文/崔鹏
很多人在进车行的时候，都觉得新车销售顾问是最牛X，最无敌的，其他部门都是浮云。二手车自然也被认为是浮云中的浮云。当然，这些销售顾问在发工资的时候，都会被狠狠地扣上一笔。原因有很多，今天咱们说说扣得最狠的——二手车置换率未达标。
▶蹲点
很多客户去4S店基本都是开车去的，我们在门口排位时需要留意一下客户开来的是什么车。当和客户攀谈起来的时候，可以装作不知道客户开的是什么车，但是可以大夸特夸客户开的车是神车。这招能够快速的拉近你和客户关系。
有些客户可能会开门见山的直接问你，我这有个XXX车，你帮我看看。有些客户可能不太了解4S店还能置换，所以也不想问。或者是处于防备心理，不想告诉你。
这就需要我们在需求分析中不断地向客户发问。一旦探寻到有二手车置换的意愿，先别着急，我们只需要表明一下我们可以提供相关服务就可以了。
▶秀实力
客户有这样的意愿，我们现在要是着急推二手车置换业务的话，很可能会招来反感。毕竟经过了这么久的对话，你们之间也算消除了一些障碍。这时候你需要做还是通过你所销售的新车，来展示出你在汽车行业的工作经验、眼界、能力。让客户觉得你是个大神一样的，或者是比他所见识到的销售顾问牛X就可以了。
这样做的主要目的就是让客户相信你、相信你、相信你！
▶拍板砖
这时候在客户心理，你可能已经是神一样存在的人物了。毕竟客户是来买车的，新车想便宜，旧车想高卖。要是都让客户满意了，这事基本也没戏。所以咱们可以先借着客户问新车优惠的情况，把二手车这事再引出来。
但这时候要适当的降低客户的心理期望，别让他以为这车能卖多少钱。
1、再次了解客户车型的年限、公里数、提车发票价格、以及有没有大事故。
2、强调二手车市场收车环境复杂恶劣；高价吸引；扣押手续；低价收车。
3、强调卖给朋友的潜在风险，车况突然变化会引起不必要的矛盾和纠纷。
4、强调4S店置换手续安全，买新车也很方便，直接减免价格。
5、（也是最关键的一个环节）：仅以个人名义给出评估价格，但是这个价格的原则应该是低于任何一方所给出的价格。主要目的就是为了降低客户期望，待二手车评估师给出价格后，能让客户更好地接受。所以要仅以个人名义给出价格，千万不能给高了。
个人名义估计方法：20万以下车型，开票价-年限-一万=报价
20-50万车型，开票价-年限x2-两万=报价
50万以上车型，开票价-年限x10-十万=报价
最后减去的一万、两万和十万的价格，是为了降低客户的心理预期。因为你们已经有了情感基础，所以客户不会跟你太计较，而且你也说了这是个人名义。
▶请大仙
请出二手车评估师的时候，一定要用特别神圣的语言描述一下评估师。帮助二手车评估师建立他的威信，以提高客户接受价格的几率。
▶陪着走
很多销售都不太愿意和评估师一起看车，觉得特别累。但其实这个环节对后期客户能否置换有着非常关键的作用。这时候你应该假装站在客户一方，一旦评估师提出哪有问题，你要帮着客户说话。同时你要记住评估师给出的所有问题点，在后面价格谈判的地方都用得上。
▶给价格
价格一般由评估师给出，想提高置换率还得自己来。毕竟客户这时候和你的情感基础已经够深了。一般需要比最终价格低两千报，如果是几十万的车，那就是低两万报。手里留一些价格做周旋。和新车报价规则一样，先多后少，先快后慢，期间要贯穿着刚才评估师给出的问题点，对这个车价非常有影响。
文章来源：Easyway学习社
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