（2.0）第十三章 人性与营销我们对知识的理解， 每个人只有一个角度， 一个高度但是 如果大家共同沟通就有很多不同的理解方法，这样你应用起来才 会得心应手其实很重要的一个学习要点，就是能够把知识学活， 我们在这里展示了很多， 比如说策略、技术， 但是我希望这些策 略技术只是作为一个示范，不是供你们去拷贝的就是作为一个 示范激发你们的一些灵感 ，今天小编就来说说关于一个新手怎么看市场?下面更多详细答案一起来看看吧!
一个新手怎么看市场
（2.0）第十三章 人性与营销
我们对知识的理解， 每个人只有一个角度， 一个高度。但是 如果大家共同沟通就有很多不同的理解方法，这样你应用起来才 会得心应手。其实很重要的一个学习要点，就是能够把知识学活， 我们在这里展示了很多， 比如说策略、技术， 但是我希望这些策 略技术只是作为一个示范，不是供你们去拷贝的。就是作为一个 示范激发你们的一些灵感。
实际上最重要的是你们通过这些安全、这些技术、这些手段、 这些策略， 最终回归到人性上，这是我导师在最后一次跟我分手 的时候给我的一句忠告，他说如果你能忘记营销，回归到人性上， 去理解人性，你一定能成为营销高手。但是如果你仅仅盯着营销， 忘记了人性的东西，你是不可能成为营销高手的。其实都是这样 的。 要记得我们是在和人打交道。如果我们做销售， 我们希望别 人把钱给我们。那么为什么别人要给我们钱呢？当然我们满足别 人的需求，我们满足别人一个什么样的需求？为什么别人 会为了 满足自己的需求而愿意花钱去购买？这是一个非常人性化的过 程。 如果我们理解了这些过程， 其实做营销就非常简单了。
我的导师另外还有一句话， 他说： “ 这个世界上最高级的营 销是没有营销。”就是说你是看不出来营销的。其实这和前一句 话是相关的。其实这和武术境界是一样的。真正的高手的互搏实
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际上是看不出来武打的，就像金庸小说里黄老邪和西毒两个人只 需要内功的较量，不需要一招胜一招的较量。其实真正的营销到 最后的境界也是这样的，就是表面上看不出来是在销售，但实际 上其实已经实现了销售。这是非常非常重要的一个需要慢慢去感 悟、 慢慢去接近的一个状态。
实际上你们在营销的过程中， 你的一封信放在母亲的面前， 他也希望他读完你的信有同样的状态。就是说她很想要你的产品， 但是又害怕失去的感觉。很想要是因为你通过你的语言、通过你 的故事， 把蓝图描绘的非常好， 把价值塑造的很好。 害怕失去是 因为你有稀缺性和紧迫感。但是我在这里反复强调的就是，所有 的这一切是建立在你的产品和服务必须要能够证明他的价值的 基础之上的。
为什么呢？这里边有一个非常重要的观念，很多人可能没有 理解。一个好的产品和一个坏的产品以前他们的成功与 否取决于 销售人员的水平， 就是销售人员会骗， 他就销售的好。销售人员 不会骗， 他就销售不好。和产品的好坏没有太多的关系。而克亚 营销只是把营销人员的水平变得不是产品销售好坏的决定因素， 而是让产品自己去销售自己。所以一个好产品自己去销售自己是 很容易的， 因为一个产品再好， 如果客户没有使用过、 经历过， 他是不知道它的价值的。原来的营销是你到中间去影响别人的决 策过程。为什么呢？比如说对销售人员的不信任，有的销售人员
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有很多欺骗的行为。就是说客户的这种抵触情绪其实影响了他的 决策。 所以克亚营销就是把别人在决策之前的抵触彻底消除，就 是让产品进到别人的家里，进到别人的工作单位，进到他的使用 环境中。
（。。。。。。重点一：以下两段说明：解释什么是没有销售痕迹：就是没有主动销售，没有留下“主动要求客户购买的行为”这一痕迹。
比如，你塑造价值再给体验，并推出零风险承诺，客户就会主动要求购买，而不是你主动要求客户购买。）
通过客户自己的使用， 自己说服自己。这就是克亚营销 最神奇的地方。 就是不要让营销或者销售成为你的瓶颈和障碍， 要让你的产品去自我销售。
既然是这样， 那么我们就需要做到把销售变得毫无痕迹。别 人没有任何的购买障碍， 没有任何的购买风险， 价值很清楚， 风 险很低。 所以他的决策就会很顺利。我们现在不是让他购买，而 是让他试用。谁都知道要让别人试用比让别人购买产品要容易的 多。
（。。。。。。重点二：下面一段说明：塑造价值之后的一个关键性步骤是送体验装。
塑造价值之后，客户会想，你说的这么好，是不是真的啊？于是我们就要送体验装。送的同时附带送“使用说明”，就像现实生活中，客户拿到产品，打开包装就能看到“说明书”一样。
如果有赠品，那么在对赠品塑造完价值之后，也要送赠品的体验装。）
一旦你的产品到了别人的家里， 到了别人的使用过程， 你的 产品就必须要实现销售的功能。 你的产品得要有 一个价值塑造。 就是任何一个很大的产品，大家看了之后第一感很重要。所以你 怎么能够塑造产品的第一感呢？如果你卖的是教材，你就需要有 一个使用说明。通过你的使用说明告诉客户你的整个产品会给他 什么， 分几个部分， 他应该怎么样。就是在他接触到产品本身之 前， 如果你卖的是一个课程， 更需要这样做。为什么呢？因为你 不希望客户第一个感受的是一个实体的物体本身，而是实体物体 背后隐藏的信息的价值。 这个价值是不可能通过实体本身如DVD 或者盒子去传递的，是需要通过你的语言去传递的。这就是为什 么你的一个产品需要有一个很好的说明。这个说明书是给别人一
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个很好的轮廓。
一个好的老师上课，在开始上课之前他是需要对这一堂课讲 什么东西有一个总体的概览的。为什么呢？一、让学生很容易认 识到这堂课的价值； 二、 让学生永远不要失去方向， 不用去思考 我们现在在哪里， 我们在讲什么。否则他就会没有感觉， 如果他 没有感觉他就会困惑。客户也是一样的。当客户拿到你的产品的 时候， 他自己需要琢磨透所有的东西。 他自己琢磨的东西越多， 你能够控制他的东西就越少。所以你希望告诉他，学完这个课程 他会得到什么，这个课程总共分四个部分。第一部分学完你应该 得到什么， 你应该能够怎么样， 你应该能够克服什 么， 你应该能 够避免什么。这就是他要得到的。第二部分你能学到什么，第二 部分和第一部分有什么关联。为什么你学完第一部分应该应该学 第二部分， 然后配合起来。然后第二部分在第一部分的基础上又 给你什么， 第三部分又怎么样等等， 是一样的。
我们说的课程是实在的物体，也是一样的。比如说你卖一个 小的玩具。如果你告诉孩子怎么玩，我想孩子可能玩得就更开心， 更有乐趣。 这样的话家长就会认为这个东西的价值更大。
所以克亚营销一个很重要的环节是很多人没有理解的。就是 说， 首先要把营销的台阶， 营销的可能的障碍降下来。但是后一 个环节也很重要，就是你的产品到客户手里的一系列的所配合的 工具也非常重要。
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比如说我们之前谈到你的课程到了别人手里。如果有一上些 客户的见证。客户见证里包含学生、母亲、孩子、姓名、幼儿园 班级等信息， 他们是怎么学习的， 对吧？ 然后感觉就不一样了。 如果你这张纸列出了四个家长、四个孩子他们学习的过程，学习 了多长时间并取得了什么结果的话，那么对家长就会有很大的影 响， 会让他们更快地去使用。 我们测试过， 我们不叫客户见证。 因为客户见证仍然有销售的痕迹。我们如果不叫客户见证，我们 叫 “ 其他母亲给你的学习建议” ， 然后列出1、 2 、 3个见证， 那 就不一样了。如果叫“这是其他使用过本教程的孩子的母亲给你 的学习建议”， 又不一样。 为什么呢？这种感觉是没有销售痕迹 的， 是没有销售的。但实际上就是这样的， 这些母亲希望给新的 母亲一些建议。卖孩子的课程是这样，你卖你的产品也是一样的。
作为医生也好，他用一个样的产品，他希望别的医生怎么用， 然后感觉怎么样， 对吧？如果你叫其他医生见证， 当然可以。 但 是这样的话销售痕迹就会很重。但如果叫做“使用过本产品的医 生给你的建议”， 这个感觉就是， 一个是你在帮助他。另外一个 你就彻底消灭了销售的痕迹。 实际上销售是企业人才叫销售的。 其实客户是不喜欢销售的，他们听到销售是很烦的，客户看到销 售人员是很害怕的。所以我们不能把它变成销售，而要把它变成 为别人着想， 为别人服务。这就是彻底纠正了这个观点， 你的所 有营销的材料的配合就会变得非常有利。
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还有一个，我们之前也谈到了。就是你的销售是没有痕迹的。 一说OK，我要销售了，人家马上就跑了，对吧？所以这个很重要。 当然你没有说我要销售，但是你的所有文件上都是在告诉别人你 在销售。 如产品说明， 销售手册， 销售代表， 这些本来就是在告 诉别人你在销售。对吧？那么销售信件为什么比说明书的销售威 力更大呢？这是因为销售信件本身不是销售，谁都理解信件是我 给你的一封信而已。所以它就把这个销售的痕迹给掩盖了。当时 人们使用销售信的一个最大的优点就是让别人觉得这不是销售。 如果你要寄一堆说明书过去的话，人家打开马上就会扔掉，但信 他不会扔。
所以这三天我希望你们一定要掌握，我们通过这些案例所显 示的对人性的一种认识。你如果认识到这些， 之后这些策略、技 术、 模式都非常好办。所以我们通过一些案例， 你就会看到， 不 同的行业我们会设计不同的东西。不管我们设计的是一个工具也 好， 一种手段也好， 还是一个活动也好， 它都是要实现销售的功 能的。 但是它并不是出于销售的角度去设计的 ， 而是出于为客户 提供帮助， 工具辅助去销售的。我已经说过了， 产品到了客户那 里， 你要帮助他去消费你的 产品和服务 ， 使用你的 产品和服务 ， 不管你的产品是物体还是其它的什么。你都是要去帮助他去消费 你的产品， 或者使用你的服务，并且要在这个过程中让他得到价 值。
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如果你是卖医疗器械的，如果他不使用你的产品，他是不知 道你的产品的价值的。如果你是卖教程的，假如客户购买了你的 教程， 完了往书架上一放， 这样是没有用的。尤其是我们现在的 这种销售， 以前这种高压式销售，他是只要拿到钱就不管其它的 了， 只要销售人员拿到钱， 其它的一切就跟他没关系 了。 因为他 已经拿到钱了，反正他也不会给你退。我们现在就是因为你是强 调对别人价值的贡献，所以你的销售到客户拿到你的产品时还远 远没有结束， 他必须要消费产品才能结束。因为如果他不消费你 的产品， 他就得不到他想要的价值。
所以你作为营销人员，第一是要让客户很轻松的接受你的产 品，并且去试用你的产品。然后要你想尽一切办法帮助他去消费、 使用你的产品， 让他从消费、 使用你的产品的过程中得到价值。 这个过程是非常非常重要的。 你在收到钱之后， 如果还提供90 天的零风险承诺的话，你要知道别人在90天之内是可以选择退货 的。 只有他在90天内消费了你的产品， 并且他得到了价值， 他才 不会退货。但如果他购买了你的产品就终止了， 他不消费， 不使 用， 那也没用。
我们有一个学员，他提供零风险承诺。他提供的是三个月的 英语课程，你可以从头学到尾，每星期有两次课，学到最后一天， 最后一分钟如果你的英语没有进步，或不是像你想象的那样，你 就可以现场要回你所有的学费， 一分钱不收， 没有关系。但是有
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一个条件， 就是你缺课不能超过两次，这个很合理。如果你天天 缺课的话， 那么没有人可以保证你的效果。这样的话， 你就要保 证他要消费你的产品和服务，只有这样他才能得到价值。我告诉 他， 这样的话， 他的整个的三个月的课程必须得有一个总体的纲 要。 我们第一堂课干什么， 第二堂课干什么……三个月结束后， 一定能够帮助你实现你现在想要实现的目标， 不管你要找工作， 还是你要参加面试， 还是去做英语翻译， 还是去做英语导游， 还 是去做外贸， 或者是去E－mail通讯， 你都能够实现。 但是我们 把整个的目标分成了 1 2个步骤， 每一步都是向着整个蓝图靠近， 一步一步靠近。
这样的话就让客户觉得这是我整体要得到的东西，我现在每 走一步就是更靠近我的目标了。
（。。。。。。重点三：下面几段说明：学会量化客户得到的价值很重要。）
我之前说过，帮助客户认识到他 得到的价值是非常重要的。就是你的产品如果能够给别人你向他 承诺的那个价值，那么他消费一段时间之后，他就应该有一些进 步。但是如果你没有提示他这些进步的话，他就有可能会不知道。 所以你要提示他的进步，这样的话他就可以认识到他自己的价值。 不要小看这个，很多人学完了课程之后并不一定认识到自己的价 值， 如果他认识不到自己的价值，他当然就不会觉得你的产品有 价值。
帮助客户认识产品的价值，量化产品的价值，确认产品的价 值，是非常非常重要的。把你整个的目标化成一步一步小的步骤，
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然后让他每一步有一个衡量的标准， 这是一个非常简单的方式。 当然也可以和其他客户之间进行对比，过去一些痛苦或者是烦恼 现在不存在了，那么这就是一个进步。过去无法实现的一些目标， 现在可以实现了， 过去很痛苦的东西， 现在不痛苦了， 这就是进 步， 这就是成就， 这就是想得到的结果。 你要让他意识到这个， 他意识到这个， 他也就知道你的产品是有价值的。
这一点其实是克亚营销的一个核心。克亚营销绝对不是在原 来的营销基础上给你多一些的雕虫小技，绝对不是这样的。一定 要彻底改变你的思想，就是要把你的重点放在为客户的价值贡献 上。但价值贡献并不是 光给…给…给……还有很重要的一点是要 让他意识到你给了。这个很重要， 不要认为这个不重要。有很多 夫妻结婚很久之后，太太总觉得贡献了很多，但是先生并没有觉 得太太有贡献什么，好像太太没有做什么。其实是因为太太没有 帮助丈夫意识到她的贡献。
（。。。。。。重点四：下面一段说明：我们常常会犯的错误是自己以为客户会明白我们的良苦用心。）
我们往往做了很多之后，指望对方自 己应该意识到。其实对方自己不一定能够意识到你的贡献和价值，你要 帮助对方去意识到他才会意识到你的贡献和价值。
但这些帮助其实就是提醒他意识到你的贡献。你设计一些手 段， 或者是阶段性的评估，或者是一些很简单的调查其实也是为 了让他意识到你的贡献。我经常教我的学生让他们在给他们的学 生上课之前给他们的学生做一个调查。如“你最大的问题是什么”， 或者是 “ 这些是你英语学习最大的20个问题”。然后让学生按1、
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2 、 3、 4、 5给这20个问题打分， 认为最困难的打5分， 认为不是 困难的就打1分。 上课之前可能有很多问题学生都会选择打4分5 分， 但是上完课之后再让学生给这 20个问题打分， 可能有很多之 前是打4分5分的问题， 现在就打1分了。 这时候你就很微妙的提 示了你的学员他在进步。你不需要直接告诉他， 他在进步， 但这 个事实告诉了他他在进步。你只需要让你的学生把上课前打的分 数和上完课后打的分数对比一下，他就知道他在进步。这个非常 重要。
例如说你帮客户省钱了，在年终的时候你就需要告诉他，你 帮他省了多少钱。因为也许你帮他省了10万、20万， 但是他并不 知道。 而只有他知道了， 他才会珍惜， 只有他珍惜他才会继续购 买。 所以这是营销的重点。其实这些都是非常容易的， 你只需要 改变一种思维模式。 你不需要去欺骗别人， 不需要去高压销售。 其实你所要想到的就是价值…价值…价值， 帮助客户认识价值， 量化价值。一步步地把大的价值量化成小的价值，因为大的东西 大家往往感受不到。 这些都是非常人性的东西。
我觉得营销一个很重要的地方就是通过一些案例去感悟背 后的一些人性的秘密，就是人性的一些基本的东西。因为如果你 感受不到这些东西，你的营销是无法创新的。之前有学员说：“克 亚老师， 我们上课就习惯您拼命的给我们很多很多技术，您只要 给我们一万个技术， 那么总有一个能够适用我们。 ” 我说错了，
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其实我为了给你一个适用你的技术，可能九千九百九十九个技术 都浪费掉了。我给你一万个，你也不一定能够创造出正好适合你 自己的技术。
你只有了解你的客户，你只有了解你的客户最喜欢什么；你 的客户最喜欢做什么样的行动；你的客户对什么东西最感激。这 些东西背后就隐藏着人性的秘密，这些东西可能经过某种演化就 变成了一个营销的工具。例如说你的客户非常喜欢奢侈品，或者 很喜欢参加Party。那么你就可以把一个 Party办成一个非常高端 的Party。总而言之他很喜欢什么，这背后就是人性的一种驱动， 就说明这个东西对于他来说是有价值的，而这个东西对他的吸引 力就会促使他去采取行动， 而这个力量就可以被利用。
其实说穿了， 克亚营销认识到人性本身就存在着很多力量， 很多驱动， 他本来就在动， 人不是说坐着不动的。他本来就有选 择、 有欲望、 有想要做的事情。他选择什么就说明他喜欢这个东 西； 他赞扬什么东西， 就说明这个东西对他有价值。在日常生活 中他喜欢什么，喜欢干什么，喜欢到哪里去，就体现了他的欲望。 我们只是把这种东西给他提炼出来。经过某种演化，把这种天生 的、 本来就存在的一种力量用来去实现我们想要实现的目标。
其实我们不需要去发明一些不存在的营销策略。我们只要观 察， 我们的客户是不可能什么都不做的。如果他整天坐在那里什 么都不做， 没有任何欲望， 没有任何痛苦， 什么都不做， 那么这
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根本就不是我们的营销对象，因为他根本就不会购买我们的产品。 我们得观察我们的客户天天在做什么， 什么东西让他特别想做， 什么东西让他特别不想做。
人性解码器很重要的东西，就是你一定要抓住他的情感。没 有情感的东西是不会有力量的。如果他特别想要什么东西，背后 一定是有一种情感的驱动。他特别讨厌什么东西，背后也是有一 种情感的驱动。所以我们的营销就是要帮助客户实现他特别想实 现的东西， 避免实现他不想实现的东西。 这是人性的一个规律。 积极的情感，我们希望他去重复，不断的出现。例如获胜的感觉， 我们希望不断的提升； 成功的感觉， 我们也希望不断的去提升。 失败的尴尬， 我们不喜欢， 所以我们希望避开他。这是共性的东 西， 如果我们去抓住这个共性，把对人性的理解聚焦在我们的目 标客户上， 那么我们的营销就会很容易。什么东西让他兴奋， 什 么东西让他渴望，什么东西让他白天做白日梦都想要，都会幻想。 我们每个人都会幻想，闭上眼睛开始设想，这些东西是我们的梦 想， 是我们想要的东西。什么东西又是让我们晚上睡不着觉，在 床上翻来覆去， 这就是我们的痛苦。每个人都会有这种经历， 晚 上睡不着觉。这些东西才是真正驱动营销最核心的核心。我们设 计的所有营销背后都含有这些因素，因此他才能被驱动。并且还 要把这种因素变成一种隐性的因素， 而不是直接说我要销售你。 这是非常重要的。
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如果你想成为一个营销的高手，那么一定要研究你的目标客 户， 研究他们的情感， 研究他们的活动， 研究他们的爱好， 研究 他们的生活经历。还是举这个母亲对待孩子的例子。有很多微妙 的情感在里面。很多母亲在别人面前都 说自己的孩子怎么怎么样， 但是发自内心有很多母亲却认为自己的孩子很普通，但她渴望自 己的孩子很优秀。但是她不会把这些告诉你。她面对别人总说我 的孩子很优秀，但实际上她觉得自己的孩子很普通 ， 但她看到别 人的孩子很讨人喜欢，她希望自己的孩子也能这样。但如果你的 营销明确的这样告诉她，你是不会成功的。如果你很隐性的去营 销， 你成功的概率就会大很多。如果你说我也有这样的孩子， 说 真的， 作为父亲， 我很骄傲， 我觉得自己的孩子很优秀。但是每 当夜晚的时候， 我都在思考， 我觉得我的孩子在很多方面都有不 足， 但我真心的渴望他能够成为精彩， 能够优 秀， 能够进步， 能 够成为最聪明的。 就是你要把这种内心的真挚的感情表达出来， 你就很容易和别人沟通。我想当你真正触动了一个父亲、一个母 亲最深的东西， 这时候购买就变得非常简单。
其实每个人都一样。比如说一个孩子的成绩不好，家长也很 矛盾。 他可能有那么一瞬间真的想放弃他，觉得为什么要生这 个 孩子。 但是他又想毕竟这是我的孩子 ， 我有义务去帮助他。也许 这个孩子经过努力他能够成功，他不能丧失希望。这是人的一个 本性。 我们会沮丧， 我们对很多经过努力不成功的事情， 会失去
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希望。但是我们永远渴望别人能够给我们希望。例如创业的人经 过无数次的创业，现在年龄 40多岁。 但是内心深处总有一瞬间觉 得完了， 这辈子可能就这样了。但是他还有另外一个瞬间， 他不 会放弃， 他希望有人能够给他鼓励， 能够给他希望， 能够给他自 信。 这是人性最深的东西， 只要你触动了他的这一点， 你就触动 了他的心灵。
其实每一个消费者也是一样的，每一个决策都是这样的。例 如学习英语，有很多孩子经过无数次的学习英语，但是没有成功。 他可能有放弃的想法，甚至真的想到过放弃。但是也有一瞬间他 不想放弃， 他觉得我真的就这么差吗， 真的英语就这么难吗， 真 的我就不如我们班的那个家伙吗？ 他不相信， 他需要你的鼓励， 需要你一些情感的触动。每一个决策都有情感的东西。我们的一 切行为都是因为情感的驱动，没有情感的东西我们往往是很少去 做的。 我们几乎不会仅仅因为一个东西正确就去做。
很简单的一个例子，例如说你在马路上遇到很多无家可归的 人， 讨钱的人。 但为什么有时候你却视而不见， 不给他钱， 而有 时候却会给他钱呢？你会给他钱，其实也许就是因为他在那一瞬 间触动了你的情感。同样的一件事情，为什么有时候你认为是正 确的，有时候你却又认为不正确呢？其实真正的关键就是在那一 瞬间他触动了你。 当你被他触动时你就会认为 是正确的， 当你 未被他触动时， 也许你就会 认为他是不正确的。但具体是什么触
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动了你， 却是因人而异， 每个人触动的不一样。但是一定是被触 动了。 所以如果你想成为营销高手， 就一定要研究情感， 并且通 过你的语言能够塑造情感，能够影响他的情感，能够激发让他产 生行动的情感。
情感有几类。我们的行动不是因为我们理解了一个思想就去 行动， 而是因为我们感觉到一种强烈的情感， 我们才去行动。在 古希腊有两个演说家非常厉害。一个演说家讲完之后，所有的听 众都说讲得太棒了，讲得太好了。而另外一个演说家讲完了之后， 听众都说： “ 让我们游行去。 ” 所有人就都走了， 就把他自己留 在了那里。你希望是 哪一个演说家？一个演说家讲完了大家说讲 得太正确了， 另外一个演说家， 讲完了之后人家都去干他让大家 去干的事情了， 都把他忘记了。你需要的是做第二个演说家， 你 希望客户说完你的信， 看完你的DVD之后， 他就去做你想让他做 的事情了， 根本忘记了你的存在， 这才是真正的营销高手。这两 种人有什么区别呢？一个人是强调逻辑， 另一个人是强调情感。
情感的驱使力量是非常强大的。我们每一次的行动都是因为 情感的驱使。 例如说“嫉妒” ， 一个人处于强烈的嫉妒当中， 一 定会有行动。 例如说“痛恨” ， 你非常恨他的时候， 你会行动。 例如说“自卑” ， 一个人处于 极度自卑的时候会行动， 也许是偷 偷的行动， 不管怎么样， 反正他是会行动。所以是这些情感驱使 对方采取了行动。我们作为营销人，当然希望我们的客户能采取
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行动， 如果没有行动什么事情也不会发生。我们希望我们的客户 采取我们希望他们采取的行动， 当然我们是从客户的角度出发， 是对他有利的行动。但在他行动之前一是解码了他的情感。如果 行动之前没有刺激他的情感，他是不会采取行动的。所以一定要 刺激他的情感。当然情感是通过思想刺激的，而思想又是通过图 片、文字等激发的。实际上是我们的文字、图像激发了一种思想， 接着思想就会激发一种情感，然后情感驱使他产生行动。我们要 的是对方采取行动，但往往我们的文字没有激发他的情感，因此 就无法让他产生行动。所以无论是做销售还是写销售信，你的宣 传材料， 不能光追求这个东西听起来是正确的，听起来正确的是 没有用的， 听起来不仅要正确， 关键是要触动他的情感。
例如说你有一个产品，现在这一步是让客户拿去试用，下一 步让客户交费。如果你没有给他足够的理由，他就不一定会交费。 那么你必须想清楚这中间有什么过程，有可能出现什么问题，然 后通过你的这些材料，把所有的问题都解决，并且把价值塑造好。 我们有的学员举办公开课，别人打了电话来预订。但是有三分之 一到二分之一的人都不会来，为什么？因为他忘记了，或者你没 有足够的理由让他来。后来我们教我们的学员，客户打来电话订 下来之后， 在上课的前一天， 比如说明天下午两点钟开始上课， 那么在今天下午两点钟再提醒客户，并且告诉他，我们有一个惊 喜的礼物要送给他，他参加完这个讲座之后，别忘了到我们后台
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去领取这个礼物。这样一来， 他就开始想那个礼物了， 所以他去 的可能性就更大了。通过这样一个改变，我们可以把这个打电话 报了名而不参加的人数从二分之一降低到五分之一， 甚至更低。 其实有很多细致的东西是你必须要注意的，你的前一步要为下一 步创造条件才更容易。
我们的销售流程往往很多时候没有认真的考虑。你的抓潜主 张，你的成交主张 ， 你有没有思考过。很多人就是没有什么主张， 反正就是这一堆东西，你们拿去吧。但是如果你没有塑造你的产品的价值，客户就不会有什么反应，成交主张，抓潜主张等等，都是克亚营销的一些独特的概念，但是它可以帮助你聚焦到这个方面，聚焦到你的营销的一个环节，去想清楚有什么问题。
（第十三章完）
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