如何防止实体经销商乱价 小心涨价压货之后(1)

今年注定是难过的一年,单单进入四月份已经超过5家大企业宣布涨价。而且伴随着涨价的是,旺季之前的大批量压货,每一个大厂家都在憋着在旺季大赚一把,把经销商的仓库都堆得满满的。

但是,结果并没有他们想象中的那么美好。旺季还没开始,产品刚刚下到市场,市场上就已经开始出现窜货现象。

如何防止实体经销商乱价 小心涨价压货之后(2)

到底都是那些品牌在窜货?

很多窜货的产品都是拥有一定知名度的名牌产品!”不少经销商反应。

从年初开始,不少品牌开始涨价,价格开始混乱起来。涨价后,又是一大批的压货,一家品牌涨价,一大批业务员都开始压货。小品牌的涨价可以直接替换掉,而大品牌的根本没有替换的可能,经销商只能被动的接受。

如何防止实体经销商乱价 小心涨价压货之后(3)

而随之问题就出现了,货物积压,厂家任务,资金流转等各种问题都需要解决。“很多时候窜货也是被逼无奈的!”说道窜货,经销商也满是无奈。

现在窜货还能出去,等到旺季过去了,产品价格会被压得更低。近几年市场的状况,让经销商不得不提前做好准备。

到底谁在主导窜货?

一说窜货,无论经销商还是厂家都在倒苦水。经销商埋怨厂家管理不到,窜货影响自己的生意。厂家埋怨经销商到处窜货,破坏厂家的价格体系和发展。

“其实,窜货是两方面的问题。生意不好做,只能窜货赶快处理。有的时候稍微赚点钱就把货处理出去了,就是避免赔进去。而且不少经销商窜货背后是厂家区域经理在主导的,就是为了完成一年的任务。甚至会帮助经销商申请费用!!”

如何防止实体经销商乱价 小心涨价压货之后(4)

经销商被窜货的原因

一、厂家设计任务量不合理

部分会窜货的市场,销售任务量脱离实际市场的消化能力,其区域的代理商为了完成任务,不得不牺牲战友,向其他市场平价抛货。

二、厂家销售政策无形中鼓励了窜货

部分厂家在制订销售价格时往往会依量来定价,如:一次性进货100万可返5%;一此进货200万可返10%等等一些政策,由此导致了大小客户进货价格存在相当大的差别,无心中给越区销售提供了条件。

三、厂家对越区干打雷不下雨,甚至就是厂家的行为

一些厂家为了追求眼前的销售量,或者业务人员为了完成自己的销售任务时,对越区销售睁眼不管,甚至帮助当地的经销商向别的市场抛货。

四、自己价格放的太高

现在的时代,信息传递的很快,你附近经销商的销售政策不可能对你没影响,你有这个必要去关注,价格应趋于行业内可接受的水平,不可能你的战友们卖的便宜,你卖的很贵,尤其对于很畅销的知名度高的产品,加过高会逼的你的客户从其他市场进货。

五、你的库存不足,或送货不及时

你做为代理商经常缺货,或供货不及时,这会造成下线客户断货,其只能进别人的货了。

六、强势产品,很畅销,不得不卖

你销售的产品很强,产品的知名度很高,客户非要,其他品牌代理不了,这样由于在一个区域来讲,你为了保护当地的销售商的利益,可能不会向其他客户发货,那其他的客户就只能从外面进货了。

七、同行的报复

被窜货了,请先调查货源,再自查自己是不是有货流到外面,如果自己没有管好自己的业务员或是下线的客户,自己的货跑到了外省,就由不得被还击了。

八、无意的窜货

被窜货也有可能是无意的窜货,其比起恶意的窜货,是对市场没有多大危害的,一般无意的窜货,数量很少,价格不会太低,没有针对性,或者是以货易货的发生。

窜货之后的,市场上就会出现假货风暴。窜货只是混乱的开始,在窜货的同时,不少山寨产品,假货开始浑水摸鱼了。

经销商如何应对窜货?

一、要求厂家保护自己利益

在签定合同时,为了保证厂家能维护你的市场利益,应要求将预防和管理窜货的问题作为一个重要的条款写到合同里,以便发生窜货现象时可以明确各自的权利和责任,做到有据可依,甚至可以要求厂家赔偿,这样可以迫使厂家严格控制窜货。

二、以柔刻刚,借力打力

被窜货的经销商可以借助工厂的力量收复自己的地盘,保证自己的利益。

(1)收集证据:收集具体的接货客户资料,和发货的客户资料,如拍照片,收集送货单,价格等。

(2)收集窜货的商品的型号、生产日期、包装、数量

(3)索要业务人员的名片

收集以上证据,对照合同有关条约,需求厂家的解决方案,也以次作为与厂家谈判的依据,如果厂家没有好的解决方案杜绝你被窜货现象的发生,可以要求厂家给予你促销的支持,或者开始向窜货地还击。(但还击前请先礼后兵)

三、先礼后兵,重拳出击

(1)收集好相关证据后,可以登门拜访窜货的经销商,和气沟通,动之以情,晓之以理,点到重点;

(2)展示实力,给予警告,可以明确告诉对方,你在他的市场也有客户,可以很轻易的向其区域销售,完全可以用同样的方法冲击他的市场。

(3)重拳出击,若此经销商没有改善他的行为,那么你不说则已,说过就要还击,摸准市场,批量出击。

四、边打边谈,双管其下

(1)拜访从外地接货的下游客户,让其明白你的情况,与其沟通交流,使其不好意思再有这样的行为。

(2)对于那些劝说无效的下游客户,可以明确的告诉他们你将会采取什么措施,威逼其停止接外地的货源。

(3)树典型,狠打客户,选择1-2个有影响力的客户将你的货放到窜货经销商的地盘上,以引起经销商和厂家的注意,且证明你的实力!

五、以身作则,诚信经营

作为一个代理商,要坚持不窜货的原则,在市场上树立诚信的形象,也应该管理好自己的下限客户不要向外窜货。

六、建立同盟,统一战线

重视与下限客户的客情关系,提高工作服务效率,严格执行厂家的价格促销政策,不要擅自提高销售价格,建立一致对外的市场同盟战线。

其实,无论是经销商,还是厂家都应该认识到,利益是需要长久经营的。从根源上避免窜货需要双方共同合作,厂家对窜货提高掌控力度,不要好高骛远制定不切实际的目标。经销商不要因为一时利益窜货,接受窜货的货物。

只有如此才能从根本上避免窜货,保证自己的利益。

(来源 快消品特刊)

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