招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动

角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:

什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少钱 做什么事情

怎么做?

成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈

判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细

节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一

些知名品牌。

通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问

话,收集信息,将客户进行定位的过程。

【案例1]

XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上

接待了他们。

前台:您好。

招商加盟常见问题(招商加盟谈判技巧及话术)(1)

客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后,加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配

经理:你们了解我们加盟政策吗?

客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。

经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别

的加盟方案

哦,

您看您还有什么疑问没有呢?

那我们加盟哪种比较合适呢?

每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

哦,那你们有什么优势呢?

户理户

客经客

经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优

势……

客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。

经理:好的。

10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后,客户离开了这家企业。最后,这

家企业与这个客户基木就擦肩I (1J过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不

错,装修得很好,员工也很有礼貌。

分析:招商人员介绍了他们的产.ICI I,也讲明了招商政策,I刊述了产.R,优势,

石‘上去所有该向用户讲解的都说了,为子1‘么还是失败呢?

关键在十:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系木身石‘成是一个产.C7II,能满足顾客各方面的需要,但顾

客却只需要其,1,的一两种功能。如果你没有针刘一性地讲解这几项功能,I (1J只是一

股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反}(1J让他更加迷茫,选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户

的信息,然后站在客户的角度考虑,介理规划,提出一个方案,打动刘一方的心,

这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。

}口i顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2II工具进行检测,石‘石‘获得

了哪些信息(见表1)。

由此可以判断,10分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生

意。10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:

什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少钱 做什么事情

怎么做

[案例2]

客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。

前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有运营经理,

请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?

我们来自湖南。

好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。

我姓周。

户台户

客前客

前台:周小姐,您好,您稍等。

2分钟后,招商经理进来了。

经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什

么时候的航班?

:坐火车过来的,早上刚到。

:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。

:专门考察你们的玩具项目。

户理户

客经客

经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?

:还在上班啊,主要是想业余做点事情。

:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再

投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、

你只是投资呢?

:想自己管理,但是现在还没什么经验。

:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式

让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多

大规模的项目呢?

大概10万一20万吧。

:现在有合适的店面吗?

:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。

户理户

客经客

经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合

适?如何投资?以及投资注意事项。

好了,以上对话用一句话概述:

周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花

10-20万投资做玩具项目,自己经营管理

分析:

前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏

笔。比如:

“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请

问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”

这句话有两个用意:

1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非

常了解,可以提供专业化的服务和建议。

2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况

有技巧地跟对方谈判。

“经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?

什么时候的航班?

客户:坐火车过来的,早上刚到。

这句话也有两个用意:

.了解我们是不是客户考察的第一个项目;

2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”一一顺水推舟,随着感情导

入销售;“润物细无声”一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角

色定位,我们招商工作就成功了一半。

招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案

从价值角度来看,可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在

价值型客户、战略价值型客户

内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值,他们对建议或客户

定制没有特殊的要求,采用低销售成本和便于采购的策略可为她们

带来最大的价值(降低成本)。

二、外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值,最有效的销售策

略是对销售队伍进行武装和培训,创造出新的价值(增加利润)

战略价值型客户要求非同寻常的价值创造,组织内部进行深度变革,

并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系,并从中得到最佳利

益的战略。

很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,

有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法,招加盟就没有胜算。

为什么要设计?

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,加盟经理接着要给他“量身定做”一套

投资设计方案。

许多加盟经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接

告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?

说到这里,我们要分清两个概念:推销和营销。

推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都

向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;

营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客

户了解到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接

受。

推销的成功率低,营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定

做”。

潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。

他们对本次投资只有一个想法,一般仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少

钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向一般来说

仅仅是0一1分。

投资意向分值:

只有将投资意向调整到4分以上时,加盟才有胜算。

那么,如何激发潜在加盟商的需求呢?

那就是根据客户的基本情况和基本需求,有针对性地设计投资。

怎么设计

常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于

挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们的需求。

投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

1.他是什么类型的人

我们根据潜在加盟商的爱好、意向、日的、资金、性格、地域等基本要素将

顾客分为6种类型。

2.他到底想要什么

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实

现需求五类,各层次需求的基本含义如下:

▲生理需求。

这是人类维持自身生存的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面的要

求。如果这些需求得不到满足,人类的生存就成了问题。

生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多,他们投资就是为了谋生,他们的

深层需求点就是赚钱养活家庭。

▲安全需求。

这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、

接触严酷的监督等方面的需求。

生活创业型加盟商在投资需求上,也是家庭和自我安全意识上的一种需求。

▲感情需求。

感情上的需求比生理上的需求来得细致,它和一个人的生理特性、经历、教

育、宗教信仰都有关系。

兴趣爱好型和业务体闲型都属于感情需求型,他们希望得到的是兴趣、快乐、

充实的满足。很多加盟商之所以加盟,是因为工作比较轻松,反正没有事情,又

有点闲余资金,就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做,让自己开心、充实。

▲尊重需求。

人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承

认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种

不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就是人的

自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度

评价。马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热

情,体验到自己活着的用处和价值。

自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭条件

比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人和周围人轻视,想自

己投资一个东西,以显示自己很有能力,从而被尊重。她们一般不以高利润为衡

量标准,以正常运营为原则。

▲自我实现需求。

这是最高层次的需求,它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大

限度,完成与自己能力相称的一切事情的需求。

事业型和投资型一般都是自我实现需求型,他们的需求就是自己理想和抱负

的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上,而是能力和威望。他们享受

的是成就感。

3.投资建议

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