新合资销售公司挂牌刚满两年，连续18个月取得销量同比增长，一年半内投放3款全新车型主攻13-30万元SUV市场，跻身主流合资SUV市场的欧美高端品牌第一阵营（国产Jeep销量位列欧美系前三）……2017年上半年刚结束，广汽菲克就用这一系列令人艳羡的成绩刷爆了汽车媒体人的朋友圈。
的确，在中国新车市场早已突破2500万辆，正稳步迈向年产销3000万辆新车的“后合资时代”，发力稍晚的广汽菲克就像一名“披挂”上阵的热血战士，一路攻城略地用雷霆万钧之势演绎了只属于广汽菲克的freestyle——一家敢破敢立的年轻合资企业，在全球竞争最激烈市场里的成长样板。
广汽菲克最新公布的销量统计显示，6月广汽菲克累计销量近1.8万台，同比增长56%，连续18个月同比增长。国产Jeep上半年累计销量就达到106,316 辆， 同比增长106%。根据中汽协统计的车企批发量统计，在合资品牌SUV密集布阵的13-30万元价格区间，国产Jeep品牌已经位列欧美系前三甲。
当下已经果断并入“超车道”的广汽菲克，依托中外股东方的战略协同、经营模式的大胆创新、产品投放上的精准聚焦、渠道整合的高效推进、加上管理团队的众志成城，很快聚集了引爆市场的“势能”。事实上，正是所有这些有利因素的综合作用下，成就了广汽菲克作为“合资新典范”标杆意义。
01
创新模式 灵活经营=高效破局
不得不说，广汽菲克之所以“后发”却能收获“先至”的成果，从根源上看要得益于股东双方战略目标上的所达成的高度一致——那就是以最快的速度和最高的效率开拓中国市场。在此战略意图下，构筑一整套不循规蹈矩、大胆突破以往惯例的合资运营模式，变得势在必行。
在中国汽车产业里，因历史和政策的原因，由股东双方组建50%对50%合资公司这一模式，基本上主导了中外车企合资合作的主要形式。在双方派驻高管，执行层面都需要“双签”的决策流程下，公司的运营和决策效率往往让位于管控合资公司的运营风险，很显然，这套“老办法”不能适应全新的广汽菲克。
为此，广汽菲克股东双方给出的解决方案是：推行一套更为彻底的产销分离机制，以确保销售和运营体系可以更快地应对市场变化。
2015年7月，广汽菲克合资销售公司在上海正式挂牌成立，并由此开启了中欧美合资新模式。在这套模式下，股东双方派驻到合资公司的高管各自分工明确——由郑杰担任总经理，主要负责销售管理、市场营销、产品规划和售后服务等工作；陈道宏任执行副总经理，主管人事、行政、法务、采购等业务，办公地点设在上海。
和大都数国内的整车合资企业都“产销合体”不同的是，广汽菲克设有生产合资公司和销售合资公司两个独立的法律主体，合资后中外双方的管理层成员直接对广汽菲克董事会负责，而非双方母公司，这种产销分离机制，一改中国汽车合资企业管用的“销售公司隶属于主机厂”模式，最大限度地发挥协同优势。
因为生产体系对接的是上游零部件供应商，而销售体系对接的是下游经销商和消费者，这样的不同“承接”关系对各自管理团队分工和效率都提出了差异化极大的要求，比如在生产环节，为确保产品工艺和质量过硬，流程和标准需要得到严格的执行；而在销售、市场推广和渠道溅射上，效率提升往往优先于流程管控。
广汽菲克产销分离的机制，就极大地符合上述两大板块的实际运营需求。以被合资公司董事会充分授权的广汽菲克销售公司为例，打破传统意义上中层管理部门的“双签制”，建立快速应对市场变化的决策机制，成为“后发”的广汽菲克加速追赶竞争对手的最强有力的“制度保障”。
据悉，为确保经营团队的能力和素质，打造一支优秀的工作团队，广汽菲克启用职业经理人团队，把最合适的人才放在合适的岗位上；改变了现行的人员派遣模式，将副总以下高管人员的管理权下放给合资销售公司，工资、奖金直接由合资销售公司考核发放。此外，采用分级授权管理模式，打破已有的合资企业中副总以下主要管理岗位一对一派驻、双签体制。
事实上，销售公司成立初，冯兴亚董事长确定了“以市场为导向，以效益为目标，以效率为准则”的经营方向和“管理创新、渠道优化、制造升级”的创新发展政策。由于在合资体系的“顶层设计”和合资销售公司运营机制上大胆创新，加上以郑杰为首的销售管理团队精耕细作，广汽菲克销售公司在挂牌两年内即爆发出巨大的“势能”。
02
渠道革新 产品聚焦=势如破竹
除了顶层设计上的大胆创新，广汽菲克在渠道上的敢破敢立，也在最短时间内将产品力转化成客户到店率和订单成交率，并结合“海陆空”一体化的营销动作，形成了Jeep品牌在终端市场的强大营销“势能”。这在很大程度上解释了，为何广汽菲克能在业内创下无人企及的“每两分钟就卖出一辆Jeep”高效率。
事实上，在合资销售公司挂牌仅一年半时间，广汽菲克即迎来第20万辆国产Jeep下线，而在今年前6个月，广汽菲克的“Jeep速度”更是提升到“半年产销超10万台”。国产Jeep在高速攻城略地的背后，除了Jeep品牌站稳SUV市场的消费风口，更多的支撑要素来自合资公司完善的体系能力。
在过去两年时间里，广汽菲克从注册成立新的销售合资公司，到国产Jeep自由光、自由侠和指南者三款重磅新车相继导入，同时启动长沙和广州两大生产基地到不久前第20万辆国产Jeep下线，以模块化策略推动经销商网络重组并磨合出“每两分钟卖出一辆Jeep”，郑杰率领的广汽菲克销售团队可谓功不可没。
当然，同样不可否认的是，在任何时候和任何竞争环境下，强大的产品仍然是斩获市场销量的最佳“利器”。即便置身市场风口，Jeep品牌本身强大的号召力、精准的“专业级SUV”产品定位和密集覆盖13-30万元主流合资SUV的产品布局，仍是广汽菲克在过去两年里快速崛起的根本性要素。
与其他车企不同的是，广汽菲克在产品投放策略上，坚定地选择了“聚焦” “差异化”的打法。瞄准13-30万元级合资品牌主流SUV细分市场，广汽菲克在一年内先后推出3款重磅产品：全新Jeep自由光、全新Jeep自由侠、全新Jeep指南者，分别在20-30万元专业级高端城市SUV，15-17万元中端小型SUV和专业级新中产家庭SUV布下重兵。
国产Jeep“组团”出击13-30万元主流SUV细分市场很快大获全胜，作为以25万作为分水岭的高端中型SUV市场无可争议的欧美王牌首选车型，全新Jeep自由光在短短1年多销量突破16万台后，5月升级上市的2017款车型将由内而外的旗舰范儿、同级最强全路况能力、为全家打造的舒适驾乘体验三合为一，进一步提升了25-30万四驱车型的领先优势。而全新Jeep自由侠上市至今，已位列合资小型SUV销量前三，14万内就能拥有一台Jeep，吸引了诸多追求鲜活个性的85后。随后入市的全新Jeep指南者，也以同样的高效果敢跻身合资紧凑型SUV市场前三。
其中，全新Jeep指南者在今年5月销量以8300台的表现创下上市以来的历史新高，且6月销量再次突破8000台，以刚柔结合，充分满足新中产家庭消费升级需求的产品实力，成为18万预算必买车型。
在销量业绩高歌猛进的背后，除了新产品投放上的“鱼贯而出”，广汽菲克在渠道整合上所做的创新同样值得称道。要知道，在广汽菲克合资公司挂牌前，分别存在广汽菲亚特和进口克莱斯勒（含Jeep、克莱斯勒和道奇）两个完全没有“交集”的独立渠道，而广汽菲克合资销售公司的挂牌，尤其是三款重磅Jeep产品的加速导入，从客观上要求渠道整合必须“又快又稳”地如期推进。
这样复杂又艰巨的现实难题，同样没有难倒敢破敢立的广汽菲克销售管理团队。郑杰团队开出的“药方”是，用最灵活模式应对这场堪称中国汽车产业历史上最复杂的渠道整合——采用模块化网络建设体系，帮助经销商降低投入，对4个品牌，2套体系，300多家原有经销商进行整合，并实施纳新。
据了解，在合资销售公司挂牌之前，类似的渠道整合前期准备工作已经展开。随后，在短短两年时间里，广汽菲克在有序且快速整合步调下，188家原菲亚特经销商106家获得国产Jeep授权；新网络成员进一步发展，由近400家经销商组成的销售网络已经融合完成，预计17年底超500家，新组建的广汽菲克经销商网络将其在四线及以下城市SUV市场覆盖率提升至75%以上，预计年底达到86%；而在1-3线城市，广汽菲克销售网络早在2016年底就实现了100%覆盖。
与网络覆盖度显著提升的，还有经销商盈利能力和满意度整体提升。
在整合了原广汽菲亚特经销商团队之后，2016年即合资销售公司挂牌后的第一个完整年，根据中国汽车流通协会的调查报告，广汽菲克的销售网络经销商满意度一举杀入前十，与奔驰、宝马、哈弗、东风本田、雷克萨斯等一线豪华及合资品牌旗鼓相当。
同样在J.D.Power 6月29日公布的“2017中国汽车销售满意度研究(SSI)”显示，Jeep品牌已经力压大众、别克跻身行业前五。在分别收获销量业绩、经销商满意度和消费者“点赞”后，年轻的广汽菲克正在以“敢破敢立”的姿态，谱写后合资时代“尖兵”的传奇。（完）
【版权声明】本文为汽车头条原创文章，转载请注明出处及作者，请勿抄袭或改写
,
