记者| 苗艺伟近年来，增额终身寿险产品大热，今天小编就来聊一聊关于增额终身寿险营销逻辑?接下来我们就一起去研究一下吧!
增额终身寿险营销逻辑
记者| 苗艺伟
近年来，增额终身寿险产品大热。
界面新闻记者注意到，不少销售代理人员在朋友圈强调，增额寿险是保证收益且长期收益可达3%以上的高度稀缺产品；和大额存单被“疯抢”一个道理，购买这类产品成为在利率下行区间内锁定收益的好方法。
此外，还有代理人“另辟蹊径”，点明增额寿险在资产管理方面的优势 ——无需财产申报、可以定向传承等。
然而，上述多个说法却存在着不小的营销误导，特别是关于保证收益率的说法，更是遭到中国精算师协会罕见喊话，提示风险。
诱人利率VS营销误导
近日，中国精算师协会发布风险提示：终身寿险是指以被保险人死亡为给付保险金条件，且保险期间为终身的人寿保险。 终身寿险的保险金额可在产品设计时预先设定，如每年增长或下降一定比例。所谓“增额终身寿险”，是近年来市场上出现的将保额设计为每年增长一定比例的终身寿险。相较传统寿险，增额终身寿险最大的特色是在生存期可以灵活支取。
中国精算师协会指出，“增额终身寿险复利3.5％”是一些销售宣传中经常出现的话语。但这里的“3.5％” 并非投资收益率，而是保额增长率。
终身寿险的保额是指在被保险人身故或者全残时，受益人可领取到的保险金额。保额是每年不变、每年递增还是每年递减，只是参数的设计方式。在保费等其他条件一致的情况下，每年保额递增的终身寿险首年保额较低，会远低于每年保额不变的终身寿险。保额增长和投资收益概念差别大，请予以警惕。
针对一些营销员宣传“增额终身寿险是理财首选”，中国精算师协会强调，增额终身寿险的主要功能是提供身故或全残保障，养老、储蓄功能较少。如果消费者想要购买保险产品来满足养老、储蓄需求，应选择功能较为匹配、提供生存给付的年金保险或两全保险产品。在销售宣传中将增额终身寿险产品类比理财产品，忽略其保障功能，诱导保险消费者中途退保，不符合该类产品设计初衷。
同时，中国精算师协会指出，增额终身寿险并非“稳赚不赔”。保险消费者如果中途退保，可领取保单现金价值，增额终身寿险现金价值一般在前5年低于累计所缴保费，之后才会逐渐超过累计所缴保费。若在投保后第1年退保，将会损失10％-60％的保费；若在第20年退保，收益约在2％-2.5％之间。保险消费者应注意是否与自身预期相符。
规模利器VS利差损风险高悬
对于供给方来说，保险公司也面临着增额寿险规模迅速做大但利差损风险高悬的“双刃剑”。
在规模方面，根据中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》，增额终身寿险产品占据银保市场绝对主流地位。终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席，不少股份制银行和国有大行都大力推广增额寿险。
界面新闻记者注意到，9月13日，平安银行再次开售一款增额终身寿产品——平安御享年年终身寿险，成为平安人寿为银保渠道专属定制的新产品。
除了大公司加码产品之外，近期中小型保险公司弘康人寿再次在各类保险营销号上祭出了每个季度不缺席的“停售式”营销：宣称旗下“金玉满堂”增额寿险将于9月30日下架，以换取最后一波热度。由于中小保险公司资本金有限、销售规模受限，限购限售成为一种常见的营销策略。
然而，对于部分中小型保险公司来说，由于资本有限、投资端回报率不稳定，增额寿险产品也让利差损风险逐步扩大、客户退保率增加，甚至会侵蚀公司的利润和偿付能力。
国泰君安分析师刘欣琦表示，由于增额终身寿险面临较大的利差损风险，长期来看，预计保险公司将考虑降低预定利率或降低减保权益限额等来应对利差损风险。
此外，2021年至今，银保监会已经数次点名提醒多家中小型保险公司在增额寿险方面存在诸多问题。
2021年6月底，银保监会人身险部发布《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》落实情况的通报，其中就指出北京人寿天津分公司销售的增额终身寿险产品存在保障程度低、长险短做、变相理财等风险。
今年1月27日，银保监会人身险部又下发《关于近期人身保险产品问题的通报》，指出在人身险产品核查中，发现增额终身寿险产品存在部分问题，例如，海保人寿、和泰人寿、横琴人寿、华贵人寿、信美相互人寿、小康人寿报送的11款增额终身寿险增额利率超过3.5%，易与产品定价利率混淆，存在噱头营销风险。
2022年2月，银保监会向各保险公司下发《人身保险产品“负面清单”（2022版）》（以下简称《负面清单》），其中，新增内容包括增额终身寿险的保额递增比例超过定价利率，存在严重误导隐患；增额终身寿险的减保比例设计不合理，加保设计存在变相突破定价利率风险。
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