好了，还是采用新技术比同类产品更符合新标准。是低价，就要说清楚为什么低价，是采用新工艺降低成本，实际效果一样好。客户要的是合理性，只要你能说明定价的理由，那么就可以取信于客户。

知己知彼

• 不轻易报价

大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到询价电话时，要问清楚方的公司名称及所需的产品是自己还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，我是电子消费的企业，那么，我会问：这款产品你需要什么包装?是在哪个市场的呢?您之前是做什么类产品的呢?需不需要开发票？通过这些问题的回答，我就可以判断他是不是真正需要我的产品，于真正的客户，我才会给一个非常详细的报价。

报价技巧

• 让客户报价

一般有采购计划和目标的采购者，会详细了解产品的。价格也会有一定的范围，还会关心发货及后服务的情况，市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。我自己的经验是不报价，我会说：“不好意思，我感觉你我们的产品还不是很了解，建议您再对比几家好吗?只要是实单，我肯定会给你一个满意的答复。”

客户回复

• 阶梯式报价

这种报价方式在电商批发平台较为常见，也就是从零售价到批发价再到出厂价。因对方不告诉你实情，你只好采用诱导式，多少数量可以享受怎样的价格政策。切记，客户没有做小批量的采购就说自己有多大量的单，要求给最低价的一般都是询价。成交概率极低，没有合作过的，不可能一下就把所有单转到你这边来。

• 拆分式报价

这种报价方式比较适合搭配组合多的产品或服务。拆分成几个部分让客户选择，这样单个部分价格不高，客户容易接受。

以上是我对销售报价环节的粗浅见解，如有不到的地方还望大家指正！