作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“术业有专攻。我们不会只想着跟门店做生意，而是要在自己的专业范围内，帮助门店做好增量、提升盈利。幸运的是，目前跟我们合作的500多家加盟店，都达到了这个目标。”接受汽车服务世界专访时，德国TOPS拓弗勒亚太区商务总监刘洋这样说道。
始于1978年的德国TOPS拓弗勒（下简称拓弗勒），是欧洲最大的安防膜制造商，四十年来专注研发及生产漆面保护膜、窗膜、改色膜，凭借优良的生产工艺、稳定的产品品质，拓弗勒成为欧洲膜类产品领导者。
2019年，拓弗勒成功打入亚太并开始布局中国市场；凭借夯实的技术力、创新的产品力、差异化的渠道力等独特优势，拓弗勒只用了三年时间，便成功进入进口一线品牌梯队。
截止到目前，拓弗勒已覆盖近20家代理商网络，与500 家门店达成授权合作，同时与100多家高端4S店达成渠道合作，并于2020年成为蔚来汽车内外饰膜指定供应商，于2021年成为蔚来汽车天窗隔热保护膜指定供应商。
一、“拓弗勒不只是卖产品”
1999年，刘洋从同济大学汽车专业毕业后便踏入汽车行业，一干就是23年。
这期间，他先后在多家世界500强企业任职，积累了包含“零售、PDI到主机厂服务和业务流向”等在内的丰富汽车后市场行业经验，也亲眼见证了国内汽车后市场的起伏与变迁。
正是这段经历，让他在正式负责拓弗勒国内业务后，第一时间制定了一条与众不同的品牌发展规划与布局路径。
在2019年底疫情持续至今的情况下，拓弗勒得以有节奏地推进国内业务发展，根据国内市场需求的变化，先后将漆面保护膜、窗膜及改色膜产品线引入国内市场。
2021年，拓弗勒打造出以TOPPF拓弗®漆面保护膜、TOPSFilm® G速膜（汽车窗膜）、TOPS Color Your Infinity™拓弗改色膜为核心的全新三膜一体产品体系，并基于此体系首创三膜一体潮流门店。
刘洋和团队，对拓弗勒在国内的发展定位从一开始便异常明确。
“我们进来的时候，国际品牌几乎都进来了。这对我们来说既是压力、也是动力。我们知道自己要走的路注定跟别人不同，不能走老路。”
他强调：“我们要把拓弗勒打造成一个平台，而不只是一个卖产品的公司。我们理想的体系是：集研发中心、营销中心、体验中心为一体，为合作伙伴提供系统化的服务支持。”
基于这一定位，拓弗勒选择在开拓业务的同时，用最快的速度做基础建设工作。第一年便完成了TOPPF拓弗勒亚太区培训中心、亚太研发中心的打造，并且成立了上海、北京、成都、广州、武汉（筹建）5个全国培训中心。
除了为合作门店提供技术支持和业务指导之外，拓弗勒还通过三级技术认证体系，针对不同技术水平的技师提供定制化专业课程，多重考核严格把关，打造拓弗勒王牌贴膜匠师。
刘洋的想法很明确——要想不局限于卖产品，就要做好研发，做好服务：“研发是为了产品跟上迭代步伐，做好服务是为了稳固渠道体系、获得终端及车主认可。”
以研发为例：“很多国际品牌进入国内市场，其实只是把产品销售带进来了，但我们不想只做这些，国内车主对膜的需求太特殊了、变化也很快。我们刚进来的时候，漆面膜火得不行，但现在改色膜如日中天。”
此外，刘洋还有一个更接地气的想法：“很多国际品牌都会做本土化，不过核心做的是渠道策略本土化。但在我看来，膜类的本土化从产品研发端就要开始了。比如漆面保护，涂层是核心，想适应国内气候，涂层微调非常重要。在足够接近市场的情况下，我们才能关注到市场需求中的小细节、在研发阶段就把这些细节处理好。”
此外，在市场策略上，拓弗勒的做法也别具一格。
以市场目标制定为例：传统做法是以厂方为主导，从上而下制定指标，然后再做后续工作，而拓弗勒的做法则不同。
“我们先从门店端收集相关信息后，再结合总部需求，最后制定相应计划。过程中核心考量洗美改门店对服务的需求。在新的市场计划开展前，品牌商需要保证上游（品牌商总部及产品端）可以为中（经销商）、下（洗美改门店）游提供相应的服务能力。”
刘洋的思考是：品牌商直接对接的是经销商，但经销商真正面临的对象是终端洗美改门店，真正了解车主需求的也是洗美改门店：“对于新进品牌来说，定市场目标不能自己拍脑袋，而是要基于‘迎合车主需求’这个维度，结合洗美改门店反馈的实时信息做精准制定。”
此外，作为品牌方，刘洋深谙经销商群体的痛点：害怕串货、害怕孤立无援。
“我们有严格的区域和市场管理机制，严禁串货。但是我们又会在经销商急需产品或其他服务的时候，在体系内给予他们支持。为了保持经销商之间的密切联系，我们每个区域都会开月会和季度会，会议核心沟通大家遇到的问题，相互解答、出解决方案。”
二、聚焦“年轻化、个性化”，与区域连锁密切合作
国内膜类市场与国外有较大差异，最明显的一点就是：国内膜类市场以年轻车主群体为主。
“性价比高、有调性的产品和服务更能获得年轻人认可。这类车主追求性价比，愿意为愉快、美观买单，而不是一味追求贵、大牌。”
拓弗勒的品牌追求是：做进口品牌中性价比最高的品牌，且保持独特的“品牌调性”。
想要实现这样的品牌追求，刘洋认为可以从四个方面着手。
产品力是前提。拓弗勒的产品力和品牌力，与目前市面上的国际高端品牌处于同一水平。“我们产品的高炫亮、强抗污、耐黄变，全新的三膜一体产品体系背后都是扎实的技术力支撑。在德国制造·品质保证的基础上，为车主提供专有的订制服务。在改色膜方面，我们与欧洲百年色彩研究专家——德国劳尔色彩达成战略合作，打造源自德国·高端配色的改色膜，引领改色时尚潮流。”
精准的客群选择必不可少。拓弗勒将目标客群锁定在拥有豪华车的年轻成功人士身上，核心包含“传统燃油车豪华车车主”和以特斯拉、蔚小理为核心的“中高端新能源车车主”。
差异化的渠道发展策略是核心。拓弗勒的销售渠道以高端美容改装店和豪华车4S集团为主。合作对象涉及主机厂、豪车经销商以及独立售后影响力区域连锁及豪车专修店。
终端车主的认可更是品牌得以持续发展的关键。“通过4年的市场认证，车主对于我们的认可度非常高；很多渠道伙伴跟我们合作了4年，期间质量投诉为0。这也说明车主对我们比较认可。”
整个采访过程中，刘洋对于“差异化渠道体系的打造”阐述颇多。
拓弗勒青睐“豪华车车主”和“新能源车车主”。幸运的是，拓弗勒也获得了这两类车主和渠道伙伴的认可。
目前，拓弗勒已经与上海利星行集团、香港锦龙集团、华星奔驰集团、宝爱捷集团等豪车集团达成合作；除了蔚来以外，拓弗勒与特斯拉汽车、哪吒汽车、理想汽车、华为汽车等头部新能源车企的合作也处于密切对接中。
聚焦到汽车后市场，拓弗勒选择的伙伴有两类：高端洗美店群体、以及后市场影响力区域连锁。
高端洗美店群体始终是拓弗勒重点开发的合作对象。拓弗勒500多家合作店中，有三分之一都是高端洗美店。
而区域连锁更是拓弗勒最开始布局国内渠道时，就精心对接的核心合作伙伴。
目前，拓弗勒已经跟上海悦车坊、苏州名骏、西安卡尔、西安恒泰等行业小有名气的区域连锁达成合作，且2020年以来，这种关系更加密切。
“疫情对于各行各业都是考验，对独立售后的连锁也不例外。连锁品牌由于发展需求，需要在门店业绩方面做提升。结合车主这三年的热门需求，膜类业务往往是他们的首选。”
与区域连锁的合作效果更是超出刘洋的预期，这也让他进一步确定：未来，拓弗勒要继续深耕独立售后。
三、“5年1000家”
这三年，行业大环境变化明显，对不同门店的影响也完全不同。
“对本身追求高品质的店来说，大多可以平稳度过；有一定基础的门店，虽然抗压能力强，但绝大部分也都在寻找增量空间，这也是转型的核心群体；可对一味追求低价的门店，冲击实在太大，因为低价往往跟‘服务水平参差不齐’挂钩，他们的车主群体也是结构最不稳定、最容易流失的。”
对于这样的情况，刘洋的观点是：没有服务就没有车主。
“这些变化对拓弗勒来说也是有启迪意义的，我们一定要坚持定位：要做有服务力的平台，而不是单一追求产品销售的卖货郎。”
为了更加了解汽修店痛点与需求，拓弗勒总部参与投资，开了两家工厂店。
“开工厂店只是为了更了解门店。工厂店从装修、到经营再到员工培训、市场营销等全怒都是自己弄。目前经营情况也不错，单店贴膜量从原本的每月1-2台增加到了6-8台，这属于纯粹的增量业务，主营业务还是快修快保。”
此外，拓弗勒对于加盟商体系的发展也有小目标：5年内做到1000家。“我们发展加盟店的核心逻辑只有一个：帮加盟商做增量。”
据了解，拓弗勒的加盟店并非单项店，而是主营业务为快修快保或专修类的综合店。“我们核心帮助他们更好地引入、开展膜类项目。”
之所以定了“5年1000家”的小目标，一方面是品牌发展所需，另一方面也是拓弗勒看到了市场机遇。
“行业现在养车连锁盛行，我们也能感觉到，它们的业务同质化也慢慢凸显。不过我们也看见，其他品类的连锁在迅速崛起，贴膜连锁便是其中之一。”
在刘洋看来，伴随着新能源业务的崛起，90后、00后车主逐步占据用车主流群体，高情绪价值、高体验价值、高个性化的产品与服务将受到普遍欢迎，车主对洗美改等“服务型”门店的青睐度会明显增加。
而这种车主需求的变化，无论对传统连锁、还是贴膜等专项连锁来说，都会是一次机遇。
“我们这个行业将迎来第二阶段的蓬勃发展，拓弗勒要做的就是跟上这个趋势，进一步引领这个趋势。”
9月29日，2022（第十二届）汽车服务世界超级大会，拓弗将会来到现场与大家进行分享。
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