同一句话换一个措辞，将是天翻地覆的变化 | 谈判矛盾术 第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第205篇推文。
全文共2825字，阅读大约需要19分钟。
这已经是“谈判矛盾术”系列的第四篇，所谓“矛盾术”，就是“借用对方的标准”，找出对方的做法和他自己的标准之间的矛盾，从而改变他的做法。
“谈判矛盾术”的关键，在于寻找到对方的标准，以子之矛，攻子之盾。
而找到标准后，更重要的是，如何把这个标准表达出来，达到攻子之盾的效果。
谈判其实就是个如何表达的活儿。
会谈判的人，和不会谈判的人，都知道今天谈判的目的是为啥；
可如何把这些话组织好，表达出来，就是谈判能力的分水岭。
不同的表达方式，意味着不同的说服力，意味着不同的谈判结果。
2 该如何“措辞”而谈判的表达中，更敏感的组成部分就是“措辞”。
即使抛开语言种类的区别，“措辞”仍然成为我们用语言沟通过程中，能不能达到效果的核心标志。
“措辞”的精髓在于能否在对方脑中，生动地、清晰地展现一个愿景。
比如，前任美国总统奥巴马在大量演讲中反复高喊的，
Change！
变革！
想想这个口号在美国民众脑中构建的愿景是怎样的。
比如，可口可乐经典的广告语，
The Pause that Refreshes!
清凉一刻！
想想烈日下一个口干舌燥的你，喝一口冰爽的可乐的感觉是怎样的。
比如，我们身边的
中国梦！
想想正在致力于民族复兴大业的中华民族的脑海中，一个中国梦带来的愿景是怎样的。
这些都是好的“措辞”带来的力量。
3 宣传口号
要想能够表达出好的措辞，你需要对眼前的事情有一个透彻的理解，谈判尤其如此，一个谈判者必须比任何人都明白，眼下到底发生了什么。
莉娜-周，收到美国运通公司（American Express）发来的一条广告，告诉她，注册新的美国运通信用卡将会得到5000公里的飞行里程奖励。
她很有兴趣，于是致电美国运通，但得到的回复是不能办，因为莉娜之前曾经注册过运通的信用卡，只有新注册用户才能享受这项优惠。
莉娜仔细地琢磨了一下这个事儿，然后再次致电运通，这次她要求和管理人员通话，她问这名管理者，
您好，我想联系运通内部负责更改宣传语的人员，不知道该找谁，您能帮我吗？
管理员疑惑地问，
你有什么事儿？
莉娜说，
哦，我经常看到运通在广告上打出口号，‘会员尊享独有特权’，可是你们的客服告诉我，只有新用户才能享有5000里程积分的特权，老用户反而没有。所以，是不是你们的口号已经改过了，我想找人问问。
没费什么劲儿，随后这名管理人员当场就答应给与莉娜同样的免费里程积分。
这个例子里，请不要把这样的做法，误解为，我们试图曲解对方的标准，事实上，如果运通的做法本身没有这样的含义，相信这名管理人员也不会答应给莉娜同样的待遇。
而管理人员的这个妥协，正是说明了，运通在新会员营销策略上的做法，确实存在歧义，而这个歧义恰恰给一个不同的“措辞”，带来了可能。
一次好的谈判机会，正在于抓住这个“措辞”。
4 换一个措辞
事实上，任何一个事实都可以用不同的措辞来表述。
而不同的措辞，让这个事实被人信服的程度，大大不同。
谈判思维方式的不同，就在于找到哪一种措辞可以让人更信服。
有一项治疗手段正处于临床试验阶段，当时第一次披露实验结果的措辞是，
该项治疗对于针对的疾病有10%的死亡率。
结果在接受大众调查的时候，未被接受；
然后他们转换了措辞，
该项治疗对于针对的疾病有90%的存活率。
调查结果居然被接受了。
5 后顾无忧？CompUSA是一家电脑设备零售店，店里销售各种品牌的个人电脑。
一个学生在店里买了一台电脑，不到一个月，他的电脑坏了，于是他来到CompUSA的店里找到卖他电脑的销售经理，销售经理让他自己去把电脑送到电脑原厂商那里去检修，因为仍在维保期内。
这个学生问这个销售经理，
CompUSA的服务标准不是‘让客户无忧’吗？
销售经理回答，
当然。
这个学生继续说道，
既然是这样，那我今天学校有一堂课，必须要用电脑，现在电脑坏了，送去修解决不了我今天的后顾之忧，能帮我想想办法吗？
在犹豫了一会儿后，销售经理换了一台新电脑给这个学生。
同样的情形发生在别人身上，大部分人都会一边埋怨，一边无奈地自己去原厂修电脑。
然而，这名学生只是选择把同样的事情，针对对方的标准，换个措辞说出来而已。
您可能会说，这个销售经理前后不一致的做法显然不理性，在谈判思维的角度看，谈判需要去抓住的，恰恰就是谈判对方不理性的地方；对方表现出的不理性，可以成为你们谈判协议的阻碍，也可以成为你们谈判协议成交的关键。
6 固执的娜娜“谈判矛盾术”的应用范围，不仅仅在于一般商业环境中用来维护自己的利益，有时候也可以用于家庭关系。
小鹏的女儿，娜娜，今年两岁半，每次吃饭，她对于自己单独的高脚凳很不满意。
她希望和其它家庭成员一样，坐在一样的座椅上吃饭。
小鹏并没有蛮横地施展父亲的威严，告诉娜娜不许胡闹；他先尊重娜娜的主导权，跟娜娜说，
我们让娜娜来安排我们吃饭的座位好吗？
娜娜自然很开心。于是小鹏就一个一个的问娜娜，每个人该坐在哪里，娜娜对于这份殊荣很高兴，也很愿意，当她安排爷爷奶奶爸爸妈妈都入座后， 小鹏告诉她，
看，只有这个儿童座椅剩下来，也只有你可以坐进去哦，怎么办呢？
娜娜犹豫了一阵子，然后坐进了自己的座椅。
这是个非常好的参考例子，因为这不是在告诉你，以后你应该用这样的方式来和自己的孩子谈判；
这个例子好在它意味着，任何谈判的成功，都是来自于引导对方走上一条，你已经安排好的思考之路，最终做出了他/她自己的决定，却完全符合你的预期。
7 得到奖金的措辞“谈判矛盾术”可以应用在任何关系上，即使是和你的老板。
麦琪刚刚拿到MBA学位，并得到了一份来自麦肯锡的工作，面试她的老板也很喜欢她，很认可她的能力。
在薪资待遇上，麦琪认为除了月薪，她还应该得到一笔3万美元的奖金，因为她给这个职位带来的价值很大，老板也基本上认同她的价值，也认同她该得到奖励，可是根据公司规定，新招的员工不能授予任何一次性奖金。
看，这也是个公司的标准，但这个标准与麦琪的目的不符，怎么办？
你需要继续寻找，其实这并不难。
麦琪问老板，
如果是这样，那么根据公司规定，什么时候开始员工可以得到奖金？
老板说，
至少入职三个月后。
麦琪继续问，
那您是否可以答应我，在三个月后给我这笔奖金呢？
老板欣然同意。
8 小题大做的措辞
通常，人们都会情绪化的做出决策，而往往都是赌气的决策。
John的老婆Mary，打算把养了多年的狗处理掉，
John说，
我老婆恨死这条狗了，因为它经常穿过篱笆，闯到邻居家里，搞得人家半夜警报狂响，邻居们天天来投诉。
John决定一点点引导Mary做出决策，他问老婆，
这条狗确实给家里带来安全感，况且孩子们都想要它来陪，你说呢？
Mary回答道，
嗯，确实。
John在开始让Mary想到这条狗带来的好处，然后继续说，
如果把狗处理掉，怎么跟孩子解释？跟他们说，狗狗影响到我们的生活了？我们很讨厌它？
在引导思路的时候，这时候的关键在于，一个决策是否有点小题大做了。实际上，这不是一个要不要狗的问题，而是要不要去把家里的篱笆整修加固的问题。
解决方案就是，在和邻居的交界处，重新砌起屏障，保证狗闯不过去。
当这个方案提出来后，Mary也冷静下来，觉得扔掉狗的想法确实太草率。
9 小结对于“谈判矛盾术”的措辞，简单来说，就是需要你重新组织语言，把一件事情再次描述出来。
但这个新的措辞，将会带来天翻地覆的变化。
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“以子之矛，攻子之盾。”
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“谈判矛盾术 第四篇” 待续
--- 桔梗
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