记者 | 周姝祺
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“汽车行业虽然一直宣称自己非常具有创新性、革新性，但我觉得情况可能完全不是这样。现在汽车行业的商业模式、业务模式和50年前相比几乎没有任何改变。”拥有36年汽车行业工作经历的魏思澜（Alain Visser）在接受界面新闻等媒体专访时表示。他是领克国际（欧洲）CEO，曾在福特、通用和沃尔沃任职。
魏思澜所提到的一成不变的商业模式正是当下仍被广泛采用的经销商模式——汽车制造商将车辆生产后，运送给经销商，由经销商进行销售、维修和售后服务。在他看来，这套模式运作之下，汽车实际使用率只有4%，剩下96%的生命周期车辆都处于停滞状态。
与此同时，世界各地消费者的消费行为、消费心态也已经发生了变化。消费者更为看重的不是汽车的所有权，而是使用汽车带来的体验感。汽车行业旧有业务模式难以与当下的消费者心理相匹配。
魏思澜直言，这个世界不需要新的汽车品牌，而是新的商业模式。因此，在领克出海欧洲之时，他决定采用中国汽车企业都未曾尝试过的“订阅制”打开市场局面，拓宽品牌知名度。
订阅制介于短租和长租之间，消费者在支付订阅费用后，可以同步享受汽车保险、日常保养与售后维修等多种服务。据不完全统计，2020年至今，现代汽车、捷豹路虎、丰田汽车、铃木汽车、保时捷、沃尔沃等汽车公司均开始尝试汽车订阅模式。
领克是最早开始在海外进行订阅制的中国汽车品牌。在2016年品牌成立之初，领克提出按月付费的订阅制商业模式，并于2020年在欧洲地区落地。今年10月，蔚来汽车也官宣将采用订阅制进军德国、瑞典、荷兰、丹麦四国。
订阅制能够在欧洲落地的一个先决条件是欧洲汽车产业已经发展成熟。一方面个人用户汽车的闲置率高达96%，另一方面消费者也做好了汽车订阅共享的心理准备。
目前在欧洲D、E、F级高端车市场中，订阅、租赁等模式几乎占到汽车销售60%的市场份额；另据德国车辆管理局的统计数据，2019年租赁汽车在全年新车注册量中的占比已高达42.1%。
和蔚来汽车选择走高端订阅制服务不同，领克聚焦大众市场，月租费为550欧元（约4000元人民币），涵盖保养、保险等费用，是蔚来汽车订阅模式费用的一半。并且，在月租模式基础上，领克还提供了“车分享”这一独特功能。
根据官方介绍，如果消费者共享所租用的那辆车，可以获得一定的经济补偿，共享次数越多，订阅成本越低。领克内部人士告诉界面新闻，有部分用户通过领克汽车共享一个月挣到900多欧元，不仅赚回了租车费，还有盈利，平台仅会象征性抽取部分手续费。
“每个月叫Uber和公共交通的花费在500欧元左右。而且这笔钱的花费者大多是那些‘我买不起车’的年轻人。”魏思澜说，“我们提供一个全新的选择，花相同的钱就能拥有一辆车的使用权、租赁权和转租权，对年轻人足够具有吸引力。”
魏思澜另一挑战性的举措是仅向欧洲市场投放领克01 PHEV一种车型，且颜色只有黑色和蓝色供选择。对比来看，蔚来向欧洲四国一次性投放了ET7、EL7（ES7）、ET5三款车型。
领克成立6年来，魏思澜采取的单一车型投放策略一直饱受质疑，但他坚持认为，领克01足以满足欧洲消费者七成的需求场景。在售车型种类多少不会帮助提升汽车品牌意识，关键是市场营销手段。
为加强品牌在海外市场的认知度，领克在线下开设了九家体验门店，分布在荷兰、瑞典、比利时、德国、意大利和西班牙。按照规划，今年11月，领克将在意大利米兰开设第10家体验门店。
这些体验门店内只摆放了一辆领克车型，售卖一些和当地品牌商合作的商品。不像传统经销商门店主业是推销车型，体验门店的功能是向消费者提供服务与沟通，强化消费者与品牌连接。
“体验店一定要颠覆传统的经销店，无论是不是要买一台车，或者是不是要保养你的车，只要想和别人见上一面、出去玩一玩的话，就能想到这个地方。”这是魏思澜对体验门店的要求。
但要警惕的是，订阅模式前期大量资本和服务投入对公司的毛利水平和运营能力提出更高挑战。蔚来汽车创始人李斌表示，订阅模式比汽车销售更难，需要非常强运营。车龄的周转率和满租率在短期内决定了资金效率和公司的运营效率。
由于市场需求过低，梅赛德斯-奔驰和宝马相继在2020年7月和2021年1月取消了美国部分城市汽车订阅服务。大众也因汽车共享业务无法带来任何利润，近期决定将其出售给德国初创企业。
但魏思澜对领克在欧洲的盈利保持乐观。据其介绍，传统汽车制造商的利润来源是低买高卖，即以比较低的价格把车买进来，再用比较高的价格卖出去。但领克先通过订阅模式把汽车的一部分价值以月费的形式收回来，当车的残值接近于这辆车成本的时候，会用二手车的形式把这款车卖出去。
这意味着领克订阅模式的收益主要是订阅月费，以及这款车作为二手车售卖所得的收益。根据领克测算，这种模式的运营成本是传统汽车制造商运营成本的三分之一，利润率也比直接售卖以后回收车辆的利润率更高。
针对订阅模式下现金回流时间漫长的难题，领克的优势是有吉利集团的背书，承担了一部分运营压力，出租车辆的售后维修也交给沃尔沃的经销商团队完成。
数据显示，截至今年9月，领克“订阅制”欧洲会员人数已经超过15万。这15万用户既包括直接购买领克的车主，也包括了订阅模式的实践者。另外，有超过20%的欧洲用户在领克平台使用了“车分享”功能。
不过，市场调研发现，领克目前在欧洲的品牌认知度仅为7%。魏思澜认为主要原因是领克尚未在欧洲市场展开大规模市场营销，并且供给跟不上需求，这或将影响领克在欧洲市场中长期目标的实现。
今年1至9月，领克已向海外市场出运23984辆，9月单车出运整车6493辆，创领克海外市场发运新高。领克相关负责人告诉界面新闻，受芯片短缺等供应链问题影响，领克向欧洲市场的供应仍十分有限。
另外，随着蔚来汽车、爱驰等新势力公司加入到订阅模式，本就市场份额不高的订阅制市场将竞争更为激烈。
根据波士顿咨询2021年发布的一项研究报告，到2030年，欧洲和美国的汽车订阅市场规模或将达到500万到600万辆，占新车销售的15%，价值300亿至400亿美元，其中欧洲有可能成为最大的汽车订阅市场。
截至目前，领克在欧洲市场距离实现盈利目标还有很长的路要走，但领克凭借订阅制已经走出了中国汽车品牌出海的新模式。
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