5月末的一天下午，刘敏在办公室里焦灼地踱来踱去。每天有20多人上门询价，但有时一周也谈不成一单口罩生意。
她是苏州昆山一户“半路出家”的口罩生产商。她掌管的这家模切厂，原本会接诸如苹果公司等海外电子企业的订单。
一场疫情搅乱了所有人的脚步。今年2月，为防疫需要，国内企业无法正常复工复产；后来，“新冠”疫情在美国暴发，电子巨头的生产线也就此停摆。
接不到订单，刘敏只能就地转行，去做生产门槛更低的口罩。原本模切机切的是特殊的材料膜，今年2月起，模切机更换新的模具，开始切割无纺布、熔喷布，用热压机压制成口罩形状。工厂再雇佣临时工装进包装袋。
模切厂改做口罩毫不困难，只是改变原料。
几个月间，她经历了原材料价格的飙涨与回落，挺过艰难的资质申请。但她仍不确定这波口罩行情的收益能否打平电子订单减少造成的损失。
但对一家企业来说，在情势复杂的春天，最重要的就是有活儿干了。
订单变轻
刘敏已经许久没“捞”到苹果公司的订单了。
苹果公司的订单系统把上游无数的硬件供应商联系到一起。比如刘敏与苹果公司签订过厚厚的一沓合约之后，就能安装上这一系统，“这个系统的界面和肯德基的点餐系统有一点像。”每过3个月，苹果会给企业发邮件，提醒供应商打开系统“捞”订单。
刘敏说，往日她看见单子变轻，会找苹果公司询问哪些地方做得不好，但今年的这一回，供应商都心知肚明。
刘敏的工厂原本计划农历元月初九复工。但因为新冠肺炎疫情，湖北籍的工人无法复工。到2月中旬，厂里准备好了口罩和消毒水，工人们可以分批复工了。等她打开订单系统，发现新订单已有明显缩水。
她还托人打听美国的情况：先是说，只有华人比较恐慌，在囤积各种药物，其他美国人还照常出来跑步锻炼。后来，说是学校也停课了。刘敏觉得事情很大。
刘敏是昆山本地人，但有台湾口音。她称呼“客户”为“客人”。她的办公室就在轰隆作响的车间楼上，热带鱼缸边上设有粉红色沙发，功夫茶具，整洁又精致。
她的模切厂土地在自己名下，也没有高额贷款，不久前进口了几台德国机器，花了“上百万元”，是考虑到5G时代来临，本想扩产用。由于订单骤然减少，新旧模切机都停了下来。
模切机转起来会发出嘶嘶的声音，不同的布、膜绕转轴顺序递至轻薄的刀刃上，按需裁剪。穿围裙的工人站在操作屏面前，操作这台又大又厚的淡青色机器，一排一排地，沉默寡言。
最贵的还是人力成本。“一个工人的底薪是2000多元，加上五险一金，每个月至少3000多元。”刘敏就事论事，“企业哪怕完全没订单，要倒闭了，也不能不给工人发钱。”
3月，刘敏手下的工人每天只有三小时的活。他们对3000块钱的收入很不满意，都想要多干活，有的在闹辞职。那些想辞职的闲言碎语，经由生产部门主管，从一楼车间爬进二楼刘敏的耳朵里。
订单持续减少，她要面临的状况是：削减抽纸之类的办公用品；如果挽救不了，董事会开会决定裁员比例，然后让各部门出具体的裁员名单。有的主管会因为无法下手而自请离职。
疫情之中，有本就经营不善的企业因订单不足宣布解散。
刘敏不愿意一直闲在家里，2月，她决定在厂里先造一些口罩支援武汉。
2月，无法正常开工的模切厂先造一些口罩支援武汉。
模切厂改做口罩毫不困难，只是把切割的原料改为熔喷布和无纺布。相比口罩，平时做的光电生意还有些技术含量。
刘敏在联络捐赠口罩的过程中认识了做医疗器械的企业主万成。
万成造医用植入耗材。与焦灼不安的刘敏相比，万成设在内地的工厂在当地抗疫指挥部的统筹下生产医械。
昆山的一些电子厂老板，“4月看一看，没有订单，5月看看，还没有。”为了让记者理解他的意思，万成一边这么说，一边有节奏地往窗外看。
受全球疫情影响，根据中国海关的数据，今年1至2月，我国出口商品总值报2.04万亿元，同比下跌15.9%；3月报1.29万亿元，同比跌3.5%。4月的出口总值止跌返涨，但有券商研报认为，国内“复工复产”后密集交付存量订单，疫情对外贸的影响还会继续。
疯狂的熔喷布
3月初，万成和刘敏决定一人投资2000万元，在刘敏的厂房里生产口罩。万成给提供技术指导。
德国机器造口罩，大材小用。刘敏回忆，到了3月，昆山的劳动力市场富余。除了湖北，附近的工人都可以出来干活，但一时找不到那么多活干。
而作为占成本比重最大的原材料，今年上半年，熔喷布在昆山着实“火”了一把，经历了长时间的供不应求。
4月，万成花了很多时间跑熔喷布厂，眼看做口罩的熔喷布价格由20万元/吨涨到70万元/吨。
“价格一日三变。”他形容说，“早上他报出一个价格，我到他厂里去看，他当面说上午的价格已经没办法做了；那我们说，就少买一点，你们少发点货。到晚上他们又说，这个价格还是不行，要我们再打一点钱过去。”
万成拿支票簿去购买熔喷布。4月的熔喷布厂都只收现金，没有验货，都是一来一往的买卖。
很多厂商甚至不再按照原有的行规，为下游厂商提供样品。用万成的话说，熔喷布生意是个“黑箱”。万成对不给验货的厂商说：“那我们直接买一吨回去测验，验出来质量好就继续买，质量不及格的话，你们要给退货。”不过，即便好些熔喷布质量不达标，厂商也并不给退货。他花了几次冤枉钱，每次好几十万元。
正规厂商造的熔喷布也很可能不及格。万成说，那时候所有厂家把产能打到最大， 有的甚至还没调试好机器。
“扔了呗。”他说起买回的不及格布料，“封存，报废，折价处理，都是可以的。要不，我们也可以把它们做成没有很强过滤能力的美容口罩，对吧？”
万成上一次用巨额现金抢购物资，可能还是好几年前，国外刚研发出假牙雕刻机，类似于口腔中的3D打印。雕刻机一度产量特少，一百多万元一台，都用现金付账。但随着机器产量提高，很快就不再火热。
谈及价格波动，刘敏显得有点惊悸，但万成还不紧张。在他的下游，贸易商对价格的容忍度更高：“熔喷布厂要涨价，那我们通知客户，我们也要涨价，有什么关系呢？”
万成印象中的最高价，出现在3月初，一次性医用口罩卖3块5一个。
他在这层利润夹缝中找寻机会，“一吨熔喷布最高卖70万元，分到一个口罩，也不过7毛钱左右，包括无纺布和人工成本，其他成本不超过1块。4月一次性医用口罩每个价格在2块多。我为什么不做？”
也有些小的熔喷布厂商来找他。他有次自己跑去镇江扬中小岛上验货，发现机器设在一个农屋里。遇到这种情况，万成也不看货，掉头就走。
熔喷布价格触及70万元/吨以后跌平，口罩生意的利润被打压到每个几分钱，利润收窄，又不是每家每户都有出口认证，部分受访企业逐渐放弃了这门生意。
贸易商与变动的标准
刘敏以前每天只见一个客户，总是多年跑客户的习惯“笑脸相迎”。最近，每日平均有20个人到她的昆山工厂上门拜访、询价，大约有18个人她从没见过。
据她描述，上门的80%不是直接的出口企业，是贸易商，这其中又有30%是些绝对的外行，他们表现得对口罩的技术指标一无所知，只会问“一个几钱”。
很多都不靠谱，刘敏说，虽然上门的人很多，一个星期也未必有一个新的订单。
万成对记者说，早些年流感横行，也有很多的贸易商在中间倒卖达菲，这是货物紧俏的标志。但像口罩生意这样“全民参与”的，他以前也没见过。“你认识一个需要口罩的外国人，然后你在国内找一找人，每个口罩抽一毛钱的中介费，钱就这么挣到了。”
尴尬的是，由于口罩属于二类医疗器械，根据现行《医疗器械监督管理条例》，买卖口罩需要去当地食药监部门提交材料并备案。万成观察，许多上门的贸易商没有这项资质。
采访中，一个贸易商给刘敏打来电话。“你介绍我买的这批kn95布料有问题；我自己买了台机器去测，过滤效率没达到95%。”
刘敏打开微信语音的公放，走来走去，又坐下来，“kn95是双层的，一层过滤效率是90%，两层当然能过95%。”
她刚认识这贸易商一天，贸易商有点巴着她，先给一半货款，看到货再给另一半。但刘敏还是觉得沟通疲劳。
刘敏每日大量地打电话接洽生意，她感到沟通疲劳。
实际上，刘敏的工厂在4月才真正实现量产。整个3月，都在申请欧盟CE认证。国内的市场已经满了，表象是上门的贸易商都谈出口标准。没有CE认证，这些贸易商都只询问价格，不下单。
通过欧盟CE认证后，刘敏的工厂到4月才实现量产。
欧盟的CE相对简单，只测几项基本的技术参数，但他们还找熔喷布，找实验室检测，用了一个月才拿到认证，能接洽生意。
一波三折。由于一些出口商品的质量问题，中国商务部决定，要求所有出口防疫物资拥有国内的资质认证； 4月底，这一要求又取消了。刘敏的工厂最多时压下2000多万元的货物。
虽然“美国学校都不开课”，万成决定放弃对美国食品药品监督管理局（FDA）医械认证的申请。
由于“新冠”疫情蔓延，美国FDA放开应急使用授权（Emergency-Use-Administration, EUA）的审批，即放宽一些日常限制，加快医疗产品在美进入市场。据万成观察，这次放开的限制比较有限；根据他的经验，美国FDA倾向于由评审官员主观判断上交的证据是否充足。美国FDA经常把递交的材料打回，要求补充材料。
万成觉得，想要有把握地获得美国FDA官员的认证，还是应该去美国本地找实验室做检测，但这样做过分周折。“在半路上卡住，拿不到货款，就没办法给上游厂家还钱，资金链就断裂了。”万成说。
根据企查查的数据，从元旦至6月11日，仅昆山一地就有611家企业陆续将“日用口罩”加入经营范围。
昆山大量模具厂制造熔喷模具，在工业园竖起广告牌。
根据中国医药保健品进出口商会网站，截至6月5日，中国获得欧盟CE医用口罩认证的企业有958家，获得美国FDA认证、EUA认证或美国国家职业安全卫生研究所（NOISH）认证的仅有26家。
自制熔喷布
同在昆山，一家精密模具厂副总张易对记者说，他在春节期间听说企业不能及时复产，很是焦急。2月，他们厂本来要消化年前签下的订单。
通不过上海至江苏省道上设的关卡，张易计划到青浦花桥找条小路，偷着进入昆山，最后他想到无法在疫情中进入自己在昆山住的小区而作罢。
到2月中旬，模具厂能复产，但为了保证安全距离，一个工段上只允许有一名员工。等到他们终于消化完已签的订单。厂里接不到新的订单。张易在国内外的客户全都停产了。2月底，工业园里的左邻右舍和朋友圈里，都是熔喷布和熔喷布模具。
“那时候很多厂都做得不好，做10套模具，能退9套回来。”张易说。他们厂也开始造熔喷布生产用的模具。
在熔喷布价格猛涨的行情中，络绎不绝地有人到张易所在的厂里来买模具。张易形容，很多客户只穿这短裤和拖鞋，背着双肩包，或者挎个腰包，到车间里看一看张益的熔喷布模具，就打电话找朋友来“拖走”。
他们随后跟着张易到会议室里，从腰包里拿出鲜红的一沓一沓钱排列在桌上。攀谈起来，不少这样的买家来自镇江扬中。“移动支付好啊，现在市面上大概找不到多少假币，否则我肯定要担忧极了。”张易对自己说。
张易说，因为要和其他模具厂竞争，所以没有暴利。他听说，因为熔喷布挤出的喷头上有密密麻麻的孔，有老板在疫情中砸了一大笔钱，垄断了很多模具小厂的超音波打孔生意，挣得盆满钵满。
虽然成捆地收现金，但张易不确定这些钱是否能填平原有的收益。因为普遍的停产，他们工厂的零件生意只剩原先的30%，模具因为涉及到客户的长远规划受影响较小，但也只有原先的70%左右。
他说，昆山一些工厂既往的习惯是，为了防工人不回来上班，年终奖的一半到年后复工时再发。今年他们拖到5月，终于把工人的年终奖全部足额发掉了。
刘敏也不确定卖口罩获得的利润能否打平往年应得的收入。“现在只希望疫情结束，能转回到电子领域。”
现在造一次性医用口罩的利润是多少？“15%。”刘敏答道，并不低。
但他们觉得，随着全球产能跟上，这行业最终会回归它原有的低技术、低利润状态。“到夏天可能利润率还要跌。”万成的看法是，“天气热了，人们会不耐烦戴口罩。”
等待新订单
刘敏说，要不是疫情的原因，她早就出去跑客户了。
她刚工作的时候，昆山是个台资企业占据大半壁江山的城市。当时的老板们，“从下午4点就去KTV喝酒，喝到第二天凌晨3点，然后上午10点上班……总是这样在谈生意。”
这些年喝酒略少一点。刘敏觉得，是因为上一代生意人年纪渐长，喝不动了。
她说，最喜欢的客户是一个负责采购的大姐。她随时随地给刘敏打电话，问刘敏要新的样品，提出各种小意见，讨论怎么样工作才好。大姐在工作中又严厉又专业，全都公事公办。
她解释为什么要“跑”客户。模切工厂有很多琐碎的技术细节，比如，切割有黏性的薄膜，不仅要精细，而且要不伤害它的持久性。但是，模切仍然是工业链条中不那么有技术含量的一环。
于是，“你如果不拜访客户，那么，连送上样本的机会也没有。”刘敏说自己到了年纪，最近喜欢给客户送紫陶茶壶。
采访中，多名昆山企业主强调，一定要尽全力服务“客人”。
她的名下还有一家冲压工厂。今年4月21日，公安部交管局下发通知：自2020年6月1日起将在全国开展“一盔一带”，严查“骑摩托车不戴头盔、骑电动车不戴头盔、开车不系安全带”，随即头盔价格暴涨。
刘敏对记者感叹说，口罩市场炒家太多了，真是有什么炒什么。另一边，她的冲压厂开始生产头盔，还谈下来著名电商网站的订单。对方要求她提供一种特别尺寸的包装袋，她打电话协调了很久。
“没有这么大的袋子。”她在电话里说，“要特别去订。我要问一下，订的话，什么时候袋子能到……”
至少德国机器买得不亏，刘敏想着，即便全球经济前景不好，很快5G要全面代替4G。新的技术来临，意味着人们都会换新手机，企业会翻新很多的大型电子设备。她也会有新的希望。
电子厂注重除尘，所以外面的鞋子不能穿进工厂。刘敏趿着拖鞋立在窗边，站在自己的车间顶上，打一个又一个电话。她期盼她的订单。
（文中人物均为化名。实习生梅陈园对此文亦有贡献）
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