─── 资治通鉴有意思 ───
第11篇
三寸不烂之舌,胜过百万雄兵。
如何说服人,是一门大学问。
今天故事的主人公苏秦和张仪,会亲自给我们上一课:如何说服君王?
据传说,孙膑、庞涓、苏秦、张仪,都师从鬼谷子。前面说了孙膑、庞涓相爱相杀的故事,这一次轮到了苏秦和张仪,他俩都是凭借自己的好舌头飞黄腾达。
修得屠龙术,货卖帝王家。
1
苏秦
初,洛阳人苏秦说秦王以兼天下之术,秦王不用其言。苏秦乃去,说燕文公。——《资治通鉴》周纪二
《资治通鉴》平铺直叙,《史记》却写得精彩纷呈,说苏秦“出游数岁,大困而归”。
北漂数年,苏秦穷得叮当乱响,一事无成,回到家乡。苏秦的家乡可不是四五线小县城,而是当时的东周国都洛阳。别拿村长不当干部,当时的东周洛阳,相当于今日的罗马教廷。实力不再,威望仍在。
见到苏秦落寞而归,兄嫂妻妹都笑话他:“现在一切向钱看,人们都忙着治产业、力工商、搞经济,你这天天耍嘴皮子,玩脱口秀,不穷才怪呢!”
苏秦自惭形秽,差点emo。之后闭门不出,翻出藏书,边看边感叹:“读了这么多书,依然不能获得荣华富贵,我要这些书有何用?”
偶然间发现一本《周书阴符》(相传是姜太公留下的兵法秘籍),他伏案读之,反复揣摩。困了累了,也没有红牛,只能用锥子扎自己的大腿。
过了数年,颇有心得,说:“我现在可以出去忽悠君王啦。”
理想很丰满,现实很骨感。苏秦并没有立即飞黄腾达,他在周天子那里碰了一鼻子灰,到了改革特区秦国也无功而返。当时秦惠王刚杀了商鞅,讨厌这些说客。
此地不留爷,自有留爷处。苏秦走“农村包围城市”路线,先从最边缘最弱小的燕国开始。
星星之火,可以燎原,苏秦的人生迎来了转折。
2
去游燕,岁馀而後得见。说燕文侯曰:“燕东有朝鲜、辽东,北有林胡、楼烦,西有云中、九原,南有嘑沱、易水,地方二千馀里,带甲数十万,车六百乘,骑六千匹,粟支数年。南有碣石、雁门之饶,北有枣栗之利,民虽不佃作而足於枣栗矣。此所谓天府者也。……是故原大王与赵从亲,天下为一,则燕国必无患矣。——《史记·苏秦列传》
苏秦一顿忽悠,拿着先进地方的经验,到落后地区吹牛,用认知差碾压了燕国国君。
燕文侯听得一愣一愣的。高人呐,来,赐给苏秦车马金帛,你接着去说服赵国。
有了第一个成功案例,还有了资金和实力,苏秦开始一路游说,赵、韩、魏、齐、楚,号召东方六国建立合纵统一战线,联合抗秦。
你看,当第一张多米诺骨牌被推到之后,后面的事情就水到渠成了。很快,苏秦屌丝逆袭,身披六国相印。
苏秦衣锦还乡,一行路过洛阳,车队浩浩荡荡,犹如君王的仪仗。周显王都害怕,净水泼街,黄土垫道,派人慰劳。之前嘲笑苏秦的兄弟妻嫂,都匍匐在地,不敢仰视。
苏秦笑着对嫂子说:“为何前倨后恭?”
嫂子弯曲着身子,匍匐到他面前,脸贴着地面谢罪说:“因为您位高而多金啊。”
苏秦感慨道:“同样是我这个人,富贵了亲戚就敬畏我,贫贱时就轻视我。何况一般人呢。假如我有洛阳城外两亩良田,我今天还能佩带上六国相印吗?”
正所谓,穷在闹市无人问,富在山中有远亲。
苏秦也是讲究人,散给族人千金。过去借给他一百钱的,获得了一百金的回报。
通过苏秦的逆袭经历,我们也可以学到很多:
第一,伟大是熬出来的,成就是逼出来的。如果苏秦有几亩良田,可以安安稳稳的过日子,他就不会逼自己如此努力,取得后来的成就。
第二,人穷也要立长志,人丑就要多读书。知识改变命运,从古至今都是此理。万丈高楼平地起,辉煌只能靠自己。
第三,无名之辈创业,最好从边缘地方开始。洪秀全起于广西金田,王阳明于贵州龙场悟道。
淘宝当年刚崛起的时候,海尔这样的知名品牌商是看不上的,所以有一批淘品牌入驻。淘品牌、淘女郎借着淘宝新渠道崛起,淘宝也借着新势力成长为线上零售之王。
从古至今都是一样,大处着眼,小处着手,积累小胜,总结经验,雪球越滚越大,一步一步走向更大的成功。
这是创业捷径,也是成事心法。
苏秦是如何说服君王的?
3
黑石基金的创始人苏世民说:“处于困境中的人,往往只关注自己的问题。而解决问题的途径,通常在于你如何解决别人的问题。”
真正的说服,不是逞口舌之利,而是解决对方的问题。
如果你去总结苏秦的游说之法,会发现大有学问,全是套路。
赵地方二千馀里,带甲数十万,车千乘,骑万匹,粟支数年。西有常山,南有河漳,东有清河,北有燕国。……
韩北有巩、成皋之固,西有宜阳、商阪之塞,东有宛、穰、洧水,南有陉山,地方九百馀里,带甲数十万,天下之彊弓劲弩皆从韩出。……
第一步,无论到了哪国,苏秦都是先说东西南北、兵车钱粮,先夸奖对方国力雄厚,君主肯定爱听,这是拉进感情。
第二步,话锋一转,你们国家这么牛,为啥总是被秦国揍呢?这是提出问题,引发对方关注和思考。
第三步,分析天下形势、敌我矛盾。每个国家的优势劣势不一样,关注的重点不一样,所以就要切中对方的要害,专门讲他们的痛点、难点。
最后一步,引出最重要的主张——集六国之力,合纵抗秦。
查理·芒格说:“如果你想要说服别人,要诉诸利益,而非理性。”
你看,要想说服千千万万的贫苦老百姓一起干革命,最重要的是“打土豪,分田地”。保卫自己土地,保卫胜利果实,比什么都有效。
同样,说服六国联合抗秦,就是要找到六国共同的利益点:保卫家园,抗击暴秦。
秦国当年不用苏秦,这回反而助了苏秦。苏秦、苏秦,还是没有逃开一个“秦”字。
正当苏秦四处游说、联合六国之际,秦国大败魏国,擒魏将,得魏地。如果秦国此时扭头攻打赵国,合纵之事可能会前功尽弃。
为了阻止秦国攻赵,苏秦想,只有一人能做到,就是他的同门张仪。
4
张仪
张仪已学游说诸侯。尝从楚相饮,已而楚相亡璧,门下意张仪,曰:“仪贫无行,必此盗相君之璧。”共执张仪,掠笞数百,不服,醳之。其妻曰:“嘻!子毋读书游说,安得此辱乎?”张仪谓其妻曰:“视吾舌尚在不?”其妻笑曰:“舌在也。”仪曰:“足矣。”——《史记·张仪列传》
张仪是魏国人,学成之后,在楚国相国府里混生活。
有一次,大家宴饮,突然发现相国丢失了一块玉璧,门客都怀疑是张仪偷的。于是一顿乱棍,把张仪打个半死。
妻子说:“哎,如果你没有读书游说,怎么会得到这样的侮辱呢?”
张仪却问:“我舌头还在不?”(估计是被打蒙了,舌头不在你咋说的话啊?)
妻子笑了,你小子也太幽默了吧,被打个半死,只关心舌头。张仪日后确实凭借三寸不烂之舌,让楚国栽了大跟头。
莫欺少年穷,今日你打得我满地找牙,明日我让你丢盔卸甲。
《资治通鉴》和《史记》中都记载了苏秦如何激怒张仪、然后助其入秦的故事。这段按下不表,单说张仪那些不为人所熟知的经历。
公元前328年,张仪在秦国做了客卿,他与公子华一起围攻魏国蒲阳。打下之后,张仪劝说秦王,把蒲阳还给魏国,同时派公子繇到魏国做人质。然后张仪跟魏王说:“秦王这么讲究,你不能不还礼啊。”魏国于是将上郡十五个县送给秦国。
张仪回国之后,被拜为相国。
张仪为相六年,做了三件大事:一是帮助秦王加头衔,秦惠公变成了秦惠王;二是修筑上郡要塞,扼守黄河天险,进可攻六国,退可守秦地(所以,张仪之前跟魏王要来上郡十五县,具有战略意义);第三件事,却很让人看不懂。
秦张仪自齧桑还而免相,相魏。欲令魏先事秦而诸侯效之,魏王不听。秦王伐魏,取曲沃、平周。复阴厚张仪益甚。
张仪在秦国免去丞相,跑到魏国做相国,说是要魏国与秦国结盟。魏王不听,秦国就攻打魏国,夺取了曲沃、平周之地,并对张仪秘密厚赠。
两国交战之时,作为秦国的前任相国,张仪身在魏国,居然能够安然无恙,真不知他是怎么做到左右逢源的?
张仪在魏国一待就是五年,魏惠王薨。张仪说服魏襄王与秦国连横,于是又回到秦国重新当相国。
5
巴、蜀两国互相攻击,秦惠王想伐蜀,但是道路险阻难以行进;而恰在此时,韩国也来骚扰,秦王也想伐韩,犹豫不决应该打哪一个?
张仪主张伐韩,于是有了下面一番高论。
亲魏,善楚,下兵三川,攻新城、宜阳,以临二周之郊,据九鼎,按图籍,挟天子以令于天下,天下莫敢不听,此王业也。臣闻争名者于朝,争利者于市。今三川、周室,天下之朝、市也,而王不争焉,顾争于戎翟,去王业远矣!
你看,挟天子以令诸侯,发明者不是曹操,而是张仪。
张仪说:争名者于朝,争利者于市。要想得名就去朝廷,要想发财就做买卖。三川、周室,就是天下的朝市,大王你不去CBD,只在五环外面晃荡,霸业难成啊。
张仪认为,伐韩得名得利,是上策。
但是,司马错却提出了不同意见。
不然,臣闻之,欲富国者务广其地,欲强兵者务富其民,欲王者务博其德,三资者备而王随之矣。今王地小民贫,故臣愿先从事于易。夫蜀,西僻之国而戎翟之长也,有桀、纣之乱,以秦攻之,譬如使豺狼逐群羊。得其地足以广国,取其财足以富民,缮兵不伤众而彼已服焉。拔一国而天下不以为暴,利尽西海而天下不以为贪,是我一举而名实附也,而又有禁暴止乱之名。今攻韩,劫天子,恶名也,而未必利也,又有不义之名,而攻天下所不欲,危矣!臣请论其故。周,天下之宗室也;齐,韩之与国也。周自知失九鼎,韩自知亡三川,将二国并力合谋,以因乎齐、赵而求解乎楚、魏。以鼎与楚,以地与魏,王弗能止也。此臣之所谓危也。不如伐蜀。
原文非常精彩,就不一一翻译了,核心大意是:伐韩有恶名没实利,周天子一看自身难保,就会把鼎给楚国,把地给魏国,秦国鸡飞蛋打,啥好处捞不到。如果伐蜀,扩其地,收其民,博其德,一举多得,名利双收。
如果你是秦王,你会怎么选?
秦王听从了司马错的建议,攻取蜀地,贬蜀王为侯,派陈庄担任蜀国相国。蜀国不但成为秦国的大粮仓,而且还开辟了出兵楚国的第二战场,秦国于是更加强大,国日富,轻诸侯。
虽然这次,张仪的谋略不如司马错。但是,四年之后,张仪将凭借自己的三寸不烂之舌,为秦国谋取更大的利益。
张仪人生中最精彩的故事要上演了,他要报楚国当年的一箭之仇。
6
张仪刚当上秦国相国之时,就给楚国相国发了一封威胁信,diss他:“当初我没有偷你的玉啊,可你却打得我屁股开花。你一定好好地守住国家,我现在就要偷你的城啦!”
公元前313年,张仪报仇的机会来了。他来到楚国,对楚王说:“如果楚国与齐国断绝关系,秦国就送上商於六百里土地,再送上秦国公主做你的娇妻。”
楚王利令智昏,轻信张仪鬼话,与齐国断交,派使臣随张仪入秦。
张仪佯装坠车,三月不朝。消息传回楚国,楚王不但不怀疑,还认为是自己的表态不够彻底。于是派人去大骂齐国祖宗八辈。齐王大怒,派使臣与秦国联合。
张仪得知事成,才上朝。碰到楚国使臣,张仪装模作样地说:“你们怎么还不去接收土地啊?从这到那儿的六里土地,水草丰美,适合养鸡。”
楚使怒,回报楚王,说张仪把咱们玩了。
楚王大怒,发兵攻打秦国。结果秦军大败楚军,斩首8万,俘虏70多名将帅,攻取了丹阳、汉中之地。楚国不服,再次发兵,再次大败,又割让两城给秦国。
《孙子兵法》有云:“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”张仪动动嘴皮子,就让齐、楚两个大国绝交,让楚国孤立无援,被动挨打。
这是张仪一戏楚国,利用的就是楚王贪利忘义、冲动鲁莽的性格缺陷。但事情到此并没有结束,张仪后面的故事更精彩。
7
过了两年,秦国提出与楚国交换土地,楚王意气用事,说:“不用换地,把张仪那个兔崽子交给我,我就免费献出黔中之地。”
秦王眼见有免费的大餐,蠢蠢欲动,但也不好意思让张仪去冒风险。
张仪看着秦王色眯眯的眼神就明白了,于是主动表示,俺要上前线。
秦王还假模假式的说:“楚王恨不得杀了你才甘心,你怎么能去呢?”
张仪说:“无妨,秦强楚弱,有大王给我撑腰,他不敢动我一根汗毛。我自有脱身妙计。”
张仪来到楚国,果然被捕下狱,楚王要择吉日杀张仪。
就像今天看电视剧一样,只要这个配角在杀死主角之前,啰嗦了半天的废话,那这个人肯定是杀不成了。
张仪早已贿赂了楚国宠臣靳尚,靳尚此时正在劝说楚国的宠妃郑袖,说:“秦王要用土地和美女换回张仪,这西域美女,国色天香,楚楚动人,夫人你会被冷落的。”
这一条切中要害。争宠就是要她的命。
你看到没?要想说服别人,就要给她一个无法拒绝的理由。
郑袖开始吹枕边风,说如果大王杀了张仪,秦国必然大举进攻,到时候秦为刀俎,我为鱼肉啦。看到美人哭的梨花带雨,楚王怂了,赦免了张仪,反而厚礼待之如故。
张仪不但全身而退,而且还顺便说服楚王,和秦国重归于好。张仪归秦,秦王赐给他六座城池,封张仪为武信君。
张仪两戏楚国,楚怀王看起来真是个草包,但实际上,他的形象并不是如此不堪。
怀王继位之时,楚国国力达到鼎盛。他曾作为纵约长,以公孙衍为主帅,楚、赵、魏、韩、燕五国合纵伐秦。
合纵的牵头人不是苏秦,是公孙衍?是的,历史跟苏秦和张仪开了一个大玩笑。
根据马王堆汉墓出土的帛书《战国纵横家书》记载,张仪比苏秦早几十年活跃在历史舞台上,当时与张仪唱对手戏的是公孙衍,而非苏秦,就更没有苏秦智激张仪的故事了。
当然,这一段历史公案仍没定论,我们不去管他。且说司马迁在《史记·张仪列传》的最后,也写了陈轸和公孙衍的游说故事。他们和张仪一样,游走在秦、齐、楚、魏等多个敌对国家,也都获得重用。这一时期的战国,其实就是被这些纵横家随意摆弄。
三寸不烂之舌,胜过百万雄兵。
有人曾说:公孙衍、张仪,都是大丈夫啊!一怒而诸侯惧,安居而天下熄。
孟子却说:他们算什么大丈夫?君子立天下之正位,行天下之正道,得志则与民同心;不得志则独善其身。富贵不能淫,贫贱不能移,威武不能屈,这才是真正的大丈夫。
说回今天的主题:如何说服一个人?
《功勋——能文能武李延年》中有一段故事非常精彩,我是看一次哭一次。
有个人当逃兵,政委李延年没有简单的枪毙了之,而是动情的给全连战士讲了这个逃兵的故事。然后,他让大家想一想,这一路看到的悲惨景象,如果发生在你的家乡,发生在你的亲人身上,你会咋样?
晓之以理,动之以情,全连将士无不义愤填膺、视死如归。
但这还不是最精彩的。最精彩的是,李延年亲自带领几个原国民党士兵,长途奔袭,到美军指挥部,亲手干掉了里面的汉奸,洗刷了这几个士兵的嫌疑。
行动是最好的说服。真正做到了,不用说自然服。
李延年才是真正的大丈夫。
无私者,最无畏。
与诸君共勉。
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北山读书
苏秦和张仪的结局如何?且听下回分解。
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