如果在竞标中成功胜出之后,与客户转入到商务谈判阶段,这时,客户总会因为一点小问题而耽误项目的进程,另一方面,客户还选择了另一家公司的方案作为备选方案。所以,现在要抓紧时间完成销售,避免项目出现意外。
可以通过这样一个流程来完成销售:说收益、定计划、要承诺、等答案和再请求。
1、说收益就是用定量语言总结客户所有的收益
2、定计划就是为你和客户提出下一步行动计划
3、要承诺就是请求对方对你的目标做出承诺
4、请求对方做出承诺之后我们就需要等待客户的答案,这时至少七秒钟内不要开口,让客户考虑并回答,不要太急于打破沉默。
5、如果得到的是反对意见,就需要回应反对意见,然后再次请求承诺。比如,“如果我们能做到,您是否愿意与我们合作,签合同?”
下篇文章,我们来讲一讲解决方案销售的第8点:优质客户服务,获得持续订单。
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