珠宝销售技巧：吓我一跳，我还以为是款式不喜欢呢？姐，我给你算笔账吧，你看划算不……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解089：
关键词：客诉换克重
店里做活动，黄金按当天金价回收换款，免折旧费。
客人拿旧金换一口价的三生三世手镯，当时很喜欢，补了300多，销售说了以后换款用标价换标价。
但是第二天又要换回克重，觉得一口价买亏了，自己那么重的换了一个那么轻的。后来选了克重光圈的，销售做了光圈和一口价的优劣势对比。
顾客就说，我不要一口价的，我宁愿以后买一个一口价的也不愿意拿自己克重来换一口价的。
问题：
1、不同角度分析，这次接待哪些环节出了问题？
2、顾客要换回克重，你怎么说？有没有可能让顾客要一口价的？
珠宝销售技巧1：学员19626
顾客角度：
回家才反应过来，新换的款式没之前那么重，还补钱了，划不来。
销售角度：
只顾着说硬金的好处，没让顾客觉得旧料黄金的用处不大。虽然是比较重，但是款式老气，而且还很容易变形，让我们戴起来一点美感都没有。
再着重讲新料的工艺和款式，在一开始顾客进店换的时候就要铺垫好。
话术：
销售：姐姐怎么了，是觉得款式不好看？还是戴着不舒服呢？
顾客：我这么重的手镯换你这么轻的，不划算。我要换回来。
销售：哦，原来是这样呀！吓我一跳，我还以为是款式不喜欢呢？姐，我给你算笔账吧，你看划算不？
你的旧料30克，现在换款，工费加上精品费，怎么要60一克吧？你就要出1800，而且只能换走30克的手镯，款式还不好看。
戴不了几个月，变形了，颜色旧了，你又要换款，又要出这个1800，你多换几次都可以买一个很漂亮的手镯了。
可是你看你换的这款三生三世手镯，是3D硬金工艺，硬度是传统黄金的4倍，不容易变形。
关键还是现在最流行的新款，戴出去倍儿有面子。你看，现在抖音上多火，而且你戴着这款手镯，特别给你老公增面子。
顾客：关我老公什么事？
销售：三生三世是什么意思，一见钟情，两情相悦，三生三世。
你朋友闺蜜看你戴这个手镯，就知道你们夫妻关系好，家庭幸福。你老公对你好呀！是不是给你老公增面子嘛？
而且现在黄金涨价了，我们没有收任何折旧费，你的旧料都给你按照新料算的价格，今天你省了1800，下次你还是按照这个原标价换款，也不受金价的波动，多好。
相当于下次你还节省了1800，你把省下来的钱，存起来，等金价便宜了，过来再买个克重手镯嘛，这样你看你就有两个手镯。
但是现在我不主张你买克重，因为现在黄金价格太高了，过段时间金价便宜了，我给你发信息，你再过来看看，好吗？
顾客：下次真的是按照原价换款吗？不会骗我吧？
销售：姐说哪里话呢？我们都是打开门做生意的，如果说话不算数，还等不到你找我麻烦，就有一群人来找我麻烦了。
顾客：好吧，我就戴这个吧。当时是喜欢这个款式，才换的。
销售：就是，我们花这么多钱，就是为了戴着好看才买。就像买衣服样，很多衣服看起来质量很好，还便宜，我们为什么宁愿买贵的，也要买时尚的呢？
这是一样的道理吧。
今天又让姐跑了一趟，来我送你一个小礼品，你以后有朋友多给我介绍哟。
顾客：好的。
小结：
思考一个问题：
客诉的顾客，有什么潜在价值？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。
,
