撰文丨黄依婷
编辑丨马诗晴
新冠病毒疫情之下，远程办公人数增长到了前所未有的水平。2020年新春期间，全国远程办公人员超过3亿人。“在线会议”、“云文档”、“远程打卡”等词，频频出现在大众视野。诸如“钉钉”、“石墨文档”这类企业管理软件，极大地提高了人们的工作效率。
致远互联（688369）便是企业管理软件领域的佼佼者。2019年，公司收入将近7亿，盈利超过9000万，规模居行业前列。不止于即时通信、文档管理这些简单的功能，致远互联的软件平台集合了财务、人事、合同管理等多种功能于一身，是企业管理软件的“集大成者”。
海量企业的市场需求巨大，吸引多方厂商角逐。在大型企业市场，泛微网络（603039）、蓝凌等专业厂商参与多年，积淀深厚；在中小型企业市场，阿里和腾讯等互联网厂商，通过“免费”策略吸引了巨大的流量。各细分市场均有厂商发挥所长。相比之下，致远互联的优势在哪里？该如何应对竞争对手的全面“围攻”？
打造企业级“APP Store”
如今，企业管理软件已经从“OA”走向了“协同管理软件”：
传统的OA系统，主要是辅助行政办公所用，常见功能有文档管理、通知公告、工作日程等。协同管理软件则是OA的“加强版”：它集行政、通信和业务管理全领域应用为一身，不仅包含了OA，还具备通讯功能，以及合同审批、绩效管理等业务功能。
针对中小型企业、中大型和集团性企业组织以及政府和事业单位这三类群体，致远互联分别开发了A6、A8和G6三款协同管理软件产品，很好地满足了多层级用户在组织内工作、跨组织沟通等多样化需求。
以定位于中大型和集团型企业的A8产品为例：在行政办公的功能板块，致远互联在自身应用之外，还接入了钉钉、企业微信等即时通讯软件，更方便移动场景下办公；在跨组织协同板块，致远互联引入了金蝶、用友等ERP系统，可管理财务和生产计划。此外，用户还能个性化定制功能，实现特定的人事、项目管理。
云计算的发展，使协同管理软件变得越来越“轻”。企业若只想要部特定功能的软件，不再需要将整个协同软件全买下来，而只要租赁所需板块即可。
致远互联协同云平台便是其传统软件的“轻量版”。在云上，客户不仅能与原有ERP、OA系统相连，还能租赁经销商管理、招投标管理等轻应用。自推出以来，云平台在公司业务中扮演的角色愈加重要，三年内其营业收入翻了整整65倍，目前已突破600万量级。
融合自身和钉钉、用友等其他品牌的软件应用，再结合定制化服务，致远互联志在打造企业级别的“APP Store”，使用户各取所需，自由选择应用与服务。
在其“APP Store”内，致远互联已有3万多客户，囊括了广电总局、中国移动、字节跳动等各行业知名企业。在大中型企业市场内，仅有泛微网络的客户数可与之媲美。
随着企业数字化转型升级加快，应用管理软件的百亿级市场即将打开。2018年，中国协同管理软件市场容量已达81.8亿元，三年平均增速近14%，且增速还在逐年加快。按此速度发展，两年之内，企业管理软件市场空间将突破百亿。
2019年，致远互联营收将近7亿。以此规模来看，致远互联已占据7%的市场份额。而按照增速来看，致远互联营收三年年均增速为23%，远快于行业平均，这说明公司的市场占有率正在逐步扩大。在未来百亿级市场之内，致远互联将进一步扩大龙头优势，取得更大规模增长。
那么，致远互联是如何打造起庞大的“APP Store”生态圈？
协同软件的“协同合作”
发展至今，致远互联正逐渐从“点”拓宽至“面”，实现从“软件产品提供商”向“软件平台服务商”的身份转变。
用友网络（600588）子公司的身份，使致远互联在成立之初得以借助用友的品牌效应，通过其经销网络销售OA软件产品。随着产品逐渐被市场认可，致远互联建立起自己稳定的经销商网络和直销渠道，在市场站稳脚跟。
然而，单一软件产品一方面难以满足数字化时代企业升级的需求，另一方面，面临的是近乎白热化的市场竞争。
以2017年的数据来看，国内协同管理软件厂商有近500家，其中自有品牌超过了40个。更兼互联网厂商的加入，完全破坏了游戏规则。背靠阿里的钉钉，先用免费软件获得流量，而后再探索盈利模式。如此“疯狂”跑马圈地，普通软件厂商更难以立足。
平台化发展，才是培养长期客户，建立起“网络效应”的有效途径。致远互联走的正是这样一条道路。联合业内多方资源，致远互联搭建了属于自己的软件平台。
与偏重行政管理的OA系统不同的是，ERP系统以物料和财务为核心，集中管理物流、资金流、信息流。两者在功能上实现了很好的互补，如能集成在一起，将更好地满足客户需求。
致远互联很早就开启了和用友、金蝶等知名ERP系统提供商的合作。一方面，致远互联的软件产品直接嵌入了ERP软件，方便用户在系统内实现ERP功能。另一方面，两者在销售环节充分合作互惠互利。致远互联会分享自己的经销商或直销渠道，帮助销售合作方的ERP产品。而金蝶、用友等企业，也会采购公司产品，为其客户提供一体化服务。
功能互补的合作关系为致远互联带来了很好的业绩效果。截止2019年上半年，致远互联与ERP厂商通过重合经销网络销售的产品收入占总收入的13%。有了与金蝶、用友的成功合作先例，致远互联又与甲骨文、微软、SAP等国际顶级供应商形成战略合作，集成各自功能互补的产品，满足客户深层次需求。
而面对来势汹汹，产品功能又有部分重合的互联网企业，致远互联与之的合作则复杂得多。
由于具有免费模式以及移动端APP优势，钉钉在短短三年内拓展了700多万客户。然而，这其中绝大部分流量却不能变现：大部分中小企业客户的所有需求均能被钉钉免费项目满足，而能收取高端项目费用的群体仅来自钉钉极少数大中型企业客户。要想实现变现，钉钉必须向大中型企业市场“进阶”。
大中型企业市场正是致远互联能提供的。凭借集成的软件管理平台和定制化服务，致远互联客户以政府、能源、航空等行业的大中型企业居多，而相比之下，其中小型企业市场渗透率较小。要想打入千万级中小企业市场，致远互联正需互联网企业的流量和营销优势。
因此，两者虽在产品功能上有重合，但主要受众有差异。市场战略上的互补，成为了致远互联和钉钉合作的重要驱动因素。致远互联在产品中加入了钉钉接口，使得用户可以不安装App，直接点进链接转向钉钉。致远互联协同管理软件优势与钉钉移动端优势结合，很好地满足了客户行政、业务、通讯等多方面需求。
通过构建全面的生态协作网络，致远互联既实现自身产品增值，又赋能伙伴，形成良好的合作共生关系。从竞争激烈的单一产品“零和博弈”，上升到软件平台“协同发展”，致远互联的发展转变，将助其构建更强大的集成应用平台，增强用户粘性，建立起真正的“网络效应”。
昔日，软件企业只需打好“厂商-渠道-用户”的单一链条，便能够“走遍天下都不怕”。而如今，行业已经形成了多方博弈的复杂竞合关系网络。致远互联从单一软件产品提供商向软件平台服务商的转变，体现了其卓越的协同思维。联合多方合作共赢的打法，有望助力致远互联建立网络效应，走向企业端的超级“APP Store”。
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