文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人
引言：
徐峥曾主演过一部电视剧，叫做《老爸快跑》，其中，有一个销售珠宝的片段，很是经典。
一位年轻的男性顾客走进店里，发现周围有人在摄像，便下意识地想要离开。这是顾客的本能反应，因为走进陌生的地方，必须保证安全第一。徐峥见状，马上招呼并安抚了顾客。（请看视频：00:14-00:21）
这时，顾客说了一句话：我不买没关系吧？
注意这个问题，顾客进店最大的担心就是被强买强卖，这也是很多人不敢进店，或者进店后不敢长待的原因。看来徐峥真是一位有经验的销售人员，因为他的回复很到位：没关系，当然没关系。
看来徐峥真是一位有经验的销售人员，因为他的回复很到位
得到承诺后，顾客忐忑的内心暂时安定下来。这时，徐峥趁热打铁，邀请顾客坐下来。注意这个动作，顾客能坐下来，标志着向购买前进了一大步。因为只有坐下来，双方才能好好谈话，顾客才能安心的听介绍、试产品。
倒上一杯水，给顾客平息焦虑心情的时间，同时观察顾客……徐峥的这个度拿捏的很到位，他知道，这时不能着急介绍商品，必须让顾客先适应一下环境，也必须通过观察来尽可能掌握需求。只有这样，接下来的沟通才能有针对性。
只有这样，接下来的沟通才能有针对性
顾客安稳下来了，下一步该开始深度沟通了。
了解需求是推进销售的必要环节，在望闻问切的四个方法中，提问显然是最有效率的。看看徐峥都问了什么：
- 您是想看钻石戒指吗？
- 是送给心上人吗？
- 有没有喜欢的？
这是三个封闭式问题，前两个体现了徐峥的专业性，能看出他已经大概猜出了对方的需求；不过第三个问题显然问得不够好，因为看得出顾客很犹豫，说“我再看看吧，不太喜欢”，就准备离开了。
这是为什么呢？因为这个问题给了顾客压力。顾客会想：说有喜欢的，暴露需求，对方就有了控制我的机会；说没喜欢的，那我还呆着干嘛。怎么回答都不好，离开才是安全的。
幸亏啊，徐峥有娴熟的留客技巧，赶忙说：（请看视频：02:01-02:27）
这几句话说的还真是有水平。第一，即使是促销品，也要塑造价值，才能突出性价比；第二，要给足顾客面子，即使买了便宜的也不丢脸。尤其是后面“结婚不容易，要量力而行”这段话引起了顾客共鸣，男顾客顿时对徐峥充满了好感。
看到顾客频频点头，徐峥意识到可以进入收单程序了，他是怎么做的呢？就是给出一个选择标准，再给出一个选择方案。（请看视频：02:52-03:28）
顾客欣然接受，而且又多买了一只。大家看到了吗，顾客感动之后往往就会有奇迹发生。
顾客感动之后往往就会有奇迹发生
徐峥真是销售高手，节奏把握的非常精准，每个环节都处理的很好，既让销售过程快速推进，又让顾客心情愉悦，最后舒舒服服地掏钱。
总结起来，徐峥做对了三件事：
- 要让顾客留得住，留住才有机会。徐峥说买不买没关系，拿出稍微便宜的款式，都是为了留客。
- 要让顾客听得进，销售要有同理心，要能对顾客感同身受。销售不是推销，而是解决问题。只有这样顾客才能把销售的话听进去。
- 要让顾客买得起，顾客买东西，要在财力和商品之间做平衡。在顾客承受范围内，尽可能满足他们的需求很重要。
对顾客而言，钱从来都不是问题。只要你足够好，在可控的范围内，顾客都会有超出我们想象的支付能力。这个案例足够说明这个道理。
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