“你好，我是见习置业顾问，陈铭”
近期陈铭老师有点忙，他参与了由贝壳找房APP独家冠名的《你好，新家》，与庞博、沈凌和栗坤做起房产经纪人来了。
他们一改往日形象，化身贝壳平台的“见习经纪人”，与专业房地产经纪人俩俩结对，分别前往不同城市担任见习房产经纪人。
不得不说《你好，新家》太会挑人了！
陈铭是武汉大学的博士讲师，也是《奇葩说》的超级辩手，庞博则是《吐槽大会》的明星脱口秀表演者，而沈凌和栗坤都是经验丰富的主持人。
但只有陈铭首次带看即成交，这房子卖掉的速度也太快了吧？
尽管只是刚入门的实习经纪人，但他带看期间擅长观察客户性格，很会抓客户的心理需求。
师傅领进门，修行在个人。这与现实生活中优秀的房产经纪人也一样，卖房子的诀窍多数是带看期间琢磨出来的。
图/陈铭的成绩瞩目
而无房产经验，陈铭在节目中是如何在短期内快速成单的呢？他又有什么特别的销售技巧？
“销冠”陈铭：习惯性地换位思考1、懂得换位思考，才能获得客户信任
房产经纪人会遇上不同的客户群体，比如有购房需求的孕妇，这时候他们除了要考虑购房者的预算，还要多一步去想，客户会为孩子找个什么样的家呢？
换位思考的重要性就来了，如果没有孩子的话，那就把自己当作是个有宝宝的家长吧。
节目里陈铭有一个特点，就是擅长分析购房者需求和性格，他有个客户是位年轻的孕妇，郭女士。
她与父亲想为即将出生的宝宝换改善房，针对宝宝这个明确需求，在父女俩的预算内，陈铭每次带看的户型都带有阳光阳台。
在看卫生间时，靠近窗户边上还设有近40厘米长的台子，他马上为郭女士分析，新手妈妈坐在台上为宝宝洗澡可以减少妈妈的体力。
图/新手妈妈为宝宝洗澡很方便
一起看卧室布局时，当郭女生提出主卧临街会有噪音影响时，陈铭马上拿出机器来算开关窗的声音分贝。（当然，最完美的阶段应该是通勤高峰期去测~）
“房”比三家后，还与父女俩讨论起这几套户型，简短的交流之下，陈铭称赞她担忧着仅有8平米的侧卧给爸妈睡会太拥挤，十几万的首付款是向爸妈“借”而不是说“拿”。这番诚恳地夸奖也让父女俩很受用，对陈铭也很信任。
不过这样的场景也因为是节目录制，所以显得很和谐，换做在现实生活中，夸奖有时候还要把握好尺度，让购房者对带看的经纪人表示满意，这很考验经纪人能力。
图/空看中
现实中也有卖房与购房者的相互信任的故事，就比如从北京调转到深圳，目前精耕在福田百花大区的赫强，因为北京的客户对他业务能力很满意，至今买卖置业还是会咨询他。
还有因为靠谱，客户一次介绍了6个朋友给他——深圳华侨城片区的林佳庆。他第一套成交的房子从带看到签约，只花了5天不到的时间。
林佳庆认为经纪人的工作并不是合同签订后就结束，对客户真正的负责是去善后所有的事情。
多跑盘，学会举一反三2、要精耕社区，从勤跑盘开始
作为一个经纪人要走出去，不能只熟悉自己负责的商圈，所以跑盘可以说是每个经纪人的基础入门“功课”。
节目里陈铭这边领着师傅分配了房屋空看和跑盘任务，认真地记下房源信息。他还会举一反三，比如嵌套式卧室虽有隐私相对不足的特性，但马上就能举例，类推出针对人群的不同，可以做保姆间或老人看护间的作用。
许多优秀的房产经纪人也是如此，有些甚至更重视“基本功”的积累：没客户时多跑盘、一有时间就空看、熟悉带看的户型和社区周边配套、有自己整理的责任盘相关的文件夹等。
比如2018年业绩在福田区排第二，石厦片区的林妙玲，刚入职时没有房产经验的她，也是跑遍了福田石厦北和石厦南的26个楼盘，即使是高温天气也不懈怠。
了解购房者的真实需求，就能快速成交？3、客户不会因为你在细节上做的好而买单，最重要的是你能解决对方的需求
拥有一套房子往大了说，不仅是满足住家功能，同时还满足购房者结婚求学、养老就医的需求；往小的考虑，那可能是购房者的大浴缸、大书架能否安放？户型是否能做到通风采光和隔绝噪音？晾晒、物业水电等是否都能替客户考虑到位？买房诉求都是千差万别的。
能力强的经纪人能够在一两次带看过程中，快速了解客户的真实需求。一个房子虽然不能被附加太多的感情，但一个房子却又太多的感情不为人知。
陈铭曾带客户王先生看婚房，当王先生透露第一套房子退了没给女朋友说，因为这事女朋友与他都十几天没交流了，此时陈铭与王先生分享结婚最容易吵架的三个情景（开车、看房、办婚礼），客户很快便与陈铭熟悉起来，甚至在现场就想定了签下第三套房。
但是如果遇到的是个性挑剔的客户怎么办呢？所以经纪人不仅要有专业的房产知识储备还兼要有耐心。
南山科技园，华润城旗舰店一组的黄满杜，就曾试过因为客户想知道采光时长，从早上9点开始陪着客户直到下午4点客户拍板说可以。
黄满杜选择在对的事情坚持，比如每天都会更新工作计划表，客户（购房者）管理表、房源（业主）维护表、签后跟进表。不管是签约前的购房者和业主，还是签完合同的购房者，都会纳入他的日常跟进的对象表中。
因此经过几年的沉淀，黄满杜的转介绍客户比例如今超过了30%。
要成为专业的经纪人，确实不易有别于明星嘉宾的优秀口才，节目与现实最大的不同是更多刚入行的小白经纪人会状况百出，或心理承受力不行，或遇上客户百般要求，或带看过程中屡屡出错、或介绍房屋时沉默寡言……
此外，要想成为专业的房产经纪人还要定期进行专业考核，通过不同类型的专业测试来提升自己。
但要成长为一名合格的经纪人，还是有规律可循的，一是做好房源管理，完成日常量化考核，二是围绕买卖双方、房这几个元素去观察和思考。多思考多总结，能否顺利签单也只是早晚问题了。
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