随着经济的快速发展，汽车已渐渐走进了国人的家门，2017年上半年，全国汽车销量已达1300万辆。越来越多的人拥有了私家车,与之相对应的是，消费者买车也越来越挑剔了。
消费者会为选一台车而走进三四家车行的展厅去了解、比较，最终选定一款车型。当一个潜在的客户走进了一家4S店或是车行，他会有如下七大方面的期望：
1、真诚，热情的态度；
2、销售顾问专业的形象；
3、好的产品价格；
4、好的产品质量，配置和功能；
5、准确完整的信息和知识；
6、可靠和完善的售后服务；
7、令人愉快的购物环境。
自然，他会用自己的眼睛来仔细观察这个车行的所有一切，前台的问候热不热情？大厅整不整洁？有没有休息区和饮料可供饮用？卫生间干不干净？售后有没有娱乐休息区？销售顾问热不热情，专不专业（服装礼仪）？
他会把这些跟其他的车行，跟自己的期望来进行比较，这时的客户的信心还还处在怀疑的阶段。对车行的怀疑，对销售顾问的怀疑，对产品的怀疑。
我们讲销售的三大要素：购买力，需求和信心。三者都具备，客户才会去消费购物，三者都具备，就是一个准客户。而客户在购物时还存在三个心理区域：焦虑区，担心区和舒适区。对于刚走进车行的客户来说，他就处在焦虑区，怀疑的阶段。
这时，如果你走上去直接去谈车，介绍车型，严格来说不是最佳的时机。因为我们对客户还一无所知，讲太多，实在是一件吃力不讨好的事情。的确，刚走进门的客户会仔细观察车行的一切，会去看自己喜欢的车型，同时在心里作出初步的判断和打分，对车行的实力，对车行的服务等等。
欢迎接待
在经过热情的招呼如“欢迎光临**4S店”之后，让客户随意观看，不要一上来就跟客户谈车。我们可以简短有效地介绍自己，拿出自己的卡片，亮明自己的身份，获得客户的初步信任。询问客户需要什么样的帮助，如“你是要先看看车还是看看车型资料还是先坐下来喝杯茶呢？”是否第一次来本店等。得到了客户的肯定的答复后，则可以依据他的选择进入相应的环节。
需求分析
如果要看车，则在向他介绍车的同时了解客户目前的情况，包括之前用什么车，有没有用车方面的困扰，买车的用途，给谁开，最大的关注点等。如果是索要车型资料，则问一些针对将来的问题，如大概什么时候买车，现在是不是在比较车型？有比较什么车型，对竞争车型的了解程度，认同竞争车型的什么优点等。
如果不急着买车，坐在那里喝茶跟你聊的客户，那么可以跟他跟他聊聊当前的时事，娱乐，天气，当然如果你能够很快的找到客户感兴趣的话题，要表明自己对这个话题很感兴趣，这样就在无形之中拉近了彼此间的距离，客户的心理戒备就会放松很多。
称赞客户的某个优点，特别是别人没有发现的客户第一次听到的优点，这样的称赞往往会收到奇效。那种人人都夸的优点也可以说，但是效果没有前者明显。比如夸某个老板很有钱：“你真有钱！”这样的夸奖他经常听到，没有什么新鲜感，作用不大。
尽管每一个人喜欢他人的标准是不同的，但是根据心理学家的研究以及对社会行为的分析，还是可以找到一些普遍的规律。
1．人们往往喜欢跟他们有相同观念的人（如喜欢运动，喜欢冒险刺激的生活，这类人往往喜欢操控性好的车，体验驾乘的乐趣）
2．人们往往喜欢跟他们有共同爱好的人（如喜欢高尔夫，桥牌，这类人往往喜欢舒适性较好的商务用车）
3．人们往往喜欢跟他们有相同背景的人（如都是运动员或者是知名艺人，这类人往往喜欢另类和个性化的车，或者是动力强，操控性好的车，或者是造型独特怪异的车）
4．人们往往喜欢跟他们有某种地域或是血缘关联的人（如两人是老乡或者是同宗，温州人，潮州人等较为明显。）
5．人们往往喜欢跟他们有同等地位和学历的人（地位和学历大致反映了此人的观念和心态，地位和学历的不对等容易造成对他人俯视或是仰视）
6．人们往往喜欢赞扬了他们的人（每个人都希望被人尊重和重视）
7．人们往往喜欢关心他们利益的人（为自己着想，值得信赖）
8．人们往往喜欢有一些高层关系的人（人往高处走，面子问题）
9．人们往往喜欢表达了喜欢他们的人（情感反射理论）
10．人们往往喜欢弱小者和示弱者。（源于内心的怜悯之心）
爱好、经历相同
爱好相同
示弱
为了迅速跟客户拉近关系，优秀的销售顾问，一定会利用十条当中的一条或几条，来进行高效沟通，让客户喜欢自己，信任自己，从心理的焦虑区进入舒适区。这十条，如果详细讲的话，可以写1万字，在此就不赘述了。
因此，第一次与潜在客户的接触就是要努力消除客户的疑虑，让他愿意和你谈，愿意和你深入地谈。通过上述十条定律，我们可以有意识地和客户拉近距离，让客户从心理的焦虑区能很快的进入到担心区。之后就可以进入下一个阶段——需求分析。
需求分析，之所以重要，是因为，他就像是射箭的靶子一样，纵使你百步穿杨，但是你找不到靶心，也是枉然。很多时候，客户的许多需求，你不问他，他是不会告诉你的，关系不到位的时候，他是不愿意和你深谈，不愿意告诉你他的苦恼和困惑或者是期望。
还有一些隐性的不好明说的需求，比如不考虑买顶级配置的车型，是因为钱不太够。觉得车型不适合，其实是因为老婆不喜欢。不买这款车的原因是因为父母给钱，父母要买别的车。这些客户不好当面说的理由，销售顾问就要做到充分理解客户的这种需求，同时也要照顾客户的自尊，给客户一个台阶下。
在此阶段，销售顾问主要要弄清楚以下五大问题：
1、客户的来意（是过路顺便来看看，还是特意来看车收集资料的，还是想买车的）
2、购买的车型（想买哪一款车型）
3、购买角色（一大群来看车的人中，谁是买车的人，车是谁开的？）
4、购买重点（车的主要用途是什么？最关注哪个方面的因素？操控性与动力性，舒适实用性，安全性，外观造型，超值性。购车的预算是多少？）
5、顾客的类型。
当然，有很多人只是来看看车的，并没有购车的打算，对于谈话超过10分钟的客户，我们都应该把自己推销出去，给客户分发名片，同时尽可能地留下客户的联系方式。
对于那些暂时（一两个月内）没有购买意向的客户，销售顾问应该尽可能地向客户推销汽车的品牌文化以及车行的良好服务。（在这里，产品的利益点以及营销活动还不能触动客户的购买意愿，通过品牌文化以及细致的服务来吸引潜在客户）。
本文以汽车销售为模板，其实对于其他行业，同样具有借鉴意义，喜欢的话，就收藏吧。
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