珠宝销售技巧：破冰，只是让顾客愿意跟你聊，如果想成交，还得继续加强顾客对你的价值感……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解071：
关键词：解除防备心
解除顾客防备心，让顾客主动找你聊，每次我都知道顾客防备心，但是实际销售过程中，还是顾客不信任。
问题：
1、 为什么会这样？
2、 写一个具体案例，话术怎么说？（不少于500字）
珠宝销售技巧1：学员19204
1、问题分析：
销售心里知道要解除顾客防备心这个流程，但是当他真的去接待顾客的时候，又不知道该如何去做。
这种情况主要是因为，
销售在解除防备心这一块不够熟悉，平时演练不够，只是知道，没有实际行动。也有可能销售自认为顾客购买意向很强，所以也会忽略这一个环节。
其实不管面对那一类顾客，正常的接待程序不可忽视。
2、案例：
顾客进店之后，销售说，先随便看看别不好意思噢。顾客没有回复我同事，自己就随便看。一会在钻石柜台停留了。
销售问，是想看一下钻戒吗？
她还是不说话，大概三五分钟的样子，美女还是不愿意试戴戒指，但是人还是在钻石戒指的柜台。
见她这种状态，我就走了过去，因为她明显是防备心很强，我过去摸了一下她的手。
我：你在外面刚刚进来吧？外面肯定有点冷，来，喝杯热水暖暖身子吧！美女赶紧用这个暖手袋暖暖手吧，见你手也冻红了呀！而且那么冰冷！
顾客：谢谢啊，真的挺冷的，我这个人最怕冷咯！
我：嘿嘿，一样的，我们女生基本上个个都怕冷，而且都贫血居多，所以女生都需要补血呀！
顾客：嗯嗯，同感，我想了解一下钻戒。
我：好的呢！我看你的体型比较瘦，手指细长偏瘦，所以适合戒臂细一点的，太粗给你戴就不好看了，你试一下这两个款，我觉得挺适合你的手指。
美女开始试戴，说感觉还不错，可以再试戴几款。从聊天中了解到美女的婚期还有差不多一个月，今天看看有没有合适的，聊了一会会男朋友过来了。
我：没关系，你们要多试戴，买不买没关系，多了解还是好的。今天你可以先选好款式，哪天有需要再过来就方便一点，这样也知道自己适合哪种类型。
你看你选结婚的东西是一辈子就一次，所以品牌一定要选对，因为这是自己要戴一辈子的东西呀，如果买个自己都不放心的品牌，质量工艺不好那就亏大了。
而且你看你男朋友对你那么体贴，他肯定是想给你最好的，帅哥对吧？
帅哥说，那当然啊！
我：帅哥你看这款戒指是30分的，戒指的大小给你女朋友也刚刚好，关键是这是一个群镶款，中间一颗主石代表是你女朋友，周边迷你小钻代表你对她无尽的爱。
这款戒指的寓意也很好，三生三世在一起，寓意着你们美好的未来呢！
帅哥美女害羞的笑了，表示默认这款，然后继续去选其它产品了！
珠宝销售技巧2：总结点评
顾客进店不说话，停在钻石柜台前，销售问他是不是想看钻戒，还是没回应。
后来，店长先从顾客的手，切入话题。倒热水，又拿暖手袋给顾客，又聊天气，顾客感受到店长的关心，认可他的说法，主动说想了解一下钻戒。
这是最开始的破冰环节，用的是关心和讲事实：
关心，是帮顾客倒水，拿暖手袋取暖；
讲事实，是当时的天气确实冷，还有大部分女生的体质怕冷。
破冰，只是让顾客愿意跟你聊，如果想成交，还得继续加强顾客对你的价值感。
后面根据顾客手型推荐，淡化自身的销售意识，多试戴，买不买无所谓。试戴中途用了情感销售和夸赞，就这样一步步引导成交。
还有其他同学写的，
通过间接夸赞和闲聊的方式打开话题，通过教顾客怎么选产品，让顾客开口说话之后，不用问他想看什么东西，他自己都会告诉你。
因为顾客进店了，一定是有某方面的需求。
只要你不让顾客觉得，进来就想让他买东西，而是给他价值感：
精神层面的闲聊夸赞；
或者，物质层面的专业建议。
那么，接待最前期的破冰环节就完成了，接下来，就是了解需求和你的话术问题。
小结：
思考一个问题：
怎样用间接夸赞，让顾客觉得你真诚？
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