作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
2015年是值得铭记的年份。
当年6月12日，上证指数，也就是俗称的A股，最高达到5178点，创下前后十多年的峰值，从2014年延续到这个时间节点是不折不扣的牛市，全民炒股成为一时风潮。但随后半年，中国市场迎来了为人熟知的跳楼机式的股灾。
股市的剧烈震动，不仅让很多人的命运随之改变，同时影响着各行各业，汽车后市场也不例外。
当时的大多数创新模式和公司都只是昙花一现，在2013年前后入场，到2015年前后退场。博湃养车、诸葛修车、i保养等明星级公司也没能熬过资本寒冬，倒在春天到来之前。存活下来的，要么缩减规模，要么掉头转型。
途虎养车是个例外。
成立于2011年的途虎，发展到如今已经是第十年头。据官方数据，途虎合作店超过13000家，途虎工场店超过2000家。2018年9月，途虎获得腾讯投资后，迈入汽车后市场巨头对垒时代，这样的竞争状态可能持续很长时间。
不少行业人士认为，途虎已经取得阶段性成功。
同样经历了2014年的资本狂飙以及2015年的资本寒冬，为什么走出来的是途虎？
一、用低频切入垂直电商
2003年的非典在一定程度上促进了B2C电商的发展，阿里和京东等综合电商逐渐崛起，占据着主要市场份额。
巨头当道，为了从固有的市场中突围，开辟第二赛道，垂直电商在2010年左右兴起。凡客、唯品会等品牌顺势而为，唯品会更是在2012年初于纳斯达克上市。
在这样的背景下，汽车后市场也按捺不住创业的热情，有志之士纷纷打着电商的旗号涌入这个行业，途虎养车便是在2011年应运而生。
互联网改造传统行业，经常问三个问题：是不是刚需？是不是高频？是不是高客单价？
在这三个问题中，高频和高客单价常常处于对立面，取舍之下，往往选择高频项目，这也是为什么当时的创业公司多选择洗车和保养作为主营业务，所谓的“高频打低频”。
博湃养车CEO吉伟当时的发言很有代表性：“我们要通过类似滴滴烧钱铺路的方式，用免费迅速改变消费者的保养习惯，再用第一的市场份额去融下一轮投资，累积大量用户后尝试造血。”
然而，途虎选择了轮胎。
站在当下视角看待这个选择当然会认为是对的，但在当时并不讨好。
第一，在上面三个问题下，轮胎是刚需高客单价项目，但却是低频，这并不符合电商的一贯逻辑。
第二，轮胎是重资产项目，早期途虎主要从经销商拿货，自建仓库，存在一定库存压力。
不过，很多跨界打劫者并不了解行业，汽车后市场是一个重服务、重线下的市场，维修门店占据着不可取代的地位。在维修门店场景下，相比于模式更轻的保养和洗车项目，轮胎存在几个独特的优势。
第一，在车主端，轮胎的品牌认知度在所有配件当中最高，米其林、普利司通等轮胎公司通过大量轮胎店门头布局已经教育了车主，使得车主更容易做产品购买决策；
第二，彼时轮胎安装与更换服务是服务标准化水准最高的项目，轮胎项目同时满足产品知名度高、和服务标准化水准高的特点，相比洗车和保养，车主更容易判断产品及服务好坏，价值判断更易于确立，价格补贴才有意义；
第三，在中国市场，4S体系一直占据主流市场份额，各种创业模式面临着和4S店竞争的压力，但是轮胎项目不算4S店的强项，和车型关联度也不大，更容易取得车主信任。
对于电商而言，一次流量当然重要，但留客率、复购率，也就是所谓的客户粘性同样重要。显然，途虎一开始选对了垂直赛道。
所以，到底是“高频打低频”，还是“低频切高频”，现在来看仍然具有思考价值。
二、O2O的资本狂飙
如果重回2014年，相信很多人仍然会扛着O2O轻模式的大旗进入行业。
为什么？因为当时的融资过于容易。
其实，受2008年金融危机的影响，2013年之前风险投资并不活跃，直到2013年下半年才慢慢回暖，2014年开始活跃，2014年下半年到2015年上半年达到活跃高峰期。虎嗅曾统计过，从2014年下半年到2015年5月底，累计近2亿美元流入汽车后市场。
一个典型现象，当时在微信公众号搜索“洗车”，会看到上百家O2O洗车公司，创业环境可见一斑。
资本的狂飙带来了互联网的粗暴打法，从餐饮、打车等行业兴起的百团大战延伸到汽车后市场，本质上，O2O的浪潮就是百团大战的延续，“1分钱上门洗车”、“1块钱上门保养”等烧钱补贴模式成为常态。
途虎融资能力和多次转型后存活的背后是与资本合拍、符合行业特点、及团队给力
这种显而易见的烧钱且看不到盈利指望的模式，为什么还能赢得资本青睐？
这里就不得不和当时的股市行情联系起来。
2014年和2015年上半年经历了难得的大牛市，全民炒股的说法毫不夸张，二级市场异常活跃，传递到一级市场的信号是：只要有新的概念和故事，利用产业资本扶持，就能进一步刺激二级市场，进而抬高上市公司股价。而创业公司能否盈利，并非资本的首要考虑因素。
一个可作参考的案例是，金固股份在2014年发布汽车超人品牌并上线APP，随即推出“一分钱洗车”活动，紧随当时的行业大潮。
站在资本的角度，上述逻辑似乎无懈可击，但站在行业和创业公司自身的角度，如果无法通过盈利自我造血，甚至积累的流量和数据价值不大，那么这家公司为行业带来了什么？而一旦融资节奏被打乱，公司是否具有生存下去的能力？这是需要思考并解决的问题。
回到途虎，据称CEO陈敏以30万启动资金成立途虎养车网，天使轮和A轮融资金额并不大，不过趁着资本热潮，分别在2014年和2015年完成B轮1000万美元和C轮1亿美元，C轮宣布时间是6月9日，正好在A股最高点前三天。
不同于很多其他初创企业，途虎成立时间较早，并非牛市刺激下的产物，因此无论前期积累还是对行业的理解都较为深刻。
可能很多人不知道，陈敏曾透露，他和另外的创始人在2006年就开始做车险项目，对汽车后市场关注多年，清楚行业体量和潜力，这也是促使途虎养车网成立的原因之一。
在O2O兴起的年代，途虎看上去和其他创业公司类似，高举B2C O2O的旗号，但本质上是存在差异的。
三、资本寒冬下推出工场店
2015年下半年股灾降临，资本坠入寒冬。
一大批创业公司像中弹似的突然倒下，这其中最为知名的可能是博湃养车。
博湃养车在2016年4月发布微信公告正式宣布破产倒闭。CMO胡鹏曾透露，从2015年9月起，博湃养车未如愿拿到C轮融资，已经面临死亡威胁，而C轮融资失败后，烧钱计划彻底击垮了公司。
类似的，2015年10月，弼马温、e保养、卡拉丁、摩卡爱车、携车网五大公司为了自保，甚至联合发起成立汽车后市场联盟，境地之紧迫可见一斑。
牛市不在，资本撤退，汽车后市场留下一地鸡毛。
经历了O2O泡沫，有投资人表示，资本已经趋于理性，目光从线上转到线下，关注较重的、有实体的模式。
事实上，2015年7月，博湃养车就开始酝酿建立线下钣喷店，可惜时机已过。
不过途虎抓住了时机。
2015年10月C 轮融资时，陈敏已经释放出转型的信号，品牌理念由“途虎养车网”演变为“途虎养车”，模式转向为B2C B2B。
陈敏清楚重模式的意义所在：“在市场上面首先保证正品是毫无疑问的，我们坚持做自营，虽然做自营成本比较高，要有自己的供应链、仓库、物流，成本比较高。但如果自己不坚持的话，是很难解决消费者信任问题的。”
要解决车主信任问题，除了保证正品，还要管控最为重要的线下服务场景——维修门店，这也正是B2B的意义所在。2016年年初，途虎做出了可能最为关键的决策之一，在上海成立第一家途虎工场店。
途虎工场店的成立同时具备主观因素和客观因素。
在主观因素上，第一，途虎通过B2C积累了一批线上流量，经营轮胎品类使得流量粘性较高，可以有效导入工场店；第二，途虎自建仓储物流体系，实现正品溯源，同时优化供应链；第三，通过系统和APP的开发，中后台的建立，提高门店运营标准和效率。
在客观因素上，途虎可能要感谢市场上的一位玩家——米其林驰加。
早在2003年米其林就在中国建立第一家驰加店，2009年启动特许加盟，到2014年门店数量就达到1000家左右。驰加在轮胎上的服务标准受到车主和行业的认可，这为工场店的设计带来参考价值。在工场店扩张过程中，也收购了部分驰加门店，当然这是后话。
途虎工场店建立半年后，途虎完成亚夏汽车投资的1亿元D轮融资，估值达到近50亿人民币，在资本寒冬下殊为不易。
所以，一家公司的发展同时具备必然因素和偶然因素。
D轮完成后，陈敏在接受采访时也承认：“2006年汽车保险很火，到2008年金融危机一下死光了，这就是资本市场的周期。很多企业并不是说做的好或不好，碰到这个时候了，节奏没掌握好。”
四、巨头注资后走上快车道
D轮融资后，直到2018年年初，从行业人士的消息和官方给出的信息，途虎的重心主要放在两方面，一是不断和国际零部件品牌达成合作，包括博世、瓦尔塔、邓禄普、3M、辉门等，逐渐实现品牌商直供；二是持续拓展工场店网络，并加强内部流程的标准化和对门店的管控。
但这一时期工场店数量增长并不算快，到2018年年初仅仅超过300家。
不过，在那个时候，资本又释放出新的信号。企查查数据显示，途虎在2017年年底新增8位投资人，包含凯雷、红杉等知名投资方，但当时途虎官方并未正面回应融资消息。
直到2018年9月，途虎宣布完成由腾讯、凯雷、红杉等投资方和企业领投的E轮融资，融资总额约为4.5亿美元。
在此之前发生了什么事情？一个月前阿里、金固、康众成立合资公司，新康众呼之欲出。
阿里入局，腾讯紧随其后，汽车后市场正式进入巨头对垒时代。
获得腾讯的投资，途虎走上发展快车道，这可以从工场店的布局速度上看出来。
2018年年底超过800家；2019年年中超过1000家；2019年年底超过1300家；2020年年中，官方给出的数据是超过1900家。
在门店布局策略上，途虎显然是有的放矢。
一方面，集中攻占重点城市，提高以城市为单位的网络密度，例如上海超过200家，武汉超过100家，以及郑州、西安等关键城市的营销策略。
另一方面，有意识地培养大型投资人，也就是鼓励一个投资人开多家工场店，比如江苏的美丽狮投资超过100家工场店。
这或许可以称为基于重点城市的裂变式开店模式。
在项目延伸上，思路看上去也很清晰。从轮胎到保养、养护、洗车，以及最近的保险和事故车业务。这当中的几个关键性事件相信行业人士已经很清楚，例如推出途虎纯洗门店，收购保险代理公司，以及试水认证钣喷中心。
2019年，途虎频频和壳牌、美孚等油品品牌商互动，与上游企业在数字化方面的合作越来越多，逐渐向B2B价值链延伸布局。
正如陈敏在2015年途虎完成C 轮时所言：“途虎不会只是一家提供养车服务的汽车后市场企业，而是会把目光放得更长远，成为一家既拥有服务能力，又拥有核心科技实力的企业。”
如今回头看这句话，其实很有意味。
五、前路漫漫挑战依然
在完成腾讯的注资后，不少行业人士认为途虎已经“上岸”。
确实，在现有业务模型和资金储备下，只要不出现大的差错，途虎的路看上去比较顺畅。
但有一点不容忽视，据一位行业人士透露，途虎目前的年营收在60-80亿，相比于万亿级的汽车后市场仍然是九牛一毛，所以途虎仍然处于扩张期而非稳定期。
在持续扩张的内需外求下，不可能不存在挑战。
第一，获客成本高涨的盈利压力。
途虎成立初期吃到了一波流量红利，利用淘宝、天猫、京东等大平台培养了一批线上客户，这也是工场店实现强管控的基础。
但是随着互联网流量红利消失，获客成本越来越高，途虎的盈利能力遭受考验。
当然，我们无法看到途虎的财务报表，不能轻易判断其盈利水平，但一家公司始终存在盈利要求。被诟病亏损多年的京东，也在近年交出了不错的财务报表。
第二，IPO压力下的选择。
成立十年，融资到E轮，途虎可能面临着资本对上市的要求。当然，针对上市的传闻途虎已经官方否认，我们在此只是做出假设。
如果途虎面临着上市的选择，以途虎工场店为核心的维修连锁模型能否拿到好的估值？如果切割汽配供应链业务上市，是否已经成熟？
这些问题都有待解决。
第三，其他玩家的冲击。
拥有阿里背景的新康众当然是最大冲击，两家企业频频在区域产生碰撞绝非无意为之。
除此之外，主机厂、保险公司、出行领域的滴滴都是潜在威胁，也是无法忽视的风险。
总体而言，一方面，途虎还有进一步发展的需求和空间，另一方面，途虎也面临着不同玩家的前后夹击，因此，前路依然漫长。
不过，抓住了垂直电商的风口，经历了2015年的疯牛和股灾，在资本寒冬下推出工场店，终于获得腾讯的投资……途虎能走到现在，已经殊为不易。
后记：
从资本的周期和股市的起伏梳理途虎的发展脉络，目的不是为了宣扬一家公司，而是试图从宏观层面观察一家公司如何跨过创业死亡率极高的时期，一步步走到现在。这里面有必然因素，也有偶然因素。
更多的，是希望给当下的行业人士带来一定思考和借鉴。
汽车后市场远未到达终局，还存在许多变量和潜力。随着经济的流转，资本的涌动，巨头的对垒，以及主机厂和保险公司等玩家的跃跃欲试，未来行业或许迎来新的挑战者。
而对于体量巨大的单体经营者而言，警觉经济、资本、市场和头部公司的动态，择机而动，才能在这轮市场变革中将命运掌握在自己手里。
大资本、大平台或许影响着整个行业的走势和动向，但构成行业本身，让行业正常运转的，终究是一个个微小的个体。
参考资料：
《起底汽车后市场O2O创业，狂热之下“生死时速”的比拼》| 虎嗅
《博湃养车倒闭，CEO去庞大，大师保养当“接盘侠”》 | 蓝鲸汽车
《途虎CEO陈敏：只要卖正品 自然有人信任你》 | 腾讯汽车
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