以客户为中心的4S店销售实战技巧——产品体验
目的：让客户认同产品价值，建立信心
产品体验的现状
产品体验新方法
我们面临的环境
- 市场下行，客户减少
- 各个车型大幅让利，客户更加理性
- 市场车型同质，卖点雷同
一、我们的产品介绍的现状：
销售顾问表现
1.跟随式销售，全程无交流
2.客户问一句答一句，缺少主动引导
3.过于注重价格介绍，忽视产品价值感知
4.产品讲解过程只有卖点讲解，缺少体验的引导
客户现场反应
1.客户不说话，自主看车
2.客户对产品介绍没有回应，不怎么听
3.客户进行操作后，销售顾问才进行解说
4.客户问的最多的是车辆价格、优惠情况
二、客户比以前知道得更多了
1、到店前
过去
- 了解信息渠道较少
- 不了解产品价值信息
现在
- 网络媒体信息发达
- 已了解过产品价值信息
2、到店后
过去
- 六方位绕车
现在
- 核实车辆信息80%
- 问价格90%
- 试驾体验50%
三、我们该怎么做
走出去看看其他行业的优秀方法
1、太阳膜销售
2、化妆品销售
四、产品体验方法
（一）静态体验方法
1、步骤
引导：让客户有兴趣进行体验
- 根据客户的需求导入体验点
- （体验前应确保体验点可正常运作，无明显异常）
体验：让客户理解，加深印象
- 邀请客户亲自参与体验，询问客户感受
- （客户体验前，可由销售人员对体验点进行操作及演示）
讲解：客户需求被满足，提升信心
- 结合客户的需求，讲解给客户带来的好处
- 通过竞品对比，凸显产品的独特的优势
2、在体验中对比竞品的原则
- 直接对比：根据客户在需求分析中对比某个竞品，则在讲解环节必须进行直接对比
- 拉升对比：可以跟明显更高端的车型（价格、品牌）进行类比，以拉升定位
- 避免对比：如客户在需求分析中没有明确提及的同级竞品，则不主动提及
3、产品静态体验示范
引导：先生，您刚才说平常开车喜欢用导航，那开车就会移开视线看中控吧，这样比较容易分心，开XX车型不用这样，我给你看一下
体验：先按点火开关，您试试按/切换中控屏至导航，就可以同步投射导航至液晶仪表屏，实现互联，你看这功能很先进吧（询问客户感受）？
讲解：您看，导航地图直接显示在仪表盘上，开车不用移开视线，更方便安全（好处），这个技术同级车是没有的，只有奔驰这种几十万的车才有。（竞品对比）
（二）动态体验方法
1、体验点选择：
- 根据客户需求，结合店端试驾路段，如直路、弯路、减速带、红绿灯等，选择体验点；
- 在展厅演示未进行体验的卖点，可在道路试驾中进行体验
2、步骤
引导：理由尊重客户、让客户有准备
- 根据试驾路线设置和客户的需求，提示客户接下来要做什么
体验：让客户理解，加深印象
- 引导客户亲自参与体验，询问客户体验感受
讲解：客户需求被满足，提升信心
- 结合客户的需求，讲解给客户带来的好处
- 通过竞品对比，凸显产品的独特的优势
3、示范
引导：前面有一段直路，我们试一下刹车性能，我会在前面路灯开始全力刹车，您坐好扶好
体验：前后100米没有车辆的路段，将车速稳定在60km/h，在参照物路灯位置，全力刹车；(动作）您看我们距离路灯是不是很短距离就刹住了？(体验感受）
讲解：刹车反应非常可靠，不用很大力就可以感觉到车速很快降下来，实际上就算是在告诉上百公里制动距离也只有37m，开起来很有安全感。（好处）是同级最短，堪比豪华车级别，合资车基本也在40m以上（竞品对比）
（三）竞品异议应对
1、步骤
A：认可：避免排斥，让顾客接受
- 认可顾客情感
C：比较：满足客户的需求
- 如客户提出异议是产品真实存在劣势，则先承认，再想办法打消客户疑虑
- 如异议是不真实的，则进行澄清，说明真实情况
E：提升：提升对产品的信心
- 引导转移：将客户关注点转移到我们的优势上
- 提供证据：用权威数据、客户口碑、真实等佐证优势
2、竞品异议应对示范
A：认可
XX先生/女士，看来您对这两款车还是比较关注的，并且大部分购车用户都会关心价格的，看来您真的很专业
C：比较
但是车这个东西是一分价钱一分货，买东西，特别是买车这么重要的事情咱不能只看价格，不看价值。并且后期的使用成本您一定是要考虑进去的，尤其是油耗，我们XX品牌XX车型的工信部油耗只有6.8升，您看看网上如何评价XX车型的，油耗低于10升都算省油的！好多人都说买的起开不起啊！您可以算一下，两年生下来的节油费是多少，另外他的设计是由缺陷的，油箱设计离地面非常近，非常容易发生剐蹭！后果不可想象！
E：提升
另外咱们买车不仅看价格，还要看品质啊，我们XX品牌连续7年获得自主品牌质量排行第一，有品质、有安全这才是购车的第一要素啊！
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