关于作者：向日葵，80后老外贸，从业十余年，擅长沟通、谈判，至今保持0索赔记录；目前SOHO宝妈一枚，热爱外贸，乐于分享。
客户不肯出货了？！
去年11月，我有个客户有两个高柜约140立方的货物，确认好装柜日期后，工厂就开始安排生产，货都在生产线上了，客户说订不到舱位，要等下一个星期的船。货做完放置仓库，等着出货。
第二个船期，客户依然没有订到舱位。此时，国内关于海运费上涨、舱位非常紧张的消息已经满天飞，于是我向客户建议改为CIF，海运费预付，我们去订舱。
客户不同意，一直跟我强调，国外货代说下一个船期可以订到舱位。
客户订不到海运费到付的舱位，就是不肯出货；而工厂这边一直催着我出货，因为现在其他订单也陆续出现了订不到舱的情况，仓库空间越来越紧张了。
我感觉面子都刷完了。这样的两难现状，也不能坐以待毙，要积极想办法给客户和工厂解决难题，毕竟这也是我自己的难题。
第一个方案，客户否了……
先不论客户同不同意做CIF，我花了一天时间，找能拿到舱位的货代们询价。
彼时，预付价格已经涨得厉害了，各个货代的价格也是天差地别，对比和分析了以后，选择了两家比较保险且实力还行的货代的报价，给客户做了出货方案。货代说价格没有有效期，随时可能会变动，让我尽快确认。
这个时候的报价，比正常时期客户拿到的到付海运价格大约是高出1000美金每个柜，客户坚决不同意，并且坚信她那边的货代可以拿到舱位。
结果到了下一周的周一，货代们纷纷跑来告诉我，之前的报价作废，价格要涨，而且舱位已经没有了。
此时，货已经在仓库“赖”了1个多月了，工厂老板亲自联系我，告诉我，最后再放一个星期，再不出货就做废料处理，因为仓库实在堆不下了，生产周转不过来了。他说也就是跟我关系好，才让我一再拖着。
在这个行业多年，我也非常理解工厂的难处，我说我这边已经在积极想办法了，需要他们再帮帮忙通融几天。
再一次咨询了多家货代，选择了能确认舱位的日期和价格，再次给客户做了出货方案，告知客户为了能尽快出货，我们愿意每个柜子补贴500美金海运费给客户，不然真的只能打成回料，客户还要支付相应的损失。
客户不同意，认为这个价格还是不能接受。于是我们又错过了船期。
一周后，价格直线上涨，比日常到付价格涨了1600美金一个柜，而目的港那边不相上下的报价让客户终于意识到了我说的严峻情况是真的，这才让我尽快去订舱，按照CIF出货。
于是，大晚上的，我通知货代订舱，这个货代我是第一次合作，但就是莫名地信任他，终于定下了舱位，通知了客户。
然而客户又反悔了！说他们核算了一下，这样出货不划算，让我取消订舱，货继续放在仓库里！
任性的是客户，尴尬的是我，只能又通知货代取消订舱。货代再三跟我确认，这次取消以后，这个价格肯定就没有了，后面涨价趋势显而易见。
（这里也想感叹一下有些货代们，平日顺风顺水的时候千篇一律地群发广告，不如在形势严峻的时候，实实在在地努力帮助大家拿到最合适的价位，订到舱位，顺利出货，这比打一年群发广告都管用。这个第一次询价的货代，做事靠谱，做人实在，所以后来出货后，我又给他介绍了一些其他外贸朋友。）
工厂一直催，大家都很熟悉了，他们也催得比较温和，建议我最好的解决方案就是让客户放弃出货吧。
我跟工厂提议，能不能把一个柜的数量处理掉，另一个柜继续存放仓库。工厂拒绝了这个提议，说现在大家的订单都很紧张，不能这样通融，否则工厂真的运转不起来。
我让工厂拍了视频给客户看看，140立方的货物在仓库占用了大量的空间，再让她看看我们其他产品的体积是多少，需要多少空间进行不停地周转。
有时候，我们不断强调一个数字，客户是无法直观感受到的，所以尽量用可视化的图片、视频来展示，这样一目了然。客户看完视频，表示理解工厂的困难，但海运费确实不能接受。
第二个方案，客户又否了……
我知道客户那边是急需这批货的，一阵核算之后，如果全部打成回料，结果有两种：
1. 客户预付的定金基本上可以支付给工厂作为损失，因为打成回料以后，工厂可以作为回料二次使用，所以不需要支付全款给工厂。
但是，我站在客户的角度，我花了钱，却没得到货物，那是肯定不能接受的。将心比心，客户是不会同意的，所以这个方案行不通。
2. 不动用客户的定金，我自己替客户支付工厂的损失，好在钱不多，也在我能承受范围。
前提是说服客户能放弃这些货物，下一次海运费回落，她要出货的时候，我们依旧正常提供货物。这个方案，虽然我损失了一笔钱，但是这个合作了多年的老客户不会流失。
但是目前的情况是，客户不同意把她的货做回料处理，他们需要那一批货。她让我帮忙租个仓库存放，等到海运费回落了再出货。
我跟工厂咨询了一下，工厂说这样不仅不划算而且执行难度大。远的话，光运输费用就不少，体积那么大，仓库费用不会便宜，最重要的是易燃物品有很大的安全隐患。于是，我跟客户解释分析了这个方案不合适。
既然她需要货，那大家的目标一致，想办法出货，让客户顺利收货。她那边订不到舱位，那就接受我们去订舱。
我又重新提了两个方案：
1. 两个柜出运，为了减少客户的损失，除了工厂每个柜补贴500美金海运费以外，我个人每个柜再补贴500美金，也就是一个柜我们补贴1000美金，从尾款里扣除。（其实所有的钱都是我自己补贴的，只是这样分配看起来比较合理。）
2. 出货一个柜，我们不做海运费补贴，我们承担未出的货做成回料的全部损失。
第二种情况更合适一些，我以为我已经做了非常合理的提议，结果客户还是否定了我的提议！
她噼里啪啦在WhatsApp上面给我说了一大堆强硬的话，我知道那是她老板的授意，老板也没错。客户大概的意思是，货我们需要的，订单我们没有同意取消，你们不能自行处理做成回料，工厂有义务有责任存放货物直到我们想要出货为止。
置之死地而后生
当时的情况，加上国外严重的疫情，很多人预计海运费到今年的4、5月都不一定能缓解回落，而工厂也给我下了最后通牒。
收到客户的强硬回复时，我正在准备接孩子，看完冒火了，冷静了一分钟，我回复了一句话：
I am so sad, after refusing so many proposals, you will lose the deposit, what's worse, you will lose me!
说完这句话，突然觉得浑身舒畅，一直以来夹心饼干一样的情绪得到了释放，然后我就不理她了。
我之前就想过最差的结果就是不出货，我们自己把货处理了，下一次客户要出货之前补好就行，因为产品生产周期非常短，一切可控。如果不可控，我也不会大胆扔给她这句话。不是梁静茹给我的勇气，是我自己给我自己的底气！
多年合作，我脾气一直非常好，从来没有出现任何质量不合格、交期延误等问题，尽量站在对方的角度考虑事情。这是我第一次跟客户这样说话。
我觉得，大家都是平等的，我一直积极地在帮你们想办法，你们也要体谅我的处境和难处，交货期也是白纸黑字约定的，既然延迟出货都需要得到双方的同意，为何你们单方面要求延迟就是合理的？！
当天晚上，客户打电话给我，说她找了一个中国的好朋友，帮忙联系一个仓库，先行存放，以后再出货。我以为她安排好了一切，欢快地联系了对方，结果对方说她还不清楚什么情况，只是客户让她帮忙找个仓库。她在很远的地方，距离工厂1000多公里。
我跟她详细说明了情况后，她说：“140个立方运过去的运费，加上遥遥无期的仓库费，加上易燃的风险，眼下最好的方案还是出货一个柜，你们承担另外一个柜的损失，我去帮忙说服她（客户）。”
这个朋友虽然未曾谋面，但是同为外贸人，她对我的处境很能感同身受，并且积极地给客户阐述其中利弊，说服她采纳我的建议，我心里特别感谢这位外贸人。当时她还感慨了一句，你们都合作这么多年了，尽量要圆满解决这个事情，一个好的客户难找，一个好的供应商也难遇到，要互相珍惜。
最终，客户同意出货一个柜！
装完柜子，我第一时间向客户真诚地道歉，我说我不应该这样给你压力，但是非常感谢你能理解我的处境。这是一个非常特殊的情况，大家都没想到会这样，谁都没错，最重要的是大家一起想办法积极解决。
客户说他们今年真的很难，特别的难，也非常感谢我那么耐心、热心地帮忙解决问题。
但是，不要以为装了柜运走就能一切顺利了，接下来遭遇的一切证明，这是多么命运多舛的一个柜子。
出货，一波三折
客户终于答应出货了，可我知道还没到可以把心放回肚子里的时候，所有的人都在传递一个消息——一柜难求，特别是高柜。
订舱很顺利，果然，柜子提不到，司机排队了一天，都没提上。
货代建议我花点钱想办法把柜子先提到，这个时候，只要能提到柜子，花钱就忽略不计了，我让他去操作。
终于在晚上9点多，他通知我提到了柜子，安排第二天一早去工厂装柜。装完柜子，我欢快地告诉了客户，请她尽快安排货款——因为敏感地区的原因，每一次的收汇，都会被耽误好久才能入账。
开船日到了，我向货代确认是否开船了，货代说按时开了，这一刻才把心彻底放下来。然而，我的快乐，并没有维持多久。
货代通知我，柜子被甩了！！！
做外贸十多年，基本上都是一个柜就一个产品，偶尔遇到海关查验，次数也是少之又少，一切都挺顺利的。这是第一次，被甩柜了，好不容易说服客户出的柜子，还能遇上这种事情！
和货代确认了几个事情：
第一，如果下个船期还是爆仓，柜子还有没有被甩的可能？
货代说甩柜的优先装船，行业也是有规则要遵守的。我反驳他最近的海运情况，还有啥规则可言呢。货代还特别幽默地来了一句：可以谋财，不能害命。
第二，下一个船期，海运费是否还是按照之前的报价，不会涨价？
得到了肯定的答复后，我就去通知客户，告知情况，我俩相对无言，唯有等待。
第二个船期12月18号，临近日期，货代通知我，这个船还没靠岸。
就这样我的柜子在12月8号装柜进港被甩柜，延迟到下一个船期12月18号，又推迟到12月21号，再推迟到12月25号。
最终在12月25日的时候等到了船开了的消息，我都以为我的柜子要在码头跨年到2021年了！
现在回忆起来，写出来的仅仅是几个日期而已，当时的种种已经不想再经历一次了。
第一时间将开船的消息告诉了客户，我们都松了一口气，这一次客户很快就将尾款和海运费支付，也算是对我工作的一个肯定吧。
至此，这个柜子终于完成了，接下来就说说另外一个柜子。
未出货，做成回料
在客户没有同意“出货一个柜子、弃货一个柜子”的方案之前，我也曾请朋友们帮忙看看有没有途径转手卖掉这些货，更有一些外贸前辈问我是否需要帮忙扩散一下，毕竟他们的圈子更大一些。
但是，考虑到产品的实际情况，我谢绝了他们的好意，在此，也特别感谢大家。做生意真的需要广交朋友，特别能体会那种你摔了一跤，周围有许多双手伸出来拉你一把的感觉。
这140立方货是客户定制的规格，能用到的人比较少。国外海运费普遍高，光运费成本已经超出了一个柜的产品货值，没有了转手卖给国外客户的可能。
国内也是相同问题，因为技术含量低，这类工厂遍地都是，货物体积大，运输成本很高，需要这类产品的公司或者个人都是就近购买原则，所以能在国内转卖的可能性也很低。
当时我小范围问了一圈，没有合适的，也就放弃了转卖处理的想法，毕竟沟通成本也很大，不想再耽误时间，也不想让朋友们花时间帮忙去咨询。最后，还是希望客户锁定“走一个柜，弃一个柜”这个方案。
一个柜装完以后，剩余的数量，需要做成回料，工厂核算成本以后，给我报了一个数字，差不多原价打了七折。
在处理这个订单的整个过程中，我没有在一开始就提出希望工厂能够帮忙替客户分担一点损失，因为工厂在这里面没有做错什么。直到最终拿到了这个数据，我考虑了一下，询问工厂是否可以减少一点金额。
其实我也没做错什么，但也是本着一份责任心帮客户来承担这个损失，如果让工厂为难，我就自己全部承担。
老板认识我10多年了，合作一直也很顺利，他也了解我的为人，他让我自己说个数字，这个时候，我也不要用什么谈判技巧进行心理博弈了，直接报了数字，他犹豫了一下，同意了。
最后，我核算了一下，除去出货柜子的利润，工厂帮忙分担的部分，剩下的我自己要付给工厂的部分，不多了，这个订单也不算损失很大，可以说是以最小的损失解决了这个棘手的难题。
风波感悟
这次出货，是我一路走来遇到的最大的一次问题，中间还出现了不少波折，最终不算圆满解决，且算妥善处理了，以自己的一小部分损失赢得了客户的赞赏和工厂的理解。
之前出货的时候，客户对我也是各种强硬，出完货我告诉她现在海运费都快要接近10000USD了，她很感激我，又说我是她的dearest friend。
以下是一些这次出货的感悟总结：
1. 出货遇到问题，不要自乱阵脚，先心理上接受突发状况的出现，然后想办法解决问题；
2. 先把自己能接受的最坏结果想清楚，然后再去行动，让实际结果明显比自己预想最坏的结果好，这就是妥善处理。这点就和谈判类似，要先抛出高于自己的预期，然后在谈判过程中逐渐靠近这个预期；
3. 凡事要换位思考，站在客户、工厂的角度来看待问题，寻找解决的方法，如果只是想着要保护自己的利益，很多时候方案提出来是不会被接纳的；
4. 做一个有韧性的业务员，客户难搞不要怕，越挫越勇，在沟通中不断调整方案，直到双方最终的意向无限接近；
5. 多结交一些朋友，这次许多外贸朋友把自己认为靠谱的货代介绍给我，才能让我在一天之内迅速掌握自己最需要最确切的信息，才敢在如此混乱的海运情况下给客户做出货方案。之前想在国内转卖处理货物，也受到了许多朋友的帮忙，虽然最终没能成功转卖，但是让我深深明白了朋友就是最大的资源，能节约很多时间，少走很多弯路。
6. 平等对待客户和工厂，很多人对客户各种友好，对待工厂却是另外一种态度，这样一旦订单出现问题，工厂可能也不会支持你。虽然我是一个SOHO，但是我一直都能得到工厂的大力支持，不管是价格上、交期上、账期上，还是其他方面，不是因为我是他们的大客户，只是因为我将心比心，利润可观的时候不去刻意压价，没利润的时候大家勒紧裤腰带一起努力拿下订单。这次出货，工厂给予了我很大的支持。
SOHO之路漫漫
人们常说，留得青山在不怕没柴烧，既然客户和工厂都还在，甚至在“并肩作战”的过程中又再一次稳固了“革命”友谊，以后还怕没生意做吗？这不就来了。
过完春节后没多久，客户跑来问我，现在要下4个高柜，交货期什么时候。我连忙让她打住，问了她一句：你知道现在海运费在几重天吗？“It is still 10000 USD!”
前几天，客户又来问我，4个柜可以下了吗？
我回答说：我也想接单，但是海运费还是在天上飘，至于什么时候会下降到合理的价位，我会第一时间告诉你，现在真的不能接你的单。
前几个月有个客户B下单了两个高柜，接单的时候，我再三跟他确认，海运费现在是多少，可能出货的时候涨到多少，你确定会出货吗？客户跟我保证一定会出货的，我才接了单子。
这一次又是一个特别漫长的轮回，订舱就花了整整一个月才订到，提柜子倒是很顺利，但是装完柜又被甩了，好在下一个船期就走了。有了第一次的波折以后，第二次处理起来我已经轻车熟路，气定神闲了。
今年的外贸形势依旧严峻，身边外贸朋友两极分化严重，有的订单很少，有的生产完了客户迟迟不肯出货，但也有SOHO朋友一个人，第二季度已经完成了去年三个季度的销售额，更有SOHO夫妻搭档，截止目前，销售额已经过亿了。
对于“危机”这个词，很多外贸人应当知道如何理解吧。
我不看衰外贸行业，也不羡慕别人的业绩，按照自己的能力和节奏，接自己能掌控的订单。
一个人的SOHO之路漫漫，边走边修炼！
（本文已刊载于78期《焦点视界》，版权所有，谢绝转载！）
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