01
--销售的本质--
时隔多年，我对销售的认知发生了很大转变，刚毕业的时候我觉得销售不过就是耍嘴皮子卖东西而已。后来发现，销售真的是非常伟大的工作，多少成功人士都是销售起家，销售又推动了多少产品进入千家万户，不断改变着大家的生活方式。
找工作就是推销自己，而招聘就是推销公司的企业文化，做小老板本质上就是在做销售，很多工作都和销售息息相关，甚至于交朋友，也是自我的一种营销。
销售能力，是很快与人建立信任的能力，是做出正确选择的能力，人人都应该懂点销售。
如果不仅懂得销售，还懂得构建，创业的能力就具备了百分之九十，今天就聊一聊销售这个话题。
销售的本质：把合适的资源推动到合适的位置上。
销售的最高境界就是你具备卖给任何人任何产品的能力。
这种能力是可以训练的，如果没有系统化的训练和认知，可能做十年销售也不见起色。但是掌握对了方法，再加上有意识的不断训练自己，销售能力都可以得到很大提升。
首先是专业能力，包括对产品知识，产品特点，价格，竞争对手的特点如数家珍，倒背如流，就是了解自己的产品。
另外，从内心热爱并相信自己的产品，初心是帮助别人，互惠互利，相信自己的产品或服务一定可以帮助更多人去实现改变，才能够充满激情，才具有感染力，才有信心去销售产品。
并且不要带入“自我”意识，站在客户的角度思考问题，才能挖掘出客户深层次需求。能发现客户自己都意识不到的需求，是销售能力的体现。
最后就是内心要有力量，具备勇于挑战的勇气。强大的内驱力可以帮助我们克服对失败的恐惧。无我的状态，不要把自我的感受和情绪放大，要用第三方视角看待自己的处境。不急不躁，心静如水。
练就强大的内心，才能保持稳定不卑不亢的态度，去除恐惧不安的心理。
02
--浅谈销售方法--
不同的销售模式有不同的方法。对于普通的交易型销售，我们来根据生活经验模拟下过程。
--- 初步认识，去除客户的戒备心，出于害怕蒙受损失的心态，所有人对外来的说服都是有戒备心的，拉近与客户的距离。建立信任是第一步。
语言：找到一个快速能够拉近与对方距离的开场白。最常见的是夸赞，聊热点话题。认真倾听，模仿别人，赞美别人也可以拉近距离。这些都是一些人际交往小技巧。
肢体上要保持适当的距离，持有礼貌的态度，得到肯定后再进一步推销。
--- 洞察客戶的需求，建立关系
以询问开头，得到回答后赞同对方，对客户的任何回应，要及时称赞。找不到称赞语言时，要用眼神和表情表达赞美和认可。
拉近距离后，洞察客户的需求，询问客户需要什么，认真倾听，为后续介绍产品找到切入点。这是至关重要的一步。
让客户意识到自己有需求，是一个突破口，然后就是使别人相信我们的产品可以填补这个缺口，聚焦在“我们到底能够给客户解决什么问题”来寻找卖点，这就涉及到如何介绍产品。
---关于介绍自己的产品（服务）
围绕特点，优点，价值，给客户带来什么好处，用客户能听得懂的语言去介绍自己的产品，直击客户的需求。
没人喜欢复杂的东西，有时候全面性不重要，匹配性才重要。如果有充足的时间，可以从低到高层层递进，提高冲击力。提升客户的参与感也很重要，大家有没有这种体会，往往亲身尝试后，购买的欲望会大大增加。尝试的过程中最好能够融入产品使用场景的氛围，这种代入感会让客户幻想自己购买产品之后的情形，也有助于销售的成功。
对产品的好奇心，也是很多人去了解产品的动力。所以如何介绍产品，可以给自己的产品笼罩上一层神秘的面纱，最好这样的铺垫，往往可以提高客户的专注程度。
最重要的是产品的介绍要匹配上客户的核心需求。
--- 挖掘新需求
如果成交，不要就此结束，要学会连带销售，开发客户买其他产品的潜力，方法如想配套的产品，用优惠券（满减，满赠）等方法让客户购买更多产品。
留住客户：提供小赠品，认真包装，良好的态度等让客户满意离去。成交后依旧赞美客户，降低客户退货的概率。并邀请客户再次光临。
如果还是不能成交，先询问客户不成交的理由，再耐心解释。如果是价格原因，使用极限低价的方法，如向上级请示，能否给出特殊优惠，这样之后客户就会认为自己拿到了最低价，更容易交易成功。
如果是客户犹豫不决，可以询问客户是否需要包起来，或者其他服务，触发客户购买的动作；也可以主动说出别人都买，销售量很大让客户坚定购买的决心；询问如果购买是否需要其他服务，让客户心理上感受成交的感觉。
最终无法成功，询问客户不购买的理由，积累数据后可以反馈给产品部门进行改善。到这里才算把销售做到了极致。
--- 维系
洞察潜力客户，把有限的资源（时间精力也算）投入到真正有潜力的客户上。找出真正的“决策者”。
任何关系的建立都需要保持沟通，定期发信息和打电话，建立长期的信任关系，拓展销售渠道。
请求客户的帮小忙并回报，增加客户的沉默成本，让客户离不开你。
管理好客户的期望，不要做激情承诺。言出必行，建立长期信任。
和客户共同成长。输出产品的价值，建立自己的销售底气，不能无条件的让步。
03
--销售不简单--
这个例子看完，是不是销售是一个相当复杂的过程，既需要我们成为终身学习者，不断刷新行业认知，又要具有专业能力，表达能力（有代入感，描述的东西能变成画面，有亲切感，这个我们在人类简史的哪一篇讲过，就是讲故事的能力）。
销售又是一个长期积累的过程，例如在成交谈判过程中，需要有随时离开的底气，具备一定的谈判筹码，这不是一朝一夕能够积累起来的。
既要认识别人，了解触发情感的原因和情感反馈的底层逻辑。对延迟满足，攀比，等各种心理学现象有深刻的理解并能运用在实践中。
又要打造自己，让自己成为一个高情商高手。具备让不同的人舒服的能力，也就是同理心。建立自己的价值观，树立自己的形象。
古代义士有“士为知己者死”，每个人都渴望自己被理解。
平等的对待每一个客户。从内心尊重他们，关切他们的需求，解决他们的问题，这是一种大局观，因为我们会遇到各种各样的人，面对别人的傲慢和攻击，保持冷静是很难的，做到内心坦诚，并且继续努力达成目标，需要来自心灵的力量。
销售有各种各样的形式，未来也许偏向更多种形式，例如顾问型销售，那些具备自己的见解，能够给客户规划未来，描述愿景，架构方案的人才能真正成为销售高手。
销售的模式也可能发生改变，例如随着工业技术的不断成熟，将来可能会有更多的定制化需求可以得到迅速响应，那时候，销售就会更偏向创造性，由销售来定义产品。
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