在中国“人情关系”很重要,所以在维护客户的时候,我们最常做的事情就是请吃饭。但这样传统的方式越来越难攻克客户建立的安全意识壁垒,所以我们必须改变!

维护客情关系的思路(如何建立和维护客情关系)(1)

苏蕾是做心理咨询的,她有一个客户属于传统制造业,某天她看到了一篇关于传统制造业转型非常有见地的文章,于是随手就分享给了客户,既没有说明自己转给客户信息的目的,也没有任何的自我观点或引言,就这样持续了一个多月,客户反而来问她:“为什么发这些信息给我?”

从那之后,苏蕾意识到光分享是没意义的,客户如果不理解,或许还会成为一种打扰,这样不仅不利于建立与客户的深度交流,说不定还在某种程度上引起了客户的方案。

但是苏蕾知道自己的目的是帮助客户,转发分享好的行业信息并没有错,只是自己的方式需要调整,于是在那之后,她每次给不同的客户分享文章或是一些有价值的信息时,都会告诉对方自己的想法和观点,再加上互动式的问题。例如:“陈哥,您看下这篇文章,写的十分不错,其中提到了xxx内容,我感觉应该比较适用您现在的xxx业务场景,您怎么看?”……

总裁智慧系统解码

做维护客户关系工作之前,先问自己一个问题:客户的核心诉求是什么?当然是希望自己的业务得到更好的发展,能力得到有效提升。那么帮助客户在业务层面取得更大的业绩,远比请客送礼来的更实际,也更符合客户的利益。

想透了这一点,你就知道自己接下来该怎么做了,那就是做好客户的“情报员”,给他们提供有价值的信息和建议,这样他们就会觉得你是真心关心他们的发展,做好这一点,是你维持良好客情的长效手段。

总裁语录

想做好客户的情报员,可以从客户友商的相关动态、行业动态、宏观政策等多维度信息收集入手,通过大量的阅读一方面可以帮助客户挖掘一些有价值的信息;另一方面也能使自己的认识更加的全面和深刻。——苏学锋

维护客情关系的思路(如何建立和维护客情关系)(2)

向客户分享信息时,最好能带有自己的一些观点和见解,能与客户形成互动交流为宜,如果再能把这些信息与自身所售产品结合起来,那就能实现双赢的效果!

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