做销售的人都知道，能签下单子一定要找到KP，KP就是指能决策的关键人。
很多sales都存在的问题是怎么找KP？怎么知道你联系的这个人是不是KP？
之前参加一个会议，遇到一个负责广告投放的销售，聊了几句，就加了微信，之后这个sales不定时地发消息说，要不要带着方案上门拜访我。在拒绝了几次之后，我告诉他，我不负责这件事情，然后建议他，你需要先花点时间提升下自己找KP的技能。
所以，KP是摆在成交面前的第一座大山，怎么能第一时间找到KP？
1）通过职务初步判断
我们拿到客户的名片，就知道这个人的职位是什么，是副总经理、总经理、子公司的总经理，还是董事长，然后再判断他是第一、第二还是第三KP。
如果客户名片上写的是联合创始人，现在的初创公司有不止一个联合创始人，可能有三、四个，所以你就要跟他确认：如果我们定下来的话，那公司要走什么流程？
他会跟你讲：我们内部有一个评审会，我是评审会成员之一......你由此判断出，这个联合创始人不是唯一KP，还要经过CEO最终的批准。
2）再次确认：如果不是第一KP，他有没有决策的权利
如果我们的产品客单价是5万块钱，即便客户是联合创始人，但不是第一KP，那他有没有签字的权利？如果他有，那他有没有决定这件事情的权力？
举个例子，公司要用一个和人力资源相关的系统，如果这件事情是公司的CHO负责，正常情况下，他需要找CEO汇报：我们要买这套系统，这个系统大概多少钱，有这些功能......
公司CEO回复到：“这件事情，如果你们都觉得OK，那我就批了吧。”如果是这种情况，你知道这个人是有决定权的。
3）通过第二KP确认有没有竞对
还有一种情况是，公司的决策权是由公司的一把手，也就是老板决定的，如果你接触的是公司的第二KP，这个时候你要去了解：有没有其他的人在跟公司谈同样的产品？你们之间的想法是怎么样？
第二KP可能会说，我们有三家在谈，其中一家是直接找我们老板过来的。由此判断出，你有几个竞对，是通过谁的关系过来的。
通过第二KP确认是否有竞对存在的环节，关乎签单的成败。如果忽视了这一步，这个单子可能随时会被竞对抢走。
综合来看，在确认KP的整个过程中，不仅仅要找到KP这个关键点，还要逐步确认有哪些因素可能阻碍你最终成交：你是否是客户的唯一选择，还是选择之一？这些环节都需要我们花时间确认，确认得越细，离开客户的时候就越心安，签单的把握也就越大。
如何通过第二KP找到第一KP？
sales上门拜访的时候，有时候见不到第一KP，就是董事长或者是总经理往往见不到。但是我们可以见到经理、销售总监或者副总经理。
我们谈得很好，对方也认可你的价值，认可产品功能，认可你这个人，之后你打算怎么办呢？是停下来等第二KP往上汇报吗？
销售高手会这么做：立马向这个KP提出要见最终KP的意愿，可以跟他说：“您看我们今天聊得很好，能不能趁热打铁，我们一起去跟老板做一个交流，看看他是怎么想的？他是怎么思考的？他有哪些反对意见？毕竟我跟您聊，您再去跟老板描述，关于产品功能的这些疑惑，您可能没办法第一时间解惑。如果老板正好在的话，我们就一起跟他聊一下，把所有问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率......”
这就是如何通过第二KP在第一时间内找到第一KP，进行有效沟通和交流，从而提高有效拜访效率。
其实，在找KP的过程中，不仅仅要确认客户是否是第一KP这个关键点，更要利用好相关KP，逐步确认竞对信息和最终KP的反馈，直到拿到结果。
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