引自《麦肯锡工作管理法》
只有挖掘并满足了市场或客户的需求，才能成功地推销成功，从而获得收益，并做出长远的产品推广计划。
有这样一则营销故事流程很广。有一家公司，采用角色扮演的方式，对来复试的三个营销人员进行测试，计划从中录取一人。
复试时,主考官拿来一瓶水,对他们说:“作为一个营销人员,要以敏锐的目光发现客户对你所推销的产品的潜在需求,然后,想办法满足客户的需求。无论你采用什么方法,一定要把这瓶水卖出去。现在，假设我是一位客户，你们每个人都要想一下如何把这瓶水推销给我。”
第一位面试者拿着那瓶水向主考官走了过去,对他说:“您的好,先生,通过刚刚与您的交谈,我学到了很多知识。您的口才很好,让我佩服。您刚刚 讲了很多话,一定口渴了,要不要买瓶水喝?对于这位面试者的推销方式，主考官失望地摇了摇头。
第二位面试者拿着那瓶水点头哈腰地向主考官走过去,低三下四地哀求他:“先生,我家里面,上有老,下有小,他们等着我去养,可是我现在还没有找到一份很正式的工作,您很仁慈,能不能可怜可怜我,把这瓶水买了。”对于这位面试者的推销方式,主考官依然摇了摇头。
第三位面试者拿着那瓶水大步走向主考官,从口袋里拿出一个打火机,一把扯住主考官的领带,把领带点着了,问主考官:“先生,您需要这瓶水吗?“你这个混蛋，想要干什么呀?我当然要了。”主考官一把抢过那瓶水 柠开,把领带上的火苗浇灭。
最终的结果是,第三位面试者被录用了。
这虽然是一个杜撰的故事,但是却点明了营销的要义。在这场推销中, 第一位、第二位面试者都是单纯地去推销。第一位面试者采用了奉承客户的 方法,第二位面试者利用客户的同情心,他们都没有充分地挖掘出客户的 需求。而第三位面试者则抓住了“水火相克”的道理，激发了客户的购买欲望，让客户不得不买了那瓶水。也可以说,第三位面试者给客户创造了一 种需求。
营销的过程,其实就是发现客户需求并且满足客户需求的过程。对于营 销人员来说,要先挖掘市场需求,然后才能根据市场及客户的实际情况推广 产品或服务。满足了客户的需求,就实现了产品或服务的价值。
