导读
面对消费升级这股“狂潮”，阿里巴巴农村淘宝又玩起了新花样——针对农村用户推出定制商品。今年天猫双11，农村淘宝欲携众多国际一线品牌和品质好货，触达亿万农村消费者，让农民体验"新零售"的同时，体验品质消费，实现"农村生活城市范儿"。
CBO记者 陈媚 武汉报道
10月27日，“天猫双11”农村淘宝优品定制品牌探访“妮维雅”活动在拜尔斯道夫中国区武汉工业园进行。《化妆品财经在线》记者一行人来到该研发中心，在阿里巴巴相关负责人和拜尔斯道夫高层的引领下，共同见证了一款农村淘宝优品定制的全过程。
据拜尔斯道夫中国区销售运营和计划副总监曾令军介绍，首创终端BA推销的舒蕾品牌凭借有力的促销手段、良好的品质以及合适的价格定位在农村市场一直占据着不少的市场份额。“正是因为有着前期良好的市场基础，公司才更想要借助村淘平台进一步拓展旗下品牌在农村市场的版图。”曾令军告诉《化妆品财经在线》记者。
曾令军表示：“加入阿里村淘平台很好地解决了品牌想要深耕农村市场、提升渠道渗透能力以及物流运营成本过高等问题，这样可以让品牌回归初心，专心做产品。”在他看来，阿里平一无二的整合营销和服务优势外加优质产品的“加码”，这其实也是双方“借势”来实现了共赢。
农村淘宝相关人士告诉《化妆品财经在线》记者，现在很多一线品牌不愿意下沉到农村，或是没能力下沉到农村，一是从省代理商到地方经销商层层分销成本太高，二是渠道链路太长，即使卖进村也不知道是哪些人买了自己的商品。农村淘宝的渠道链和大数据恰恰解决了这个问题。
而从消费者角度而言，该相关人士透露，现在农民在当地消费，或者买不到正品，或者买来的东西需要自己去县里提货，还要自己安装。一旦出了问题联系商家，因为农村交通不便，得到的售后服务体验也不好。“阿里巴巴在各个村淘点还设置了村小二一职，来专门改善村民这些消费体验。”他补充道。据悉，村小二分布在每个村淘点，是农村淘宝与农村消费者沟通的角色，他们的职责是为村民服务，指导当地农民买到有品质的商品，除了帮助村民挑选合适的好货，还承担着送货、售后服务的角色。
从去年开始，拜尔斯道夫就开始了农村淘宝的先行“试水”。2016年，旗下妮维雅品牌与农村淘宝牵手，半年实现农村市场销售额1000万元；洗护发品牌舒蕾更是通过农村淘宝覆盖了约250个县域、15000个村，大促期间销售额破百万元；2016年双11大促，销售额突破200万；今年“618”大促，同比增长3倍。
据透露，拜尔斯道夫中国的目标是，2017年通过农村淘宝实现品牌销售额2300万元，2020年计划达到2.2亿元。这就意味着，在这一细分市场中，拜尔斯道夫要实现十倍的增长率，野心勃勃。
>>> 一线调研、顶级供应商，村淘定制“接地气”也要“高大上”
什么样的产品才是最适合农村消费者的优品呢？
农村淘宝相关人士告诉《化妆品财经在线》记者，天猫优品对商家商品有一系列规则，包括：是不是农村消费者需求的品类，品牌品质是否可靠，能否提供优质的服务给到村民，以及品牌的投入力度等。而在入选天猫优品的商家里，包括妮维娅、TCL、威露士、五粮液等众多品牌，也恰恰看中了农村淘宝在乡村市场搭建的渠道，纷纷针对农村消费者推出定制款商品。
“舒蕾能够入选，正是因为拜尔斯道夫旗下品牌通过农村淘宝平台的赋能，定制好的商品给到农村消费者，并结合线下，联动给村民带去了良好的体验。”上述人士称，“用优质、有保证的产品来改变过去农村低价劣质产品消费境况，这也正是阿里做村淘平台的重要原因。”
事实上，为给村淘消费者推出定制款洗发水、沐浴露和护手霜等产品，舒蕾品牌早在去年就进行了200万份袋洗产品派发和一整年产品套装的测试。
根据大数据分析，农村消费者对洗发露产品的需求中，排序第一位的是“头皮清爽、不瘙痒”，占47%；其次，“保持水分，不干燥”，占36%；另外，“持久留香”占32%。而对比看，城市消费者的需求，第一位是“保持水润”，占44%；其次是“光泽”，占37%；“修复”，占37% ；最后还有“头皮护理”，占29%。因此，产品的功效诉求方面，村淘产品注定将有明显差异。不仅如此，他们调研发现，产品规格上，农村消费者更倾向于600-800毫升的大包装。
基于以上调查结果，最终舒蕾确定了蚕丝651ml去屑洗发露这款产品，以满足农村消费者对头发护理去屑、控油、柔顺等主要的功能需求。同时，针对农村家庭人口相对较多的情况，这款产品还配合了泵头包装，满足使用方便的需求。
农村淘宝相关人士透露，之所以双方有意愿推出定制款，一是村淘的大数据可以指导商家，二是商家看重村淘在农村市场的渠道力，通过数据和渠道实现“新供给”，通过“新供给”促进“新零售”在农村市场的落地。农村淘宝相关人士介绍：“拜尔斯道夫对农村市场的调研结论，背后也结合了阿里巴巴农村淘宝数据的反馈。”
与此同时，为更好开发出适合村淘且保质保量的产品，拜尔斯道夫还在人员、原材料以及供应商方面做了大量的调整。
曾令军告诉《化妆品财经在线》记者，目前，拜尔斯道夫已经成立了专门的村淘市场小组。据介绍，这些小组成员需要下到农村去和村民同吃同住，然后再带着想法回到研发中心，继而他们会将研发出的新品带给村民，最后再反馈给公司村民的使用效果和意见。
“以这次调研为例，村淘市场组人员去到了3个省、6个村、20多户村民家家访，共开展了300份有效问卷的调查，”曾令军告诉《化妆品财经在线》记者。他也透露，结合农村淘宝数据，外加农村一线调研，公司明年还将推出跟城市市场完全不用的村淘定制产品。
不仅如此，除了一线调研，对于产品上游的原材料和供应，拜尔斯道夫也予以了高度重视。拜尔斯道夫集团亚太研发中心护发品研发经理王坦博士告诉《化妆品财经在线》记者，村淘产品的原材料与全球顶级供应商BASF、DOW等公司合作，用的天然植物精粹更是百多位博士共同研发，而产品的香氛合作伙伴则是著名香精公司Givaudan、IFF及Firmenich等。“为了把控好村淘产品原料，公司已经换了60%到70%的供应商。”
据了解，目前，拜尔斯道夫针对农村淘宝“天猫双11”的第二批订单已经备货完毕，即将入仓。
,
