写在前面的话：2008年对于中国人来说是一个特殊的年份，回望过去，这一年是改革开放30周年。这一年北京举办了奥运会，中国人扬眉吐气了一番。对于2018年的今天来说，2008年距今正好十周年。十年发生了太多了事情，从4万亿到经济调速，从人口红利消失到L型经济增长，从互联网PC时代到移动互联网，电商从1.0发展到3.0。 作为B2B观察者与从业者，回望过去十年，以行业领导者为样本解析行业发展脉络，或许能够为未来行业发展提供一些有价值的参考。
今天先来聊一下阿里巴巴，10年仰望，阿里TO B如鲠在喉。
论述本文内容之前，先简略浏览一下阿里08年以来的历史。
2008年6月，对于中国雅虎和阿里来说都是一个重要的月份，阿里巴巴集团把旗下的中国雅虎与口碑网整合成立雅虎口碑公司。2009年，双十一启动，成为全民购物狂欢节，同年9月阿里云成立。2010年速卖通成立，2012年淘宝商城升级版天猫。2014年，钉钉横空出世，从此成为阿里B端亲儿子，大力扶持。2015年与五矿成立“五阿哥”，试水B端交易。
看了这段略显枯燥的历史，相比大家已经看出，阿里现在风光无限的是在C端，比如淘宝、天猫以及旗下的聚划算等，还有全民购物节“双十一”。至于B端，相对暗淡一些。虽然阿里巴巴在B端依然是巨无霸，速卖通依然是出口老大，地位超然。钉钉的表现也是可圈可点，阿里云的表现也是非常抢眼。除了五阿哥没什么存在感外，其他B端业务差强人意。
今天我们说的B2B主要集中于阿里巴巴（www.1688.com）以及钉钉，和五阿哥。通过这三家对比来聊一下当下阿里巴巴B端业务的现状以及未来发展，同时解释一下标题为什么叫如鲠在喉。
阿里巴巴（www.1688.com）B端霸主，但不是阿里未来
说起阿里巴巴的历史，比淘宝早多了。阿里巴巴99年成立，淘宝03年，马云做了4年B端之后，才祭起C端的秘密武器。从此，C端顺风顺水，成为阿里顶梁柱。经过近20年的发展，阿里巴巴目前在B2B交易领域，基本上已经成为霸主，不管是商家数量，还是商品类目，亦或是江湖地位，交易体量，慧聪也好、敦煌也罢、其他垂直类电商也好，基本上难以颠覆。但是这个霸主是电商1.0时代的霸主，面对B端交易模式的冲击，加上自身软肋，1688可以说是阿里辉煌过去的见证，目前表现还只能算是玻璃缸里的困兽犹斗。
当前B端圈子基本上形成了一个共性认知：未来的B2B属于交易，B2B运营模式已经进入了3.0时代，也就是服务商时代。那么用这个标准来衡量1688，是否能够满足这个标准呢？
如果你是长期关注1688的客户，你应该了解1688在2017年历经的一次打通交易链的改版，用淘宝的C端思维填充了1688原来空缺的B端交易环链，现在打开1688的页面，除了在页面上有展示企业信息外，你很难将其联系成一家B端网站。琳琅满目的商品，几乎是无穷尽的搜索展示，这很容易让人联想到淘宝，天猫等C端电商。这是阿里消费电商基因的习惯性延伸，今天不做过多讨论。我们今天从1688商品、交易模式两方面来分析一下为什么1688难以承担起未来阿里重任。
阿里巴巴的商品很多，用一句大家熟悉的词来形容：商品极大丰富。但是我们仔细分析了一下阿里巴巴大的商品类目，发现了这几个特点：服饰类商品多、标品多、小件多。采购这些商品多为小批量采购，基本上不用走企业流程，也不用所谓的信息撮合，这个马云所说的服务中小卖家理念比较吻合。1688的大企业采购基本上是个摆设，没什么功能，不做赘述。中小卖家多，大企业基本没有，至于大企业所需要的大批量、非标采购、流程化采购在1688上面基本上是得不到满足的，也就是小玩家在上面玩。我们知道大企业的采购，哪怕是单项采购，动辄百万上亿，业务流程专业复杂，非标品也是很多，这种情况下，基本上是不可能在1688上面采购，如果仅限于中小卖家，阿里是很难吃下未来的。
现在再看2017年改版后的1688交易模式，和淘宝是基本一致了，以C端思维攻B端交易显然是误入歧途，但也显见阿里To B的巨大努力与穷途末路的困境。平台化思维对B端而言已显力不从心，只要不触犯平台规则，买卖双方怎么玩都可以， 1688基本上是不介入的。这点在电商1.0时代是没有任何问题的，但是在未来服务商时代，在需要专业服务的B端交易领域，平台思维、C端思维是玩不转的。对于专业采购而言，需要很多专业服务介入，同时也需要专业换的互联网产品提供系统支持。可惜的是，不管是运营模式，还是系统，1688都无法满足专业采购的需求。以大额采购为例，从合约、风控、造价、施工、付款、制造标准、验收标准、履约定义等方面需要高度专业化的服务。这一套流程下来，纯粹的互联网平台是难以满足需求的。这也是为什么笔者判断未来1688难以满足B端需求的原因，单靠平台在B2B服务商时代，玩不转了。
钉钉可圈可点，但难扛大任
再来说下钉钉，其实这个产品真的没什么好说的，产品没什么亮点，功能没什么突出的，就几个营销事件业内热了一下，没什么值得说的。钉钉的火是没由头的，虽然目前表现可圈可点，安装用户量还可以，但依然是难扛阿里B2B未来大任。
对于阿里来说，钉钉算是切入B端的一个钉子，总算占了一块地方。钉钉切入点是常规OA类产品的切入点：管理流程审批。这个点找的比较好，容易切入，加上阿里推广的大力加持，钉钉目前表现还可以。但是问题来了，管理流程审批和业务流程审批是两个不同的概念，管理流程审批是一个可以标准化的，甚至可以在微小定制化的前提下做到行业通用。但是业务流程审批就不同了，各个行业都有不同标准，建筑采购是一个标准，农业大宗又是一标准，根本无法兼容。最近钉钉在联合一些B端商家，想从管理流程审批打通到业务流程，笔者期待能够成功，但是结果很有可能是竹篮打水一场空。
对于B端来说，企望通过建立连接器、链接管道的方式来打通不同管理系统的方式听起来不错但实现起来很难，可以小规模应用无法大规模复制，忽视了行业不同的现实差异。钉钉管理流程的成功，很有可能成为其拓展To B业务的绊脚石。
对于B端、垂直型电商、B2B交易3.0时代来说，钉钉想通过管理流程延伸到业务流程，忽视行业差异，以互联网技术替代专业业务职能，只能说是一种奢望。
五阿哥泯然众人，难当太子
对于这些情况，阿里也想有所突破，于是在2015年与五矿合作成立了“五阿哥”。3年多过去了，业内基本上没什么知名度。说到钢铁电商，还是那几个大玩家，五阿哥基本上没什么存在感。五阿哥是被阿里寄予厚望的，希望能在垂直电商领域有所突破，验证一下所谓的交易型电商的模式，也顺带为1688探探路，结果这一脚迈出去发现，水太深，还是自己的平台安全。
大家可以去看看五阿哥的页面，充斥页面的是找货、卖货信息，和找钢等业内标杆差不多啊，确实表面上是这样。但笔者认为骨子里五阿哥的产品设计、运营推广依然是老一套平台操作的思维。举个例子：五阿哥在抖音弄了一个“828钢铁抖音总动员”，我觉得很多做B端互联网的人会觉得这是很扯淡的一件事。B2B需要线下，你弄个纯线上的活动。抖音适合做钢铁精准推送吗，你给哪些找乐子的人看钢铁交易吗？这种宣传，这种流量有什么意义呢？难怪五阿哥没什么存在感，通过这种活动可见一斑。这也说明目前五阿哥的运营还深深流着淘宝系活动推广的血液，被那一套活动深深影响。
五阿哥不多说了，只能说含着金汤匙出生，但难当太子。
从上面阿里三个板块可以看出，阿里巴巴一直在为如何突破B端而努力， 一直想引领下一代B2B的发展，但是依然不得其法，如鲠在喉，很着急，很憋屈，看着一帮垂直电商玩的风生水起，只能守着自己一亩三分地打转。这种情况对阿里不是好事，但是对其他电商是一件幸事。那么回望阿里十年的发展，能够给未来B2B 发展提供哪些启示呢？笔者认为有以下两点：
抛弃展示、迎接交易；专业化为王，定位服务商。
抛弃展示、迎接交易
千万不要在做展示型电商了，不管你怎么做，都玩不过1688，阿里基本上把中国能上网的商家搜罗了一遍（很多是地推一个个的啃下来的），想再造一个1688几乎不可能（结果可能就是重复百度有啊，腾讯拍拍失败例子）。那么未来的B2B必然要抛弃类似1688这种展示电商，迎接交易。这种交易也要规避阿里巴巴的优势，如小件、标品等优势，从招投标采购入手，从交易服务入手，一开始就给自己定位交易的基因。
专业化为王，定位服务商
从上面几个例子分析可以看出，不管是1688、钉钉还是五阿哥，基本上都存在一个很大的问题，那就是无法打通To B 交易的链条，无法提供海量交易条件下的大规模复杂条件的交易支持，及基于行业特性的专业化服务，这种服务的提供需要定位服务商，而非平台服务。以苏州攻城快车为例，作为B2B交易3.0的前行者，其产品设计从建筑行业采购的合约成本管控切入，以项目管控为核心，建立分包、预算与计划的交易前置条件，再通过全面复刻线下实际交易过程，同时提供专业支持服务，这种专业支持服务需要涉及到预算、合约、成本、技术、实施、法务等有专业知识背景也有丰富从业经验的专业人士的参与，这也是当下B端企业所需要的，也是面对阿里的护城河。
十年如白驹过隙，瞬间而过。10年之前，没有人能预料到这么多垂直电商在阿里铁幕下崛起，也没有人预料到移动互联网创业这么火爆，也不会有人会以B2B交易3.0的概念去评判电商。但是未来已来，B2B变局依然拉开，不管是巨头还是初创公司，面对变局，只能适应，只能做出改变，这一点，永恒不变。
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