文|一碗
编辑|一碗
最会做生意的，莫非广东人。
10年前，就有这么一位精明的广东商人，给草鱼喂蚕豆。
然后，他把这些特殊的草鱼从广东中山，千里迢迢运到北京市场。
卖到25元一斤，平均一条鱼200元左右，每天销售上千条，实现销售额20万元。
他是怎么做到的？
吃蚕豆的鱼草鱼到底有什么与众不同？
今天，一碗就陪你唠唠这位广东商人传奇的经商故事。
无意之间，创造出神奇草鱼2009年，在北京的京深海鲜市场发生了一件怪事。
一个说着一口广东话的商人，在京深海鲜市场租了一间10平米的商铺。
京深海鲜市场，在当时是北京最大的海鲜批发市场。
图-京深海鲜市场
这里能买到各种各样的海鲜，很多东北的商人也来这里进货。
在这里租一间商铺并不便宜，所以这里的商户都经营利润大的海鲜产品。
但是，这个新来的广东商人却不卖海鲜，而是卖草鱼。
这让很多附近的很多商户都看不懂了。
“在这里卖草鱼，不是等赔本的吗”
“来这里进货的都买海产品的，谁会买草鱼”
商户们的嘲讽不是没有道理的。
草鱼作为中国的“四大家鱼”之一，非常常见。
那个时候，一条普通的草鱼也就几块钱或十几块钱一斤。
在京深这样的海鲜市场卖草鱼，确实挺稀罕。
然而，几天后人们发现，这个广东人的商铺生意红火。
到他店里进货的都是一些高档酒店和酒楼。
他的草鱼很贵，卖到了25元一斤，是普通草鱼价格的4倍。
到底是什么草鱼这么名贵？
旁边的商户羡慕的都来凑热闹。
卖草鱼的广东商人名叫车志强。
图-车志强
车志强对前来看热闹的商户们强调：
“我卖的可不是草鱼”
“我卖的鱼比草鱼大很多”
车志强一边说，一边用渔网捞出水槽里的一条鱼。
车志强指着网兜里的鱼对大家说道：
“这鱼是吃蚕豆长大的，个头大，不叫草鱼，叫脆肉鲩”
“而且这些鱼都是从广东中山活着运过来的”
车志强的话让人半信半疑，广东中山真的有这种鱼吗？
脆肉鲩到底是一种什么鱼？
车志强为什么不在广东卖鱼，而是千里迢迢运到北京来呢？
他又是如何用这种鱼打开北京市场的？
车志强来自广东省中山市东升镇。
这里的人世代以养鱼为生。
20年前的有一天，东升镇有几家农户用完了养鱼的饲料。
因为一时半会没有饲料补充，他们就突发奇想，用家里的蚕豆喂鱼。
图-蚕豆
正所谓，无心插柳柳成荫。
没想到池塘里的鱼不但吃蚕豆，而且吃得很快。
就这样，他们用蚕豆持续喂了几个月。
几个月后，出现了惊人的现象。
图-给鱼喂蚕豆
吃蚕豆的鱼，个头比普通草鱼大了将近一倍。
他们把这些鱼捞出来，水煮之后，发现口感非常不一样。
这种鱼煮完之后，口感脆脆的，非常独特。
吃草长大的草鱼，鱼肉煮的时间长了，筷子一夹就碎。
吃蚕豆长大的草鱼，鱼肉久煮不烂。
于是，当地村民就把这种草鱼命名为脆肉鲩。
图-脆肉鲩
那么，脆肉鲩为什么吃起来会比较脆呢？
农业专家对此还专门做了研究。
研究发现，因为蚕豆富含蛋白质。
吃了蚕豆的鱼，细胞壁变厚，肉质就变脆。
这种鱼不但口感独特，营养价值也更高。
那么，这样的鱼消费者会接受吗？
一年之间欠债百万脆肉鲩诞生之后，当地其他村民也纷纷开始用蚕豆养鱼。
到2000年左右，东升镇脆肉鲩的养殖面积已经达到了3000亩。
东升镇就成了中国脆肉鲩的发源地。
刚开始，脆肉鲩基本只在中山附近有卖。
后来，逐渐扩大到整个广东。
虽然这种草鱼很独特，但不是所有地方都能养的。
给草鱼喂蚕豆，要喂110天左右。
从6月份开始喂，喂到10月份。
并且要求10月份的气温在20度左右。
这样的鱼才能生长得好。
因此，这也给销售带来了一个问题。
就是这种鱼一般只有到了10月份以后才能上市。
车志强是最早销售这种鱼的中间商之一。
车志强说，刚开始卖这种鱼的时候并不容易。
因为很多客户都希望一年四季供货。
但这种草鱼比较特殊，只能10月份上市。
为此，精明的车志强想到一个办法。
他先把养殖户们养好的脆肉鲩收购过来。
然后放到自己家的鱼塘里囤起来。
这样就能实现一年四季给客户供货。
靠这种办法，车志强迅速成了当地销售脆肉鲩最大的中间商。
最多的时候，他一天能卖出去上万斤脆肉鲩。
然而，根据市场规律，最大的危机即将来临。
一段时间后，广东地区卖脆肉鲩的人越来越多。
脆肉鲩开始迅速掉价。
为了应对市场风险，车志强的客户提出要赊账进货。
没有了充足的现金，车志强就无法收购养殖户的脆肉鲩。
为此，他开始借款。
一年的时间，市场风云突变。
车志强欠下了上百万的债务。
手里囤了大量的脆肉鲩，却卖不出去。
车志强急需找到新的市场突破口。
就在这时，一个青海的商人找上门来。
给鱼减肥，败走北京这个青海的商人在广东吃了几次脆肉鲩，感觉味道不错，所以打算引进到青海。
青海商人找到车志强，希望车志强能够先运第一批先运8000斤脆肉鲩到青海。
从中山到青海，路途遥远。
为了节约运输成本，他们把鲜鱼切割，做成冻品。
车志强信心满满，以为一定能够打开青海市场。
没想到货物到青海之后，几乎卖不出去。
原来青海的消费者大多认为冷冻的草鱼不够新鲜。
这次失败让车志强损失惨重。
但他并没有放弃。
图-车志强
既然青海不行，那就寻找其他市场。
这一次，他把目光放在了北京。
车志强为什么会相中北京的市场呢？
他解释说，广东人买脆肉鲩都是为了吃火锅。
北京的冬天比广东长，吃火锅的人更多。
“广东人一天就要吃掉十几万斤脆肉鲩”
“既然南方人喜欢，北方人也肯定喜欢”
听起来很有道理，但是做起来千难万难。
这一次，车志强更加谨慎。
为了打开北京的市场，他决定先试试水。
上次青海的教训，让他记忆犹新。
这一次，车志强打算运送活鱼去北京。
陆运太慢，他打算空运。
第一次他空运了100条鱼。
每条鱼装在袋子里，装水后密封。
100条鱼空运到北京后，打开货柜，车志强惊呆了。
100条鱼，死了90多条。
车志强万万没想到是这样的结果。
看来想要打开北京市场，首先要解决运输问题。
为此，车志强专门去请教了水产专家。
专家告诉他，想要保障活鱼在运输的过程中不死亡，就要提前给活鱼“瘦身”。
瘦身的目的是把鱼的身体排空。
防止运输过程中，鱼的排泄污染水质，这样就能提高存活率。
为了能够大批量运输，车志强还专门借了90万元，买了一辆大型货车。
货车里加装水箱，一次就能运输1万斤活鱼。
运输的问题解决了，这一次他要再次前往北京。
虽然北京的市场很大，但是怎么才能让脆肉鲩一炮而红呢？
车志强想到了一个办法。
他觉得既然脆肉鲩不是一般的草鱼，就不应该跟草鱼在一起卖。
别人卖草鱼都是在菜市场，他就偏偏要选在海鲜市场。
他觉得，这样才能引起别人的注意。
另外，他把价格卖到25元一斤。
于是引起了很多人的注意。
但是看的人多，买的人却不多。
因为价格太贵，普通的老百姓也不愿意尝试。
车志强把目标瞄准了高档酒店。
他一家一家的上门拜访。
但是很多厨师都觉得，即使脆肉鲩口味不一般，但也只是草鱼而已。
既然是草鱼，就难登大雅之堂。
所以当酒店的厨师听说这是草鱼，也不愿尝试。
接连跑了几个月，车志强也没找到客户。
这一次，他又失败了。
因为产品损耗，他赔了20多万。
只能带着剩余的鱼回到了广东。
四次尝试，反败为胜回到广东的车志强，并不甘心。
他非常纳闷，为什么产品好却打不开销路呢？
就在这时，东升镇发生了一次大事。
当地要举办脆肉鲩美食节。
在这次美食节上，车志强找到了灵感。
图-东升镇美食节
因为美食节的举办，很多游客慕名而来。
还有很多外地的客商也来品尝脆肉鲩美食。
车志强灵机一动，他觉得自己也可以到北京举办脆肉鲩美食节。
但是，如果办一场大的美食节，肯定要花不少钱。
他决定在小范围的人群中进行突破。
这个小范围的人群，就是酒店、酒楼的厨师。
而且是专做粤菜的厨师。
脆肉鲩出自广东，所以粤菜厨师或许更容易接受。
虽然北京的粤菜厨师很多，但是会做脆肉鲩的很少。
车志强的一个朋友在北京从事厨师行业多年。
靠着这个朋友的关系，车志强联系到了一批粤菜师傅。
车志强把这些粤菜师傅召集到一起。
搞了一次脆肉鲩烹饪品尝会。
并教给他们十几种脆肉鲩的烹饪方法。
脆肉鲩独特的口感征服了所有的粤菜师傅。
这次烹饪活动让脆肉鲩名声大振。
在粤菜师傅的宣传下，车志强的脆肉鲩进入了30多家酒店和酒楼。
每天，他卖出去的脆肉鲩达到了1000多条。
日营业额20多万。
车志强靠着智慧和坚持，四次尝试，终于为脆肉鲩打开了销路。
在广东中山，车志强成了第一个把脆肉鲩卖到外地的老板。
图-车志强
做生意，从来都是困难重重。
车志强四次前往北京开拓市场，期间只要放弃一次，就不会取得后来的成功。
但更多时候，选择比努力更重要。
所以成功的前提，首先要选择一条正确的路。
创业九死一生，但愿每一个奋斗的普通人，都能坚持着，走完全程。
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