迎战2018，业务分析与规划
一、 如何做业务分析：
1.做好销售分析的几个关键点：
- 建立销售分析模型，确认需要做哪些分析。
- 历史数据齐全完整。
- 应当定期进行销售分析：时间维度、客户类型的维度、市场环境、竞争对手等。
2.如何进行销售分析：
具体两种方法：衡量并评价实际销售情况与计划销售目标之间的差距。
（1）销售差异分析法：纵向分析
衡量各个因素对销售结果造成的影响程度。
例：销售结果的关联内容：
联系量、在线、客户盘活量、循环节奏、不同类型客户的转化率等。
（2）销售差异分析法：纵向分析
衡量各个因素对销售结果造成的影响程度。
例：销售结果的关联内容：
联系量、在线、客户盘活量、循环节奏、不同类型客户的转化率等。
3.销售分析模型：
（1）资源来源及客户分析
- 市场情况、行业情况。
- 资源来源途径。
- 城市客户特性、行业客户特性。
- ......
（2）策略相关（过程）：
- 量变（干多少）：销售数据。
- 节奏（什么时间干什么干多少）。
- 方式：行动方案。
- 技能 ：能力！梳理技能逻辑、按逻辑解决问题。
- 其它资源支持。
（3）人：
- 团队合力：架构（两两团队PK）、状态策略。
- 核心人员如何发挥。
- 异动人员的稳定。
- 激励：激励面大，着重要激励的方向。有奖有罚。
4.销售数据举例：
（1）单个团队横向数据：联系量、在线、盘活量、B类开发量、3-联系量、邀约客户量。
（2）单个团队纵向数据：盘活转化率、阶段转化率、启动到单转化率、邀约客户转化率、活核转化率等
（3）横向对比数据：同时间不同团队的数据对比。
（4）横向对比数据：同时间不同团队的数据对比。
（5）找关联，看走势。
5.分析逻辑：
（1）分析数据：通过横向、纵向的数据分析出目前状况与目标差距的原因（把所有相关因素列出来）
（2）分析策略：根据原本规划的策略与原有团队存在的问题做匹配，是策略方向错了，还是策略落地不到位，问题出在哪里。
（3）分析策略：分析行动方案是否够细致且落实到位，
分析行动方案的产出效果，方式没用对还是落地不够深，还是落地不够久。
（4）分析团队及人：分析行动方案是否够细致且落实到位，
分析行动方案的产出效果，方式没用对还是落地不够深，还是落地不够久
二、业务规划：
1.目标分解：
（1）横向：市场、产品、行业、团队、人群
（2）纵向：节点节奏
2.危机预测：
（1）时间：工作日数量少，假期长
（2）周期客户特点
（3）人员特点，如毕业时间；如入职几个月
3.状态：
（1）心理（长效）：启动会、谈话、PK
（2）热身（短效）：特定时间组织的活动，关键是“动嘴动手动身体
4.量变：
（1）心理（长效）：启动会、谈话、PK
（2）热身（短效）：特定时间组织的活动，关键是“动嘴动手动身体
5.质变：
组织能力：构架设置、工作流程的优化、技能提升、团队战斗力（团队建设等）
6.人：
人员分类管理：
（1）核心人员、关键人员.
（2）异动人员、落后人员。
展望、感谢。
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