作者 | asworld
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“如果没有转型途虎工场店，不知道哪一天就真得要离开自己热爱的这份汽修事业。”成伟曾感慨道。
成伟的汽修人生涯，跟很多同行并无不同。从汽修店学徒起步，一路打怪升级，2009年，他回乡创业，自己单干起来。一开始他的汽修店一时风光无两，进店车辆络绎不绝。
然而，世事多变。伴随着城镇化的步伐，车主年龄层改变，成伟发觉镇上客户的思想观念和消费方式都开始发生变化。“下沉市场的生意需要品牌做差异，更需要强大的体系化能力支撑服务，单靠自身力量还不够。”
一、县镇里连开4家工场店，月均总毛利超85万
意识到问题的成伟，开始决定做出改变。
2021年，成伟再次将自己的门店开回到乡镇。不同的是，这一次他是以途虎养车工场店老板的身份回归。“有了途虎养车供应链、数字化系统和标准化服务流程以及人才培训体系等支持，货品一站式从厂家直供，个人不仅不用操心，门店利润也有保障。”
据介绍，在小镇上干了十几年汽修的成伟，在新冠疫情爆发的这三四年时间里接连开了4家途虎养车工场店，除两家在孝感的县级市汉川和云梦，另外两家开到汉川下属的乡镇——新河镇和马口镇，打通了乡镇汽修的最后一公里。
甚至，因品牌口碑服务受到认可，成伟还两度增资扩店。如今他的4家途虎养车工场店的月均毛利总计超过了85万元。
当被问及当初在乡镇开设途虎工场店的底气时，成伟曾坦言，一方面这两个镇都是毗邻武汉的全国千强镇，最近的4S店都在50公里以外；另一方面是因为2019年5月开业的自己的第一家汉川店1年时间就收回投资成本。
“我的第一家工场店刚开业没多久，就遇到武汉疫情。其实那年挺难的，但没想到业绩也相当不错，后来就是一家接一家，4家店几乎都在次月就实现盈亏平衡，没什么时间纠结，就是继续干”。
二、连开2家店，家家首月实现盈利
跟成伟经历类似的还有贵州人彭波。
在毕节市织金县，彭波是当地汽修行业小有名气的人物。2015年，他在当地开办了一家综合维修厂。
彼时，他的这家维修厂是当地规模最大、 同时是当地唯一一家拥有一类汽车维修资质的维修厂，面积更是超过了1万平米。
虽然一开始生意做得不错，但时间久了后，彭波发觉生意做得有点“力不从心”，他的综合维修厂的利润也逐年下滑。居安思危的彭波，开始将目光向外看，寻找可能的新机会。
彭波在实地考察途虎养车工场店后，用他自己的话说，他的眼前一亮。
“途虎养车这种线上线 下一体化的数字化养车模式，让我们汽修门店的经营实现了数字化、标准化、透明化，虽然 我们是在县城开店，但这种数字化标准化的连锁品牌，县城市场同样需要。” 彭波当机立断决定做出改变。
2022年9月，彭波的第一家途虎养车工场店在贵州省毕节市织金县正式开业。“我的这家工 场店，开业当月便实现了盈利。”
第一家店成功的基础上，2022年5月20日，他又在毕节市纳雍县开了自己的第二家工场店。不出意外，他的第二家店，同样是开业第一个月就做到盈利。
用彭波的话说，从门店选址，到装修，再到门店开业前的手把手培训，整个过程，途虎的人员都全程给予帮助和指导。“这种对我们加盟商负责任的态度和动作，对我们新店的经营具有决定性作用。”
三、全方位能力体系构建，保障门店盈利能力
对连锁来说，本质是规模和周转。落实到具体的指标，是开店数量与单店效率。
而规模就需要能可复制，将单店成功的因素进行复制，这是“连”；如何保证这些复制的因素能正常的运转，也就是保证单店效率，这就是“锁”。
众所周知，汽车后市场是一个长链条的行业，行业的复杂度很高。很长的一段时间内，行业都很难称得上有真正的连锁，更多的是连而不锁，就很难保障单店效率或盈利能力。
直到途虎的出现。途虎通过搭建完善的标准化、规范化以及数字化运营体系，以此保障整个体系的顺利运转，这就是“锁”。这带来的直接结果就是，虽然加盟店数量庞大，但靠这套体系，切实保障了门店的运营效率，保障了加盟商的盈利能力，真正意义上实现了既连又锁。
陈紫迈对此深有感触。2020年11月，陈紫迈的第一家工场店在重庆市铜梁区正式开业。
据陈紫迈介绍，这家店的月进厂台次目前已超1400台。2022年2月，陈紫迈的第二家工场店又在重庆市永川区开业。据悉，他的这家店第2个月就实现了盈亏平衡，不到半年时间月进店量便已经超600台。
在他看来，途虎能稳居行业前列并非偶然，途虎从运营、货品以及系统能力等，都给了加盟商、用户信心与信赖。而他从自身的实践出发，总结了几个方面的感受：
首先是途虎的标准化运营。站在客户角度，标准化服务流程，客户具有很强感知度，让客户感受我们途虎工场店是不一样的。基于“途虎八步”服务流程，门店能有效提高客户的服务体验，提高客户满意度。
其次是正品自营的供应链。途虎帮助加盟商杜绝了假货的风险，使得门店在跟客户沟通中有底气有保障；此外，基于数据的消费需求预测，使得途虎对于门店的铺货更精准，帮助门店解决了进货难、价格高等问题，显著降低加盟商的库存成本；透明的价格体系，打破了原来汽车后市场价格不透明、信息不对称的弊端，让客户有了自主选择的机会。
再次就是数字化的系统。途虎的数字化系统，能完整呈现出一家门店的实时经营状态，根据系统的反馈，他能及时掌握门店的运营情况，并且能根据系统提供的基础数据，多维度去分析门店情况。
“我作为一名汽修新人，第一次开店就能成功，并且能相对轻松开店，主要也是依赖途虎的流程、系统和督导等体系化支持，帮我解决了很多管理问题，让我很少操心门店运营。”
四、途虎增长超预期：下沉市场跑得足够快
成伟也好，彭波也罢，抑或是陈紫迈，他们曾经或是汽修行业的资深人士，或是行业新生力量。如今，他们都有一个共同的身份就是途虎养车工场店加盟商。
而他们也正在各自的区域，在下沉市场，收获着创业开店带来的成功和发展前景。
途虎，已向下沉市场踏出了一大步，并且跑得足够快。
据途虎养车相关数据显示，截至2022年7月底，其下沉门店开设地区已经覆盖了近4成国内县市，数量超过1200家。2022年上半年，其下沉城市覆盖新增200余座城市，较之2021年底覆盖率环比提升35%。
全国来看，下沉门店的盈利空间显然更大。数据显示，今年6月，途虎养车下沉门店利润水平与一二线城市门店相比高出一倍有余。
途虎为什么能在下沉市场跑得足够快、足够好？简单来说，就是市场容量和消费行为。
先看市场容量。2020年中国汽车流通协会与懂车帝的《下沉市场汽车用户洞察报告》显示，下沉市场汽车用户占比达46%，近半年增长超40%，下沉市场高意向购车用户高速增长，1-8月增长高达55.3%。
再看消费行为。埃森哲发布的《2022中国消费者洞察》报告显示，下沉市场体现出的消费趋势之一，即“越下沉越线上”。报告指出，下沉消费者拥有更为富足的在线娱乐时间，社交媒体对消费转化的影响力不断增强，短视频和直播带货等新渠道的普及度高，发展空间大。
我们可以看到，随着下沉市场的汽车保有量越来越高，互联网消费渗透率越来越高，以及消费需求升级，下沉市场的汽车后市场需要数字化标准化品牌化的连锁品牌，通过其提供的货品和客户及市场间最终形成匹配。
因此，对于汽车后市场线上线下一体化养车模式开创者的途虎来说，此时进击下沉市场，可谓天时地利人和。
站在汽车后市场角度，途虎没有采取当时行业主流的“以卖货为主”连锁逻辑，而是基于门店视角，聚焦“构建解决门店实际问题的能力、持续提升门店核心竞争力”的连锁底层发展逻辑，从整体上去帮助门店提升经营管理能力，让门店更好地应对由于市场竞争饱和行业供需关系而带来的门店经营困难。
这注定是一条布满荆棘的道路，但踏踏实实做店，就会有回报。
截至2022年6月，途虎养车已在全国上线近4300家工场店，同比增长43%，其门店规模在行业中遥遥领先，疫情下这一表现更是难能可贵。而且，就算在疫情的影响下，单店的盈利能力也得到足够保障。
成绩从来不说谎。
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