文|一碗

编辑|一碗

最会做生意的,莫非广东人。

10年前,就有这么一位精明的广东商人,给草鱼喂蚕豆

然后,他把这些特殊的草鱼从广东中山,千里迢迢运到北京市场。

卖到25元一斤,平均一条鱼200元左右,每天销售上千条,实现销售额20万元。

他是怎么做到的?

吃蚕豆的鱼草鱼到底有什么与众不同?

今天,一碗就陪你唠唠这位广东商人传奇的经商故事。

无意之间,创造出神奇草鱼

2009年,在北京的京深海鲜市场发生了一件怪事。

一个说着一口广东话的商人,在京深海鲜市场租了一间10平米的商铺。

京深海鲜市场,在当时是北京最大的海鲜批发市场。

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图-京深海鲜市场

这里能买到各种各样的海鲜,很多东北的商人也来这里进货。

在这里租一间商铺并不便宜,所以这里的商户都经营利润大的海鲜产品。

但是,这个新来的广东商人却不卖海鲜,而是卖草鱼。

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这让很多附近的很多商户都看不懂了。

“在这里卖草鱼,不是等赔本的吗”

“来这里进货的都买海产品的,谁会买草鱼”

商户们的嘲讽不是没有道理的。

草鱼作为中国的“四大家鱼”之一,非常常见。

那个时候,一条普通的草鱼也就几块钱或十几块钱一斤。

在京深这样的海鲜市场卖草鱼,确实挺稀罕。

然而,几天后人们发现,这个广东人的商铺生意红火。

到他店里进货的都是一些高档酒店和酒楼。

他的草鱼很贵,卖到了25元一斤,是普通草鱼价格的4倍。

到底是什么草鱼这么名贵?

旁边的商户羡慕的都来凑热闹。

卖草鱼的广东商人名叫车志强。

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图-车志强

车志强对前来看热闹的商户们强调:

“我卖的可不是草鱼”

“我卖的鱼比草鱼大很多”

车志强一边说,一边用渔网捞出水槽里的一条鱼。

车志强指着网兜里的鱼对大家说道:

“这鱼是吃蚕豆长大的,个头大,不叫草鱼,叫脆肉鲩”

“而且这些鱼都是从广东中山活着运过来的”

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车志强的话让人半信半疑,广东中山真的有这种鱼吗?

脆肉鲩到底是一种什么鱼?

车志强为什么不在广东卖鱼,而是千里迢迢运到北京来呢?

他又是如何用这种鱼打开北京市场的?

车志强来自广东省中山市东升镇。

这里的人世代以养鱼为生。

20年前的有一天,东升镇有几家农户用完了养鱼的饲料。

因为一时半会没有饲料补充,他们就突发奇想,用家里的蚕豆喂鱼。

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图-蚕豆

正所谓,无心插柳柳成荫。

没想到池塘里的鱼不但吃蚕豆,而且吃得很快。

就这样,他们用蚕豆持续喂了几个月。

几个月后,出现了惊人的现象。

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图-给鱼喂蚕豆

吃蚕豆的鱼,个头比普通草鱼大了将近一倍。

他们把这些鱼捞出来,水煮之后,发现口感非常不一样。

这种鱼煮完之后,口感脆脆的,非常独特。

吃草长大的草鱼,鱼肉煮的时间长了,筷子一夹就碎。

吃蚕豆长大的草鱼,鱼肉久煮不烂。

于是,当地村民就把这种草鱼命名为脆肉鲩。

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图-脆肉鲩

那么,脆肉鲩为什么吃起来会比较脆呢?

农业专家对此还专门做了研究。

研究发现,因为蚕豆富含蛋白质。

吃了蚕豆的鱼,细胞壁变厚,肉质就变脆。

这种鱼不但口感独特,营养价值也更高。

那么,这样的鱼消费者会接受吗?

一年之间欠债百万

脆肉鲩诞生之后,当地其他村民也纷纷开始用蚕豆养鱼。

到2000年左右,东升镇脆肉鲩的养殖面积已经达到了3000亩。

东升镇就成了中国脆肉鲩的发源地。

刚开始,脆肉鲩基本只在中山附近有卖。

后来,逐渐扩大到整个广东。

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虽然这种草鱼很独特,但不是所有地方都能养的。

给草鱼喂蚕豆,要喂110天左右。

从6月份开始喂,喂到10月份。

并且要求10月份的气温在20度左右。

这样的鱼才能生长得好。

因此,这也给销售带来了一个问题。

就是这种鱼一般只有到了10月份以后才能上市。

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车志强是最早销售这种鱼的中间商之一。

车志强说,刚开始卖这种鱼的时候并不容易。

因为很多客户都希望一年四季供货。

但这种草鱼比较特殊,只能10月份上市。

为此,精明的车志强想到一个办法。

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他先把养殖户们养好的脆肉鲩收购过来。

然后放到自己家的鱼塘里囤起来。

这样就能实现一年四季给客户供货。

靠这种办法,车志强迅速成了当地销售脆肉鲩最大的中间商。

最多的时候,他一天能卖出去上万斤脆肉鲩。

然而,根据市场规律,最大的危机即将来临。

一段时间后,广东地区卖脆肉鲩的人越来越多。

脆肉鲩开始迅速掉价。

为了应对市场风险,车志强的客户提出要赊账进货。

没有了充足的现金,车志强就无法收购养殖户的脆肉鲩。

为此,他开始借款。

一年的时间,市场风云突变。

车志强欠下了上百万的债务。

手里囤了大量的脆肉鲩,却卖不出去。

车志强急需找到新的市场突破口。

就在这时,一个青海的商人找上门来。

给鱼减肥,败走北京

这个青海的商人在广东吃了几次脆肉鲩,感觉味道不错,所以打算引进到青海。

青海商人找到车志强,希望车志强能够先运第一批先运8000斤脆肉鲩到青海。

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从中山到青海,路途遥远。

为了节约运输成本,他们把鲜鱼切割,做成冻品。

车志强信心满满,以为一定能够打开青海市场。

没想到货物到青海之后,几乎卖不出去。

原来青海的消费者大多认为冷冻的草鱼不够新鲜。

这次失败让车志强损失惨重。

但他并没有放弃。

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图-车志强

既然青海不行,那就寻找其他市场。

这一次,他把目光放在了北京。

车志强为什么会相中北京的市场呢?

他解释说,广东人买脆肉鲩都是为了吃火锅。

北京的冬天比广东长,吃火锅的人更多。

“广东人一天就要吃掉十几万斤脆肉鲩”

“既然南方人喜欢,北方人也肯定喜欢”

听起来很有道理,但是做起来千难万难。

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这一次,车志强更加谨慎。

为了打开北京的市场,他决定先试试水。

上次青海的教训,让他记忆犹新。

这一次,车志强打算运送活鱼去北京。

陆运太慢,他打算空运。

第一次他空运了100条鱼。

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每条鱼装在袋子里,装水后密封。

100条鱼空运到北京后,打开货柜,车志强惊呆了。

100条鱼,死了90多条。

车志强万万没想到是这样的结果。

看来想要打开北京市场,首先要解决运输问题。

为此,车志强专门去请教了水产专家。

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专家告诉他,想要保障活鱼在运输的过程中不死亡,就要提前给活鱼“瘦身”。

瘦身的目的是把鱼的身体排空。

防止运输过程中,鱼的排泄污染水质,这样就能提高存活率。

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为了能够大批量运输,车志强还专门借了90万元,买了一辆大型货车。

货车里加装水箱,一次就能运输1万斤活鱼。

运输的问题解决了,这一次他要再次前往北京。

虽然北京的市场很大,但是怎么才能让脆肉鲩一炮而红呢?

车志强想到了一个办法。

他觉得既然脆肉鲩不是一般的草鱼,就不应该跟草鱼在一起卖。

别人卖草鱼都是在菜市场,他就偏偏要选在海鲜市场。

他觉得,这样才能引起别人的注意。

另外,他把价格卖到25元一斤。

于是引起了很多人的注意。

但是看的人多,买的人却不多。

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因为价格太贵,普通的老百姓也不愿意尝试。

车志强把目标瞄准了高档酒店。

他一家一家的上门拜访。

但是很多厨师都觉得,即使脆肉鲩口味不一般,但也只是草鱼而已。

既然是草鱼,就难登大雅之堂。

所以当酒店的厨师听说这是草鱼,也不愿尝试。

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接连跑了几个月,车志强也没找到客户。

这一次,他又失败了。

因为产品损耗,他赔了20多万。

只能带着剩余的鱼回到了广东。

四次尝试,反败为胜

回到广东的车志强,并不甘心。

他非常纳闷,为什么产品好却打不开销路呢?

就在这时,东升镇发生了一次大事。

当地要举办脆肉鲩美食节。

在这次美食节上,车志强找到了灵感。

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图-东升镇美食节

因为美食节的举办,很多游客慕名而来。

还有很多外地的客商也来品尝脆肉鲩美食。

车志强灵机一动,他觉得自己也可以到北京举办脆肉鲩美食节。

但是,如果办一场大的美食节,肯定要花不少钱。

他决定在小范围的人群中进行突破。

这个小范围的人群,就是酒店、酒楼的厨师。

而且是专做粤菜的厨师。

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脆肉鲩出自广东,所以粤菜厨师或许更容易接受。

虽然北京的粤菜厨师很多,但是会做脆肉鲩的很少。

车志强的一个朋友在北京从事厨师行业多年。

靠着这个朋友的关系,车志强联系到了一批粤菜师傅。

车志强把这些粤菜师傅召集到一起。

搞了一次脆肉鲩烹饪品尝会。

并教给他们十几种脆肉鲩的烹饪方法。

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脆肉鲩独特的口感征服了所有的粤菜师傅。

这次烹饪活动让脆肉鲩名声大振。

在粤菜师傅的宣传下,车志强的脆肉鲩进入了30多家酒店和酒楼。

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每天,他卖出去的脆肉鲩达到了1000多条。

日营业额20多万。

车志强靠着智慧和坚持,四次尝试,终于为脆肉鲩打开了销路。

在广东中山,车志强成了第一个把脆肉鲩卖到外地的老板。

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图-车志强

做生意,从来都是困难重重。

车志强四次前往北京开拓市场,期间只要放弃一次,就不会取得后来的成功。

但更多时候,选择比努力更重要。

所以成功的前提,首先要选择一条正确的路。

创业九死一生,但愿每一个奋斗的普通人,都能坚持着,走完全程。

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