代理商将何去何从?

11月30日,第11届中国化妆品工商首脑会议暨2021化妆品报年会在武汉卓尔万豪酒店举行。

当日下午由青蛙王子总冠名的辛丑纪事论坛中,聚焦大变局期的生态重塑,8位美妆行业内的大咖齐聚一堂,激辩“大变局期,代理商的价值重塑”。

互联网时代下的代理商(激辩大变局期代理商的价值重塑)(1)

01

代理商的角色是否在消失?


浙江金庄化妆品有限公司、金芮华生物科技有限公司总经理黄波此次担任对话主持人,他首先谈到,目前代理商的发展处于一个比较尴尬的局面,许多代理商感到彷徨无助,不知何去何从,举办此次论坛的目的是想要带给代理商们一些希望和方向。

互联网时代下的代理商(激辩大变局期代理商的价值重塑)(2)

主持人黄波提问:“您是否认为传统的、以省份区域进行划分的线下代理商这一角色正在消失?”

长沙兆顺百货贸易有限公司董事长邓霞辉表示,代理商的角色并没有消失,只是随着市场的变化发生了变化。与二十年前相比,现今代理商的价值和功能不再相同。传统代理曾经利用时间差和信息差赚中间差价,而互联网时代,这一红利逐渐消失。因此,代理商要弄清楚如何创造自己的价值,保持危机意识,积极拥抱变化,适当调整自己的期望值,找到新的角色定位,代理商也可以在这个时代拥有自己美丽的事业。

互联网时代下的代理商(激辩大变局期代理商的价值重塑)(3)

宁波焕美企业管理有限公司总经理段纬国表示,当下面对多渠道的竞争,存在两个问题。一是利润共同体存在差异点;二是代理商能否继续成长,或者找到自己新的功能。

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佩莱集团线下渠道总经理黄敏嘉表示,据他所知,目前全球的化妆品市场除了韩国以外,基本都是存在区域代理商的,这是一个不可逆转的潮流。当今中国互联网高度发达,价格体系非常透明。时代在变化,消费群体也在变化。面对这种变化,代理商的资源如何变现?粉丝群体如何变现?如何和品牌方一起利用互联网这一工具给店铺做赋能?如何提高店铺的转换率?这些是需要大家去思考、去变化的。美妆行业是一辈子都走不完的路,要做好美妆就要“革”自己的“命”,要不断变化。

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江西老黄牛供应链有限公司总经理黄启阳表示,现在的行情对代理商非常不利,代理商越来越艰难。面对瓶颈,黄启阳去年一直尝试和CS渠道靠拢,但失败了。今年,黄启阳对去年的情况做了不少调整,针对CS渠道调取POS机数据,对有热度的名品降低供应价格,满足品牌需求,做好供应链。


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代理商的转型出路在哪里?


从2019年开始,许多代理商对未来感到疑惑。是做服务商?还是品牌方?还是零售商?到目前为止,能够转型成功的代理商并不多。针对这一现象,主持人黄波提问:“代理商转型的出路到底在哪里?”

无锡商业大厦集团、同进百货有限公司总经理蒋志坚表示,代理商的价值是通过零售商和供货商来肯定的。这当中存在一个“变与不变”的关系。优秀的代理商,不变的是方向,做企业和零售商的服务商这一方向不能变;变的是服务内容与服务对象,这方面要与时俱进。


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现在零售店的销售在下滑,供应商和厂方的实体掌控能力在下降,这给优秀的代理商提供了更大的空间发展自己的业务。随着市场竞争的加剧,许多小的代理商退出行业,给了优秀代理商选择新品牌的机会,优秀代理商需要足够好的“肠胃”来消化这些“僵尸”企业的价值。代理商需要不断地刷新自己的服务对象,新的顾客往哪里走,代理商的服务对象就要往哪里去。优秀的代理商仍存在不少机会点。

安徽弘方化妆品有限公司总经理刘峰表示,代理商有三个本质的问题。第一,代理商本质是渠道商,代理商会一直存在;第二,代理商是否还有利润?是否还有盈利能力?有没有资金储备做支撑?第三,代理商需要打造一个不断有创新能力的团队,代理商不能一成不变,要具备创新能力,储备年轻的复合型人才。


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优趣汇控股有限公司执行董事、副总经理沈宇表示,商业一定是存在的,社会化的分工一定会越来越细。品牌做好产品研发,塑造好自己的品牌形象,把利益分配的顶层设计做好,接下来的很多事情都是渠道商和其他参与者共同协作来完成,所以无论是渠道商还是代理商都会一直存在。


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只不过由于顾客和环境都在不断地发生变化,所以代理商必须一起变。代理商首先是为顾客服务,了解顾客,而不是单单把产品卖给客户,在足够了解顾客的基础上才能创造品牌的价值。

最后,主持人黄波总结到:“拥抱改变,把内功练好,在渠道纵深发展,将代理顽强地进行到底,代理商还大有可为。”

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