最近几年,黄金饰品一直想要推广按件销售,但市场阻力不小,各类关于金饰一口价按件卖的投诉信息不时见诸报端,为什么客户普遍接受钻戒一口价销售,而不接受黄金一口价按件卖呢?下面我们就来探讨一下。如有说得不对的地方,欢迎留言讨论。

01 金融属性

黄金自古以来就以货币的形式或和货币挂钩,虽然自1971美国政府宣布脱离金本位,将美元与黄金继而与白银彻底脱钩,但不可否认,当前黄金仍是各国的重要金融储备。因此,在客户心理,黄金饰品不仅仅是一件首饰,同时,也非常关心保值的问题。而钻石则更为纯粹,更多购买是把其当做一件奢侈品,而不会把保值、回收当做第一考量。

02 价格透明度

黄金的国际金价或国内金价是十分透明的,只要你通过百度搜索一下,即可看到最新的黄金保价。

为什么现在买黄金首饰还要加工费(为啥消费者不接受金饰一口价)(1)

钻石报价则不是那么容易获知的,国际钻石报价单要在Rapaport官方网站上付费之后才可以拿到,主要是行业人士使用。Rapaport钻石报价表并不是钻石的真正成交价,除了品牌钻,零售终端价都是在Rapaport报价的基础上打折扣。同时,看到这么一张报价单,一般人也是不知道如何计算报价的。

为什么现在买黄金首饰还要加工费(为啥消费者不接受金饰一口价)(2)

03 计算方式

前文说到,金价是非常透明且便于查询到的,因此,一件黄金首饰的价格也是非常容易计算的,(金价 工费)*克重即可,有些按件卖的黄金首饰并未告诉产品工费,但如果最终价格如果与金价*克重差距过大,很多客户就开始抵触。

为什么现在买黄金首饰还要加工费(为啥消费者不接受金饰一口价)(3)

金饰销售价(按克)

当按照每克黄金价格收取工费时:

黄金饰品价格=克重*(金价 工费)

而钻石的价格和4C(钻石的重量(Carat)、净度(Clarity)、颜色(Color)和切工(Cut))有关,同时和钻石的形状有关(圆形、梨形、方形等),各种不同的组合,导致最终的成交价有千万种差别。

为什么现在买黄金首饰还要加工费(为啥消费者不接受金饰一口价)(4)

04 市场营销

钻石可以说是十九世纪最成功的的营销案例,戴比尔斯将钻石送到全世界的眼前,并且让“The Diamond is Forever”这句广告词深入人心。现在相当一部分的人结婚都会选择钻戒作为婚礼道具,以及情感忠贞的证明。戴比尔斯根据钻石坚硬、炫丽的特点,将钻石与“爱情、婚姻”联系起来。

与珠宝品牌联合设计钻石首饰,邀请好莱坞明星进行宣传“带货”。在好莱坞电影当中宣传“钻石是爱情的象征”这一理念,《粉红豹》大卖使得人们在求婚时更倾向于购买钻戒,《绅士爱美人》的热映使得女孩子都渴望得到一个钻石饰品,当玛丽莲梦露高唱出“钻石是女人最好的朋友”时,女人们的心已被钻石俘获。

通过百年的营销及市场教育,戴比尔斯才成功地将钻戒变为订婚钻戒,赋予了钻戒“爱的礼物”的意义。

部分文字、图片来源:网络,具体来源不详

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