蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
一个不断推陈出新的企业或品牌，抓住市场消费脉搏，是会受到消费者的信任而建立领导地位的。
在企业上市的最初阶段，应以大众推荐为主，说服意见领袖购买产品，同时，尽量让更多人了解产品。
不失时机的运用口碑营销策略，激励早期采用者向他人推荐产品，劝服他人购买产品或服务。
最后，随着满意顾客的增多，会出现更多的“信息播种机”、“意见领袖”，企业赢得良好的口碑，长远利益也就得到保证。
事实上，任何营销活动，无非要达到两个目的：
一是增加客户数量，消费群体的增加意味着销量的增加；
二是增加消费频次，在消费群体无法增加的情况下，让消费者增加消费频次，形成重复性消费。重复性消费的关键是让消费者对品牌或产品产生一种“黏性”依赖，形成“成瘾性”消费，从而变成品牌的忠诚型顾客。
而想要用户用我们的产品，就需要解决他们的“想不通”和“能不能”这两个方面的问题。
也就是说，我们要让用户想购买我们的产品，这里可以用营造高价值感、稀缺感等方式来实现。
同时，还要让我们的产品用起来极易上手，包括购买方便和使用方便，因为操作越简单客户流失率越少。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，随着经济的发展和生活水平的提高，人们对价格的敏感度逐步下降，而产品或服务所带来的心理效益则在消费者决策过程中起到越来越重要的作用。
精神需求逐步超越物质需求而成为消费者的主导性需求，成为市场经济的发展趋势，以满足人们的体验需求为目标的体验营销将在竞争激烈的市场中发挥更大的作用。而中小企业运营的基本已经原则发生了变化：
1、商业的重心正在从“物”转移到“人”，
2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”，
3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。
当下，有不少企业利用各种沟通手段，创造强势或者优势品牌，通常都经历4个步骤：
（1）建立认同：确保消费者对品牌产生认同，让消费者脑海中建立与特定产品或需求相关联的品牌联想。
（2）链接资源：战略性地把有形无形的品牌联想与特定资产联系起来，在消费者心智中建立稳固完整的品牌意义。
（3）引导反应：引导消费者对品牌认同和品牌含义做出反应。
（4）巩固关系：将消费者对品牌的反应转换成消费者和品牌之间紧密积极忠诚的关系。
这四个步骤可以理解成对品牌已经确定的品质、品格和品德进行传播，如果说定位、个性、立场构成了品牌魅力的基础，那对定位、个性、立场的传播是面向消费者或者社会公众塑造品牌魅力的核心手段。
不难看出，在现阶段消费升级驱使下，长期以来形成的消费模式将得到纠正，良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素，中国未来的渠道模式，将会出现以渠道为中心的营销逐步向以用户的情感共鸣和产品品牌体验为中心的营销转化，消费定制化的趋势日益明显，中小企业营销模式理应随消费需求而改变。
说起商业模式，哈佛商学院教授克莱顿•克里滕森就认为，商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。
它包括四个环节：
第一，你能给客户带来什么价值？
第二，给客户带来价值之后你怎么赚钱？
第三，你有什么资源和能力实现前两点？
第四，你如何实现前两点？
因此，商业模式是一个整体、系统的概念，是企业把资金流、物流、信息流高度整合，形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统，通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化，同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。
近年来，市场营销模式变革中，体验营销是被业内人士关注得最多的营销模式。
所谓体验营销，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。
科特勒认为，最能鼓舞消费者的是思想、成就感和自我表达这三种动机，而体验营销从本质上说，要为消费者创造的也正是这三方面的满足感---思想、成就感和自我表达。
很显然，一个能和消费者沟通对话、能与消费者有双向交流的品牌，其影响力要远远大于只向消费者进行单方面的品牌，
因为，前者不仅凝聚了企业自身的努力，更融入了消费者的个人元素在其中，这样的品牌不单纯只属于企业，而是为企业与消费者所共有、所共享。 体验营销有别于传统营销：
传统营销主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势；
体验营销则是从生活与情境出发，塑造感观体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。
体验营销能否成功的心理因素主要来自三个方面。
第一，对消费者的价值观与信念的认知，因为消费者的价值观与信念反映了他们的生活观念。
第二，消费者的兴趣与情怀，因为它能为消费者带来额外的情感性利益或价值。
第三，消费者期望为拥有此物所表现的行为。
真正把握好这三个方面，就要去了解当今的消费者，他们在面对商品时想要什么，他们想成为什么，他们要做什么等等。
然而最关键的是他们体验到什么。这里蕴涵着消费动机、个性、价值取向、生活观念等理论问题，也展现着如何有效地制定营销策略实现满足情感与价值消费的实践问题。
事实上，体验营销是一种行为，包括企业从产品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的利益价值，
比如说品质的卓越化、包装的个性化等，要让顾客体验上升到价值的高度，完整的产品和完整的体验才提供完整的价值。
也就是说现在不光是为消费者提供优惠价格，不光为消费者提供产品，还要为消费者提供体验，这种体验不是你单独提供的，而是你提供舞台，并和消费者一块去创造这种体验，创造美好的回忆，创造更多的东西。
著名品牌营销专家于斐老师认为，中小企业开展体验营销，关键在于互动和参与，在共享、共鸣、共振、共情中吸引用户，应着重把握和开展如下工作：
1、研究消费背景，关注产品服务对顾客的整体价值
一个产品或服务的价值往往不容易在购买时立即得到肯定，而常常在顾客购物前、中、后的体验中逐步得到认可，此时顾客的整体体验就成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键因素。
因此，营销人员应通过各种手段和途径来创造一种综合效应以增加消费体验，营造出与目标顾客需要相一致的心理属性，而且还要注意社会文化因素，考虑消费所表达的内在价值观念、消费文化和生活意义等。
企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们的心理需要,站在顾客的角度，审视自己的产品和服务提供的价值，挖掘潜在的营销机会。
2、制定体验主题，让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值
体验营销是一个包含严格的计划、组织、实施和控制的营销管理过程。
体验营销首先要设定一个“主题”，所有产品和服务都要围绕这个主题展开，或者至少应设有一个“主题道具”(例如，一些主题公园、游乐园或以某主题为导向设计的一场活动等)，让顾客能够在消费过程中产生共鸣。
同时，树立具有特色的主题也是建立差异化竞争优势的需要。
3、设计营销事件，激发顾客体验需求
企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，应具有稳定性和可预测性，顾客在购买前能够知道将得到什么样的体验。
从企业竞争的角度看，企业要提供的顾客体验应该是与众不同的，对顾客有价值的。
设计营销事件和刺激必须建立在目标顾客在体验上的消费要求的基础上，自始至终不能偏离体验主题。
