今天，小友带大家一起研读David的新书。上次的《由数据产生的自动化策略，推动销售进阶》，带我们了解数据产生的自动化策略推动销售进阶，我们来看看保险行业的内在逻辑～
本期导读
2021年1月1日，开始有想法把保险销售的科技赋能理一理，并写下来，2月初完成了之前七个章节的内容，但在6月份，还是觉得应该把这里面的内在逻辑说得更透一些，因为在这几个月与一线市场的接触中，包括保险公司的管理层、团队长、营销员，我发现大家都隐约有了新的营销意识，但是在实际行动中，不少还处于观望状态。任何一次新的市场变革，都是需要从认知层面转化到执行层面，对本质的认知是执行的最有效动力。
第一个“1”，是我们营销员。
第二个“1”，是客户。
中间的“ ”，是把我们与客户链接起来的内容运营。
前后两个“1”是构成保险销售的唯二要素，中间的“ ”要够坚实。有“ ”做链接，1 1=“王”，保险销售的王道，没有“ ”，那1和1就是个“二”了，不仅做不久，也注定做不好。后面分别会讲这两个“1”，这里重点谈谈作为内容运营的“ ”。
有句俗话：互联网的尽头是内容。不无道理，因为网络空间的存在，发源就是基于对信息的检索。到今天，不管是上世纪90年代的新闻门户时代，还是世纪初的web2.0博客时代，还是后来的微博、微信，以及后来头条系的成功，不难发现，都是各种内容形式的呈现，吸引了网民的注意力，占领了网民的时间。如果，一名保险营销员，不能占领客户的一点点时间，那何来沟通保险产品，甚至成交呢？但是，现实情况是客户的时间被切割得很碎片化，而且被不同的注意力经济占据着，包括由于移动办公的兴起，工作时间也与私人时间混在了一起，真正做到了工作生活一体化。
一、保险的注意力经济保险销售不得不先解决客户注意力的问题，让客户分出一些时间来关注保险，认知保险，认知营销员。因此，内容运营变得极其重要。这重要性，不仅仅停留在内容质量上，还有关于运营流程，即套路。
首先质量一定要优秀，因为互联网=内容，网络的泛滥直接造成了内容的泛滥，质量良莠不齐，有关保险的内容又多以博眼球、赚噱头为主，开始大家的注意力还真能被吸引，但是这种内容注定不会长久，因为随着客户对内容的浏览与学习，其认知能力、辨别能力会增强，对质量低下的内容会过滤，甚至封杀发布质量低下内容的营销员。
其次，内容之间要有联动性、逻辑性，比如从社会热门话题，到保险种草，再科普保险专业知识，再引出投保攻略，等等。以及打造专题系列，比如儿童系列、养老系列，等等，都是有针对性，一步步引导客户激发出保险需求的。没有逻辑性地给客户发送内容，无异于蒙眼狂奔，客户可能会因为内容质量还可以，会持续浏览，但我们营销员是要与客户成交的，如果对成交没有帮助，仅仅做了一名义务邮递员而已。
从优质的内容出发，开始抢夺客户的注意力，再形成内容的运营套路，最终目标是激发客户的保险需求、将成交过程提效。
二、内容是数据的土壤内容，也是能产生有价值数据的不二法宝！尤其对于保险营销。因为现在的存量数据，对于保险长期寿险的销售，帮助是非常小的。不管是购物数据、社交数据、支付数据还是其他金融资产数据，如果这些数据有效，那么BATJ早已经把长期寿险销售垄断了。
只有即时获取的客户对于保险有认知，对于营销员有认知，对成交才有帮助。而即时数据，越来越难以通过纯粹线下见面的方式来获取，线上 线下是趋势，线上在获取数据方面，具有线下不可比拟的优势。因此，在线上持续向客户输出内容，获取客户反馈，进而生成数据，就有了做判断的依据。
客户对什么内容感兴趣，对什么内容反感，甚至对你个人持什么样的态度，都可以在线上交互，获取比线下还真实的反馈。比如在线下大家见面，再怎么样也不会表示我很讨厌你，不愿意与你说话。但是在线上，如果对你抱有这样态度的客户，是不会对你发送的内容有反馈的。
三、保险营销的三角凳理论保险营销的底层逻辑，特别像一个“三脚凳”：专业、信任、策略，这是三个脚，凳子面是客户，三个脚要都健壮才能托住客户、赢得客户。
专业与信任，自不必说，而策略来源于数据。没有数据，是无法分析，以得出跟进策略的。在没有数据分析技术之前，策略都是通过我们每次与客户见面后，依靠着经验来得出结论，下次该怎么跟客户继续聊，是不是要修订方案，客户的需求点到底准不准，客户对这个产品的兴趣度高不高，等等。在数据时代，这些依靠我们个人或者团队经验的策略判断，都会逐步迁移到机器算法，我们只需要动动手指头，保持与客户的紧密链接，以源源不断的获取数据，作为生成策略的土壤。
保险行业的KYC
"Know Your Customer"，了解你的客户。主要应用在风控方面，是金融机构在为客户提供服务时，对账户的实际持有人和实际收益人进行审查，以确认客户是否符合反洗钱法、反恐怖主义融资等方面的监管要求。
对于保险营销KYC是非常好的借鉴，我们不妨问问自己，我们Know My Customer吗？如果是，那么我们的业绩不会差。是的，了解我们的客户，也是顾问式行销的核心。网络科技时代，有没有一个方法论可以把KYC简化到人人都可以方便掌握？
保险行业的KYC——1984数据法则
1：每一次通过内容运营与客户发生触点后的跟进策略
9：把客户分为9个群体；
8：把客户落位到8个销售环节；参见《互联网运营助力保险事业经营》；
通过198形成客户资产价值，以及存量保费预计。参见下图样例：
4：营销人员的长期发展潜力，即转介绍的能力，从消极、无感、被动推荐到主动推荐，四种状态。
参见下图样例，客户1触之后的跟进策略
Know Your Business，了解你的业务。对与之合作的企业了解程度，与他们开展业务是否有财务风险。与KYC相对应，可以理解为对2B类服务的B端的业务要有充分的了解。我们保险行业的营销员，或者团队，每一个其实都是一个个体工商户或者小微企业，对于保险行业，KYB就是要充分了解每一个营销员、每一个团队的真实情况，尤其是在网络技术、数据应用变得如此便捷的当下，以往靠二早、夕会、跟访、陪访、面谈等方式，团队长来了解每个组员、组员来了解自己，可以变得更加自动化、智能化、数据化、在线化。
保险行业的KYB——134数据法则
其实保险行业一直都有对团队、对组员的评估体系，只是都以传统作业的方式存在着，比如面谈、经验分析，等等。而且大家都习惯了以归纳法来思考，鲜有从第一性原理出发，以演绎法的思维来抽象出来评估组员、评估团队的一套可以借助科技手段方便的自动的实施的法则。关于第一性原理，参见《从第一性原理看保险销售》。
1：每1天的任务完成度
3：3类数据资产评估，客户价值资产，预测保费存量，长期发展潜力（NPS指数）
4：KASH四种能力指数
注1：NPS，Net Promoter Score，净推荐值，又称净促进者得分，即口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。它是最流行的顾客忠诚度分析指标，专注于顾客口碑如何影响企业成长，保险营销的NPS是永续经营的反应指标。
注2：KASH，是保险营销中的一种能力评估模型，Knowledge，Attitude，Skill，Habit
“1” “N”=协作
前段时间由链家推出的Agent Cooperate Network，经纪人合作网络，非常热，其实在保险行业，团队组员之间甚至跨团队之间，一直都是有着互相协作的传统。尤其今年独代开始试水，以工作室或者事务所的方式来开展业务，一个独立代理人可以配几名助手，把“引、养、转、服”四个大的环节，进行分工。
引：获客引流
养：客户保险认知培育
转：出具方案并成交转化
服：成交后的各种保险及增值服务
以1名保险营销员，组合N个搭档，来帮助自己在“引、养、转、服”四个环节产生协同效应，在科技手段的助力下，将变得无比便捷。
比如工作室引入一名育婴师合作伙伴，赋予她基础的保险种草与保险认知类内容，她把对此类内容有反馈的宝妈，迅速拉一个微信群，或者做一个线下保险知识讲座，由保险营销员以保险专业顾问的形象，为大家带去专业保险服务。这样育婴师既不用分散精力，影响主业，又能为客户带去靠谱的保险服务。再比如，如果服务的宝妈群体多，还可以引入一名儿科医生，帮助客户做一些线上轻咨询的工作，以在线问诊、电话医生的方式，给客户带去付费咨询或者免费咨询服务。这些都可以很轻易地在线上完成，在以往线下模式下，是不可想象的，到现在，变得触手可得。
以内容运营帮助销售紧密链接客户；以智能策略精准驱动客户成交过程！
未来已来，祝我们每个保险营销从业者，都能搭上互联网的快车，驶向成功！
