销售难做，保险销售更是“难上加难”，因为营销员交付给客户的商品是无形的，并且是非必需的。客户购买保险买的是承诺，是对我们、对公司的信任，而这种承诺的实现建立在“可能”上，即一旦有保险事故发生时，客户将得到约定的赔偿，若没有保险事故，保单也补偿了客户由于购买了保险而得到的心理安宁。
由此可见，要把这样的商品卖出去，营销人员面临非常大的挑战。营销员们在日常的展业过程中不断地遭遇客户的拒绝，以及各种异议难题，这时他需要的是理解、帮助、关心和鼓励。也就是我们所要探讨的“团队激励”。
团队长有效地、科学地运用激励措施，才能在管理和发展团队的过程中，达到事半功倍的效果，更加有效地提高团队绩效和战斗能力。
团队激励的两个重要概念
作为团队管理者，必须认识到：
一、团队中任何成员遇到的困难或挫折，有可能是每个人都会遇到的问题，其他成员必须重视和面对，帮助别人解决问题，也是为自己未来发展扫除隐患，铺平道路。即建立“解决问题不是帮别人，而是帮自己”的认知。
二、作为团队长必须认可并尊重个体间的差异，明确每个人在团队中的定位，帮其对未来进行规划，设定切实有效的目标；不断加强成员对团队整体目标的认知，将个人目标与团队目标结合起来。
如何进行有效的激励，一直是团队管理者最迫切想知道的。根据我们刚才讲到的重要概念，我们把激励方式分为个人激励和团队激励。
首先谈个人激励。我们首先要确定被激励者的需求。个人激励要具有针对性才能产生效果。比如对一个喜欢表现的人，单纯给予物质奖励可能起到的激励作用有限，如果给他适当在公开场合表现的机会，效果可能会完全不同。其他激励手段，如授权、赞美、物质等，也要因人而异。
不少团队长认为，对每个成员进行激励后就完成了团队激励。这样的认知不太正确，团队激励的出发点可以是个人，但必须突出“团队”色彩。换句话说，对其进行激励，并不是因为他个人获得了什么样的成就，而是因为他为团队完成了什么或者作出了贡献。
三种激励措施
那么激励团队的方法有多少种呢？很多团队长是不是一提起激励，能想到的就是追加业务方案呢？这里分享几个效果比较好的激励措施。
1.目标激励
决定团队的发展就是紧盯目标。这里目标分两种，一种是业务达成目标，一种是发展晋升目标。作为一名保险营销员能否在行业里活下去，业务目标达成的责任感是很重要的条件。因此对于个人来说，每次有任务下发时，每个层级的团队长都要做好团队的启动，做好激励面谈，帮助团队树立目标，分析达成的方法和措施，特别是在过程中一定要做好阶段性总结和追踪，目标差距，达成方法，做好追踪和提醒。
有时团队难以发展是因为没有目标了，不知道该往哪里走，整个团队没有状态、没有方向、没有激情，作为团队长要做的就是给予方法让团队重新燃烧。团队长首先要做的就是调整自己的状态，应该与被激励者一样置身于激励的过程中；其次是把目标分解到团队的每一个人，把大目标分解成阶段性目标，让每一个人都有明确的目标去发展。
2.标杆激励
也就是我们常说的树立榜样。他们可以给大家提供学习借鉴的方法、参考。特别是在团队低落、遭遇困难停滞不前时，树立标杆，由榜样引导是非常好的激励方式。需要注意的是标杆一定是多维度的，不同时期要挖掘和树立不同的标杆。现在不少团队或营业区都有签单分享、展业分享，就是在树立标杆，也可以通过访谈、直播等形式进行包装。
3.培训激励
一般来说，保险公司在启动会前都喜欢做培训激励，比如说2天的培训，半天的启动会。那么是不是公司启动完就没事了呢？其实不然，在公司层面激励后，团队也要进行培训激励加温，团队的培训激励最好以实战演练、经验分享为主，最好不要再持续产品或者纯技能类的制式培训。
其实除了以上三种方式激励外，我们还会用物质、精神、氛围以及竞赛激励等，这些激励是我们常用的激励，大家都用得很好了。当然如果还有其他方式，欢迎大家私信我们来一起探讨。
实践中的心得
1. 定期面向每一位成员征求意见或建议，共商团队之事。很多大团队长涉及到整个团队的利益时，习惯于召集几个主管开会定下决策。如果成员对决策不甚了解，可能会认为和他们无关，因此拿不出干劲、主动积极地去做。因此我们切记涉及到团队整体利益的事项，一定要征求全体成员的意见或建议。
2. 团队出现问题时，激励方式要讲求“短平快”。比如业绩低迷、士气不振时，团队长要直指问题的根源发表看法；其次给出能在短期内能改观或扭转的解决措施和激励手段；然后当出现了好的态势，要极力宣传，兑现承诺。
3. 制定规范的激励标准，不能变来变去。有些团队长容易朝令夕改，甚至在达成的人员较多时忽然提高门槛，让成员们感觉被戏弄，同时对团队管理者和整个团队的信任大打折扣，后续再有团队激励时也起不到激励效果。
4. 团队激励要公开、公平、公正。激励方式可以因人而异，但激励的过程、条件要向所有团队成员开放。必须杜绝“暗箱操作”，无论是表扬还是惩罚，都要在公开的场合，让所有的团队成员都知悉。否则不但达不到激励作用，反而适得其反。
激励是管理学中的非常重要组成部分，同时也是一项成本相对较低的管理方式，建议团队长们可以多阅读些这方面的书籍，提炼出可实践的方法论。
今天的团队激励就分享到这儿，下次，我们将进入保险业的职涯规划，看如何辅助成员在这个行业长期发展。
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