对于市场工作，刘晨认为经验不是百分之百的优势，做市场的人需要对生活抱有热情，这种热情能带你跳出固有的思维模式和套路，带你做出既有“新意”又有“心意”的高品质市场活动，从而辅助销售。
文/《汽车人》纪旭
北京华阳奥通坐落于北五环顾家庄桥北，是一家与众不同的奥迪经销店，人们更愿意称它为“奥迪园区”。这座全球最大的奥迪4S店以五层的奥迪展厅为主体，维修工厂、培训中心、万世名流酒店等五座建筑交相辉映，园区的规模之大，建筑风格之宏伟，给所有到店客户极强的视觉震撼。
超越同侪的硬件提升了服务水平，赏车、修车、购车的体验都令人耳目一新。但处于北京这样一个庞大的市场中，华阳奥通的竞争对手并非是其他豪华品牌和在北京的其他23家奥迪经销店，真正的对手是自己。
毫不夸张地说，在市区，方圆15公里内，必有一家奥迪4S店。客户的选择如此之多，是什么让华阳奥通在北部大区名列前茅？这就离不开其“车食住行”的特色服务理念。在这座宏伟的水泥森林之内，另有一隅汇聚3万余名奥迪车主的绿洲，它是华阳奥通“车食住行”理念的中枢——市场总监刘晨悉心经营的奥迪车主俱乐部。
放弃“铁饭碗”，选择挑战
记者眼前的刘晨沉稳大气，眉眼中带着些许笑意，总能在不经意间便拉近彼此的距离；一身黑色的职业套装落落大方，略带北京口音的普通话，聊到起劲儿的地方露出八颗白牙的真诚笑容，能不断带动聊天中的情绪，谈吐中透露着多年工作的积累沉淀。
2003年，刘晨大学毕业，并考取了北京市公务员。就在等候入职的空当，在同学的建议下，她决定去一家德系豪华品牌经销店增加社会实践工作的经历。谈到这个偶然的机遇，刘晨仍然表现出当年那种跃跃欲试。“我和别的女生可能不太一样，从小就喜欢汽车，长大后也一直对这个行业充满好奇，所以一听说能够近距离地接触汽车行业，我立马就去面试了。”
刘晨可谓出身书香世家，父母都是北京大学毕业的知识分子，父母之爱子女，多为其谋划，虽然刘晨的父母不要求她也成为一名教授或医生，但其实还是期待她能选择一条相对稳定的职业道路。
在那次实习之前，刘晨对父母为其规划的道路还没有太多想法，但往往改变人生的就是一次偶然的机遇。从未接触汽车行业前的好奇，转化为初步接触的强烈的热爱，刘晨像是突然“找到”了自己。
“如果当时真的选择了当公务员，安安稳稳的，其实也不会差，但遇到了自己喜欢的事情，恰好这件事儿做得也很上手的时候，心里就会有某种‘小确幸’，觉得这可能就是命运之于我的选择。”她说，“可能还是我骨子里潜在的那一点‘不安定的小因子’被催化了。经过那次之后，我更了解我自己了，我渴望突破，渴望挑战自己。一眼望到头的日子不是我想过的生活。”
在《汽车人》看来，她骨子里潜在的“不安定因子”，恰恰完美契合了奥迪品牌传承的“突破 进取”精神，使得她在奥迪这个平台上能更充分地发挥自己的优势，创造一个接一个属于自己的“突破”。
“奥迪体系内，自己获得过几次全国范围的评奖，这对我来说弥足珍贵。因为这不仅是对我工作的最大肯定，也使我收获了父母的认可。这次‘奥迪精英’的评选，父母比我还热情，自发地发动身边的亲朋好友为我投票。”刘晨谦虚地说道。
创办首个奥迪车主俱乐部
奥迪这个平台一直是刘晨所向往的，经过十年的扎实积累，2014年刘晨加入了北京华阳奥通市场部。刘晨说：“成为奥迪经销商的一名合格员工，并非轻而易举。品牌的不同，就要求市场部工作人员有更广阔的营销思路，这很具挑战性。奥迪在中国无论是品牌力还是产品力，抑或销量都是领先的，如果只是旁观者而不融入体系，是无法理解奥迪如何做到如此受消费者青睐。”
市场环境在变化，消费者也在逐步成熟，汽车流通市场从早期的大量集客就能产生订单，渐渐转变为更加倚重“精细服务”和老客户的维系，以及老客户口碑相传带来的潜客。十来年的市场营销经验，使刘晨敏锐地察觉到营销的侧重点正在发生改变，并能先人一步地做出应对策略。
“奥迪的客户更加理性，更清楚自己想要什么。”刘晨认为，物以类聚，人以群分，恰如汽车品牌也是有“人设”的，以至于鲜见一位穿着配饰夸张的客户走到店里买奥迪。奥迪从产品设计到品牌定位甚至品牌传递的价值观，使它成为消费者心目中“低调、内敛、从容、进取”的代名词。
“我们的客户多来自医生、律师、高级白领等有一定专业素养的精英阶层，他们追求生活品质的同时又不会过度张扬。”正是出于对用户画像的精准分析，刘晨带领团队开展一系列颇具特色的“高价值客户”维护活动。
华阳奥通创办的“奥迪车主俱乐部”，是国内最早的经销商官方车主俱乐部之一。在刘晨看来，消费者购买奥迪并不仅是选择交通工具，更多的是选择一种生活、融入一个“圈层”，这也是她创办车主俱乐部的初衷。
谈到车主俱乐部，刘晨不经意间提高了声调，语速也渐渐快了一些，显示出了自己的“小骄傲”，“俱乐部里的老客户我都能叫得出名字，比如赵先生，他家不仅有台A4，还有一台Q3；潘先生夫妇，他们家两口子参加活动最积极，基本能赶上的活动都会去，还推荐了不少朋友购车……”在工作的同时，刘晨已经和许多车主成为了好朋友。
要做朋友，首先就要互相熟悉。刘晨团队联合销售部，从客户步入展厅看车开始，就尽量详细了解每一位客户的年龄段、真实用车需求、兴趣爱好等小细节，绝对不从客户穿着打扮盲目评判客户购买实力；根据客户的财务状况、购车类型等对客户进行定向邀约，从静到动，从小到大，让每一个客户能够感受到被重视，因此他们也十分乐意参与其中。
女神国风体验、夏末花艺课堂、健将运动搏击、如沐春风世外桃源、传奇十载越进人生、联合国国际儿童画展……华阳奥通奥迪4S店的车主俱乐部每个月举办一到两次的活动，已经成为店里的“招牌”。不仅提升了老客户对品牌的忠诚度，更增加了老车主置换率以及转介绍率。
“基本每场活动，都有20-30组客户出席，其中有4-5组是在其他店购车的新增会员。新增的会员大部分是通过朋友的介绍或是进店维修保养，得知了华阳奥通车主俱乐部的活动并主动参与且成为一员。”
五年的时间，华阳奥通车主俱乐部已经拥有注册会员32277人，每位会员都会绑定一台奥迪车辆，对比华阳奥通38768人的客户基盘，几乎全店八成以上的客户都成为了俱乐部的成员。活跃用户与华阳奥通深度绑定，车主俱乐部成为了他们之间牢固的纽带，而会员数还在以每月200余人的速度增长着。
充满热爱，才能干好工作
“你是想找一份工作，还是真的喜欢汽车？”这是刘晨每次进行面试时必问的问题，也是她在选择工作之初不断扪心自问的问题。对于市场工作，刘晨认为经验不是百分之百的优势，做市场的人需要对生活抱有热情，这种热情能带你跳出固有的思维模式和套路，带你做出既有“新意”又有“心意”的高品质市场活动，从而辅助销售。
“我从事汽车行业这么多年，有一个很明显的感受，我国的汽车消费者越来越年轻了，85后都已经不新鲜了，90后甚至90末、00初刚成年的小年轻即将成为汽车购买的主力人群。未来，如何抓住年轻消费群体的兴趣点将成为营销的关键所在。这也就要求我的团队有更高的“网感”和洞察力，发现当下热点，而这些都离不开对生活的细致观察和热爱。”刘晨要求团队成员坚持每月两次去潮流地标、网红打卡等年轻人聚集的地点做调研，考虑如何把这些新鲜元素融入到市场工作中，融入到车型营销中。
她自己也是一位细致的生活观察家，经常从个人兴趣中找到工作的新灵感。“我喜欢手工艺品，周末喜欢去逛潘家园，有很多活动中的DIY环节设计，灵感就是在传统民俗的手工艺品中获得的。比如皮影戏用的皮影、扇面、十八子手串、烫葫芦，既有趣味性，又具有一定‘文化传承’的深层意义。”
悉心的经营，不断地与时俱进，华阳奥通车主俱乐部的活动变得炙手可热，为了保证活动的品质，很多活动都是有名额限制的，而很多时候甚至出现客户必须去“抢”才能获得名额的现象。客户的反响是最真实的，三万余名会员的支持与鼓励激励着刘晨不断前行。
“我认为我非常幸运，能把自己的热爱作为一份坚持到底的事业。我想做的活动，无论有多少困难，都顺利完成了。经销商将车交给客户并不是‘句号’，而是全新的开始。活动为客户带来更多品牌的附加价值，这些高忠诚度、高质量的客户也能为品牌赋能。”
在刘晨看来，市场部工作是联结客户和华阳奥通的情感纽带，可以最大程度地增进客户与品牌、经销商4S店的情感。她本人也因为华阳奥通车主俱乐部出色的市场表现在2017年获得了奥迪体系内最佳市场总监的殊荣。
刘晨的家里有一幅书法墨宝：“上善若水”。她说，这幅字挂了很多年，她起初并不能真正解读其中深意。年轻时爱较真的固执少女，在时光的历练下沉淀出一股“温柔如水”的力量，懂得自己的同时更懂他人。她坚信，在人生前进的道路上一定会遇到很多困难，无须选择逃避，而是用智慧去化解它。（文/《汽车人》纪旭）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。
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