锚定效应，ZOPA和一记电炮！ | 无聊的谈判议价 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第138篇推文。
全文共4233字，阅读大约需要19分钟。
议价，又称讨价还价。
这个公号写了快一年了，我一直对如何“议价”避而不谈。
不是我不愿意聊这个话题，你说讨价还价有啥好说的呢？
我的童年记忆里，我的四姨妈在“讨价还价”方面给我留下了颇为深刻的印象。
四姨妈是个典型的上海女人，买起东西来那叫一个“结棍”（上海话，意思是“厉害”。）
我小时候（90年代）经常跟在她身边看着她和小商小贩们交涉价格，她常用的一些招数我也司空见惯。
我记得小时候经常是这样的节奏，她通常跟我说，
麻么自，先要黄开两刀！（上海话：买东西先要横砍两刀，就是打对折之后再打对折）比如，路边摊头买个10块钱的东西，往往她都会2块5开始还价。
当然，我承认上海当时商贩们价格也确实水分很大，通常这样的还价也不奇怪。
如果商贩不答应，四姨妈经常掉头就走，一边走开，一边偷偷跟我说，
“伐要回头！伊会得叫阿拉古奇额。”（上海话：别回头，他会叫我们回去的）通常也是这样，就听见小商贩们在身后大喊，
“阿姨，阿姨，好了呀，卖波弄卖波弄。”（上海话：阿姨，好了，卖给你就是了。）你说有意思吗？
说到底，“讨价还价”也就是这点招数，不过虽然当时觉得这没什么，现在读过了一些书才发现，其实四姨妈误打误撞地还是用了一些较为国际化的谈判技巧，比如，锚定效应，艾克曼法则，谈判渴求论等。
尽管，桔梗反反复复的强调，谈判不是在一根线上做拉扯，不是一个平面的博弈，不是一个毫无含金量的“讨价还价”，但如果你不得已的非要做一次“议价”，就让我们看看这个我瞧不上的东西上到底有没有可聊的东西吧。
2 我讨厌砍价
一场谈判的开始，我们总是先务务虚吧，大家先客气一下，你来我往的套套近乎。你摸摸我的底线，我探探你的期望。
这很自然。
但总这么下去不是个事儿，你说是不？
聊着聊着，就会触碰实质问题了。
谈判中“价格”总是一个无法美化的实质问题。当双方触及这个问题，就会严肃的多，也会较真的多。
之前的嘻嘻哈哈，避重就轻，虚虚实实，在遇到实质问题后，都会显得僵硬，尴尬，双方心里都明白，这才到了真金白银的时候。
于是，讨价还价的时候到了！
你似乎已经听到了对方手里掂量着钱袋子的声音，叮叮咣咣。然后你也摸了摸自己的口袋，鼓鼓囊囊，嗯，你放心了。
然而，接下来，大家就不再客气了。
我这里要问一句，
哥们儿，你喜欢砍价这事儿吗？反正桔梗我是挺不喜欢的，总觉得，这事儿看上去抠抠搜搜的......
如果你也和我一样，稍微的对讨价还价这件事儿，有点反感，问题就来了。
问题就是当你和我这样的人，遇到热衷于讨价还价的人，在议价这事儿上可就吃亏很多。
谈判的整个过程，都会让人紧张。尤其到了议价环节，更是挑战你神经的时候。
当你处于绷起一根筋的状态，实际上你做任何事都会大打折扣。这个时候，你和别人讨价还价也会显得很幼稚，很粗糙，很笨拙。
当然，对大部分人来说，讨价还价都不是个很舒服的事儿。
即使我们在议价之前就想好了一个计划或策略，而真当你面对一个人的价格，有些话就是到了嘴边也说不出来。
桔梗还是有意识的找了一些有关砍价的谈判书籍，有比较常见的比如锚定效应、艾克曼法则等，也有比较高深的，比如谈判竞标混合法则（看的我头大，还在使劲啃...），在未来的篇幅，我会介绍。
但必须要说，“讨价还价”的技术，无法放在科学范畴里，它既不是加加减减的数学，也不是灵机一动的直觉。
想要在“议价”上做的好，桔梗有一个基础的建议，摒弃你之前对讨价还价的成见，永远意识到在表面的开价、还价、收官价这些动作之下，隐藏着对方的某种心理因素，需要你去捕捉。而我们要做的，就是在讨价还价的肉搏中，辨识出这些心理因素，然后做出针对性的策略。
3 ZOPA大部分的谈判培训所告知我们的砍价知识，都是基于一个前提，砍价的人都是完全理性的。
我相信参加过类似课程的人，都听过一个词叫ZOPA（Zone Of Possible Agreement），翻译过来就是：可能成交价格区间。
啥意思呢？
咱用大白话说，好比吧，你想跟隔壁张哥商量把他楼下小卖部门市房盘下来，找他唠这事儿之前，你心里琢磨着，手上就9万够周转，最后最好能留5千在手上。
张哥听了你这事儿后，没出声，他心里琢磨的是：这铺子是他年前7万5盘下来的，最低不能低过8万出手。
得了，看明白没，不管接下来你怎么跟张哥喝酒撸串，你俩成交的区域就在8万到8万5这个区间，而这个价格区间在美国哈佛商学院里就称为ZOPA（东北话发音：走怕）。
那么如果你手头只有7万现金周转，那么你们哥俩就没有成交的ZOPA区域，大白话就是，这买卖成不了。
相信，这个事儿理解上并不难，但要注意，上面说的买卖能成还是不能成都是假设你和张哥都十分的理性，只按照自己的底线出牌，只考虑绝对利益。要知道，事实上，一桩买卖怎么可能这么简单，这里面可能还会有很多非理性的因素会影响你们，比如，
张嫂碰巧是你媳妇的远方亲戚。
张哥碰巧今年取暖费还没补上，而你弟弟是供暖局办公室主任。
张哥和张嫂本来就觉得这一年做的不太好，其实赔点也想出手这个小卖部。
你其实股票里还有一点仓位大概2万可以挪出来。
等等。
不仅如此，很多人和你砍价的时候，即使他知道有ZOPA这么回事儿，他也不会把这放在心上，比如像我四姨妈那样。
善于讨价还价的人，一个管用的手段就是忽略ZOPA这个区间，天马行空的开价。
听上去很让人嗤之以鼻，这不就是耍无赖嘛。
哎，你还别说，心理学对此有解释，这叫“锚定效应”，这又是啥意思？
4 锚定效应
锚，大家都知道，就是绑在船上的一个大铁嘎达，停泊的时候，把锚抛向海底用来固定船位。
你想象一下，我们使劲朝远处抛出一个这样的锚，有多远咱就抛多远，而这锚还系着链子，拴着我们。虽然锚很远了，我们总感觉这个锚所在的地方离我们并非特别遥远，是我们可以企及的地方。
所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。哎，太学术了，看不懂，咱还是继续大白话，就是说，比如我们在讨价还价的时候，如果谁先开了一个价，就拿刚才你和张哥这个买卖来说，如果张哥一上来就说，
这个店啊，我得卖50多万啊。咋样？这个锚抛的够远吧？你肯定会想，张哥你疯了吧，别闹，咱好好唠。
是，你说的没错，张哥的开价确实天马行空，离实际的ZOPA很远，但接下来你和张哥的“议价”过程就会无形被这个50万的锚影响，可能当张哥把价格降到20万的时候，你都不觉得这20万很贵了。
相应的道理还有很多，比如开价1万的苹果手机，当跌价到8000，大家疯抢，即使一个8000的手机也是贼拉拉的贵啊！
你也可以参考我写过的文章（我先开价还是让别人先开价？ | 谈判的扭转乾坤）。
咱再举个例子，很直白的说明这个心理现象：
有两家卖粥的小店就挨在一起做生意，左边的叫阿嫂米铺，右边的叫大哥粥道，两家饭店每天的顾客相差不多，客流量不小。然而晚上结算的时候，左边这个总比右边那个多出百十元来，几乎每天如此。具体有啥差别呢？如果你亲自去一趟，大哥粥道的服务小姐微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，然后问你：“加不加鸡蛋？”你说加，于是她给你加了一个鸡蛋。每进来一个顾客 ，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”当然有说加的，也有说不加的，大概各占一半。让我们再来到阿嫂米铺，服务小姐同样微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，问你：“加一个鸡蛋，还是加两个？”你想了想，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。当然也有要求不加的，但是很少。一天下来，阿嫂米铺要比大哥粥道多卖出很多鸡蛋。这里的奥妙就在两家店在向顾客兜售商品时，抛出的“锚”不一样，大哥粥道的“锚”停留在一个蛋和不加蛋上，而阿嫂米铺的“锚”停留在一个蛋和两个蛋上，作为顾客，潜意识里会受到这个“锚”的影响，就会认为阿嫂米铺的粥最少应该加一个蛋，虽然这个认识其实毫无道理。
5 一记电炮无论我们是买方还是卖方，我们都时常纠结于到底该不该先开价。
我们似乎总觉得，如果我们先开价就会先暴露底牌。
我告诉你，善于“议价”的高手通常都会选择先开价，当然他会充分利用你有“锚定效应”的弱点，将第一次开价远远的设定在一个很夸张的地方。
而通常一个不会“议价”的人，在听到了这个夸张的价格后，都是惊愕异常，睁大了双眼，仿佛被人打了一电炮（电炮是东北话，意思是一记重拳）。
这一电炮往往都能把人削蒙了。（削，东北话，打的意思，削蒙就是打蒙了的意思。）
那个喜欢咬人耳朵的著名拳王泰森，有一句名言：
“Everybody has a plan until they get punched in the mouth.”“每个人一上场都觉得自己感觉特好，特牛X，可一旦脸上挨了我一电炮后，就傻了。”想要让别人先开价，从而获得对方的价格信息，我们再针对性出价，这个思路本身没错。
因为，你想知道对方的牌嘛，你也怕自己的开价万一十分吃亏咋办呢。比如，其实张哥的那个铺子8万就能卖，而你又不知道，开了12万，人家秒答应咋办？
如果是这样，你就要做好准备了，做好承受张哥那一记电炮的准备。
很自然，大家都是俗人，谁突然被打了一记电炮都会急眼（急眼，东北话，意思是恼怒），但别让情绪主导了你，忍一下就过去了。如果你忍不住，通常，你都会被情绪带到沟里去，比如开始和自己的价格较劲，或者和对方开吵，这都不是我们想要的。
面对一记电炮，我们需要消除它们的危害，咋办呢？
还价高手们，通常不用说任何否定词就能表达否定含义，
张哥，你逗我呢吧？你这价让我们这身板怎么承受的住啊？或者，
张哥，你这个价把咱俩这天给聊死了，我都没话茬接啊...记住，带点诙谐，带点自嘲，不要过激，委婉地表达你无法接受这个价格，就可以了。
6 躲开电炮要躲开别人锚定开价的一记重拳还有很多方法。
比如，找到一些非金钱类的条件，把水搅浑。
张哥，我媳妇和张嫂还是亲戚，你这50万不是没把我们当自家人嘛，我得找我张嫂说说理去。记住，你要半开玩笑的说，可不是真的让你生气。
哎，张哥，这房价的事儿不急，那啥，我听说你今年取暖费的事儿还没着落，今晚我找我弟弟，咱哥仨喝一个？这些都是很好的绕开金钱数字，找到一些复杂的、无法具体量化的条件来使得整个交易更为复杂的好方法。
7 还可以这样反过来，当有人逼你先开价，你除了一样可以用锚定效应来影响对方之外，你还可以用参照系的方式，来保护自己的报价。
比如，张哥就是要你先开价，
张哥，我肯定是带着诚意来买的，就像隔壁陈婶那个面包房卖了6万，我肯定带足这点钱来的。这个价格既没有暴露你的8万5的底线，又很好的告诉张哥，你旁边的邻居也就卖了6万。
8 小结砍价的一个小技巧，就是一点点的让对方说出更多的价格信息，围绕这样的想法，你要承受得起对方的锚定效应重击。
当然，讨价还价还有很多小门道，下一期接着聊。
请持续关注谈判思维。
-
-
“无聊的谈判议价 第二篇” 待续
--- 桔梗
,
