配图来自Canva可画
2019年之前说起中国的SaaS企业，人们的第一反应要么是CRM要么是HRM服务商，相比较之下电子签名SaaS的热度似乎并不高。但在近两年，基于SaaS模式、对标美国领先公司DocuSign的电子签名服务平台，通过引入资本、合并收购、市场教育等方式吸引了越来越多人的注意。
各路资本云集响应，新老玩家粉墨登场，电子签名SaaS厂商迅速在这个全新的细分赛道集结，并结合市场的不同需求形成了三种不同模式，供各类企业用户选择。
三种模式三种选择
目前在电子签名行业中，主要有三种部署方式：公有云、私有云和混合云模式。三种不同的部署方式基于不同的特点，分别对应不同的客户市场。
从数据保密性方面来说，私有云大于混合云、公有云。原因在于私有云之下，企业所有的云上活动都被局限在本地，并不与外部办公系统直接连接，因此实现了最大限度的数据保密。
相比之下，混合云则要求企业做出一定的数据让渡，让企业根据自己的保密级别来安排具体的上云数据，企业可以选择将自己保密级别高的部分放在本地，然后将保密级别较低的部分放开权限让其上云（如印章、数字证书上云，合同保留在本地），这在一定程度上提升了企业自主安排上云方案的灵活性和私密性；公有云之下，企业基本将上云的全部需求都交给了第三方企业，第三方企业将企业的合同与签章、证书等保存在云端，实现了完全的云上运行，其权限进一步被放开，私密性自然不如私有云和混合云。
从法律有效性方面来说，公有云和混合云优于私有云。具体来说，由于公有云和混合云都需要接入第三方电子签名SaaS平台，因而其保留有企业完整的合同数据格式，拥有完全的证据链条，在出现合同纠纷时候容易直接出证。私有云由于基本将数据保留在本地，并不与已有的办公系统相连接，其整个签署合同过程中的CA证书、签署证据链全部由自己负责、保存，所有过程与外界隔绝，法院一般很难采信，出证过程比较麻烦。
从成本投入方面来看，私有云大于公有云和混合云。由于私有云之下，企业需要自备服务器和IT基础设施，因此一次性投入很大；相比之下，公有云模式之下企业完全租用第三方平台，并不需要额外做过多的IT投入，因此总体成本较低。作为介于两者之间的混合云则成本居中，由于其一方面需要借助第三方云平台的数据资源，另一方面也需要根据需求建设部分的本地IT设施以满足其部分需求，因此相对公有云需要一定的投入，但较私有云为轻。
基于此，企业可以依据不同的需求选用不同的云部署。比如，中大型企业多选用能兼顾安全与成本效益的混合云模式；中小企业则多采用成本投入小的SaaS模式；保密等级高的大型企业集团、政府机构，则可以选用私有云模式或者混合云模式。
上上签“步步为营”
正如前文所述，相比于混合云模式和私有云模式而言，偏轻量化的电子签名SaaS模式更加受中小企业青睐。这种情况决定了纯SaaS厂商在早期的市场扩张中，主要将其核心注意力放在了中小企业市场，其代表性厂商为上上签。
根据IDC提供的《2020年中国电子签名软件市场份额》报告显示：2020年中国电子签名软件市场规模为4734万美元（3亿人民币），同比增长38.7%。从公有云市场来看，市场格局相对集中，前两名厂商合计占比接近60%。其中，法大大占到了33.5%的市场份额，而知名电子签名SaaS厂商，上上签则以25.5%的市场份额排名第二。
不过，两者提供的服务略微有些差别，前者主要为外界提供SaaS服务，同时满足部分用户的混合云部署需求，而后者则基本是纯SaaS模式，其他部署模式基本没有。在上上签创始人万敏看来，电子合同领域唯有纯SaaS模式，才是构建网络效应的最佳方式，与其分散精力去做其他的不如专注做SaaS模式，这也使其SaaS业务营收占到了其总营收的99%。
尽管采用的是纯SaaS模式，但上上签在具体落地这一构想时却是步步为营，并没有选择从一开始就将焦点放在各个行业的中小企业上，这背后自然有很多现实的考虑。
一方面，中国的中小企业存在先天不足，容易引发商业化困局。众所周知，由于方向不清、路线不明、外部竞争等因素影响，国内中小企业存活的平均寿命大多都在3-5年之间，这期间绝大部分企业都会死掉，这种情况对以续费制为核心的纯SaaS厂商而言，无疑具有致命影响。另外，较低的单位客户收入与较高的获客成本，也影响了SaaS厂商在中小企业市场的持续健康发展，极易引发商业化危机。
为了解决这个问题，上上签选择反其道而行，先重点主攻各个行业的标杆客户。数据显示截至目前，上上签电子签约已经服务超过100家500强企业，其中包括Abbott（雅培）、BOSCH（博世）、BP（英国石油）、HSBC（汇丰银行）、建设银行、海尔等诸多世界500强企业，凭借这些500强企业的加持，上上签渡过了早期阶段并获得了迅速发展。
另一方面，标杆客户在行业中除了客户级别高、付费意愿强等之外，其举足轻重的上下游影响力也是上上签选择标杆客户的原因之一。依托这些处于行业中心位置的标杆客户，上上签得以将其触角深入到整个产业上下游，从而带动更多的中小企业客户接入上上签平台，进而迅速扩充其实际市场占有率。根据上上签在去年上半年披露的数据显示，截止2021年7月上上签的平台企业客户数量已经突破了1016万户，个人客户超过了3.17亿人，成为业内首个企业用户破千万的平台。
此外，上上签还利用其在攻取头部标杆客户的过程中积累起来的行业经验，继续通过并购等方式强化其对中大型企业市场的影响力。2021年5月，上上签与云合同战略合并，据悉此次合并将进一步促成双方扩大用户规模、合同签署量，提升其整体市场影响力，另外借助云合同在电子合同认证、管理、存储等方面的实际能力，上上签对大型客户的服务能力进一步增强了。
e签宝“大小通吃”
相比上上签来说，e签宝的布局显然更为全面，其从本地化的签章业务，到混合云部署以及公有云部署都有所涉及，因此在客户市场也基本上是“大小通吃”。
对比行业内外的诸多参与玩家来说，e签宝参与行业的时间较早。作为发家于传统电子签名软件时代的老玩家，e签宝旗下的天印电子印章是最早的一批电子签名软件；随着云时代的到来，e签宝又于2013年做出了业内最早的SaaS软件，进一步将其软硬件的基础设施配合起来，使之服务用户更便捷。得益于其在电子签名领域的多年积累，如今的e签宝早已经成为了贯穿GBC端的电子签名服务商。
一方面，e签宝紧紧抓住电子签名行业SaaS化的趋势，在混合云、公有云市场持续布局，以强化其在B端、C端市场的影响力。疫情持续蔓延之下，很多公司线下签约成本增大（往返的自我隔离加上各种疫情防控承诺、核酸证明等成本），线上“无接触式”签约形式渐成趋势。在B端企业数字化持续发酵之下，e签宝持续从场景、技术、生态等方面全面布局，全力推动其SaaS业务向B端、C端市场延伸。
如在场景方面，充分针对急需场景、刚需场景展开布局，推动相关市场的SaaS化进程。如针对医疗、教育培训、金融贷款、租赁等刚需性特征明显的B2C市场，提供轻量化的SaaS服务，让这个高频次、需求零散的市场得到了快速爆发；在技术与生态方面，通过强化与钉钉平台和其他SaaS平台的合作，持续增强其服务客户的能力，通过不断提升其在合同保密、证据链追溯等方面的技术，增强其对客户的吸引力。
另一方面，e签宝凭借其早年在G端市场积累下来的深厚行业积淀，继续强化其在电子签章本地化服务领域的优势。政府业务相比其他企业业务而言，具有私密性等级高、流程繁琐等特点，同时由于涉足公共权力，因此印章管理相当重要。作为业内最早的本地化印章服务商，e签宝在该领域深耕已久，并且与政府形成了较为长期的合作，因而其在G端市场拥有相当大的影响力。
另外，通过并购金格科技，其在G端市场的影响力也得到了进一步放大，许多重量级的客户（最高人民法院、司法部、教育部等政府客户）进入了e签宝的资源名单之中。可见，e签宝对G端市场之重视。总的来看，e签宝在电子签名SaaS化之后，仍然坚持了新老业务的协同发展，由此形成了贯穿GBC端的业务生态。
CA仍是本地化部署“主力”
与别的国家不同，我国的电子签名产业链有着鲜明的中国特色，其最大特征就是所有的电子签名SaaS厂商，在做线上签名过程中都少不了来自前端的CA认证以及后端的法律认证，这种强认证属性决定了作为认证机构的CA机构，始终在电子签名SaaS市场拥有自己的一席之地，尤其是本地部署的私有云市场之中，其更是扮演着重要角色。
一方面，CA机构处于我国电子签名产业链的上游，受行业准入政策管制因而具有很强的“特许行业”属性，因此CA机构数量并不会在短时间之内急剧增加，相对具备一定门槛。在我国目前的电子签名产业链中，上游主要由CA机构、时间戳服务机构以及实名认证机构三类构成，其主要为电子签名提供数字认证、时间戳以及实名认证服务，以确保电子签名的有效性和安全性。
在企业完成实名认证之后，CA机构再发给数字证书，并确保该信息无法被第三方篡改。目前我国的CA机构主要为国企，目前获得工信部签发认证的CA机构主要分为四类：下属国家部委的CA机构、大型企业下属CA机构以及个人控股的CA机构。受我国最新的密码政策影响，我国对第三方CA机构实行市场准入政策，CA机构受国家相关部门多重监管。基于此，国内的CA企业虽然在过去几年有所增加，但总体数量并不多。
据观研天下数据中心提供的数据显示，从2010年到2020年国内CA机构的总数仅从31家增加到了40多家，近乎是保持一年增加一家的速度，其进入门槛之高可见一斑。目前较为知名的CA机构有e签宝、数字认证、CFCA、法大大、契约锁等几大头部公司，累计占据了40%的市场份额，市场集中度较高，具备明显的头部效应。
另一方面，CA认证服务的多部分是政府机构，因此数据保密等级高、更加强调安全性和保密性，大多数情况下这种业务多由具备国资背景的本地CA机构承担。出于保密性和可靠性等方面的考虑，政务机构的本地部署大多由国资云、政务云承担，少部分由符合资质的民营机构参与建设，一般企业鲜有机会参与其中。
总之，无论是行业特性、业务特殊性还是市场集中度，都使得本地化签章业务大多交由本地CA机构来完成。
小结
尽管业内对SaaS、混合云模式都更为看好，毕竟前两种模式发展的速度更快，也更便于数据上云。但这是否就意味着本地化模式会在短期之内被取代呢？答案是否定的。
一方面，注重保密和私密性的政府机构，对纯粹的本地化签章业务仍有相应的需求，这说明这个市场短期之内不会终结。另一方面，电子签名SaaS化、云化作为一种新生力量，正在全面地改变电子签名行业固有的观念和格局，并在企业数字化大潮中变得愈发重要，这种长期趋势在相当长的一段时间之内也不会改变。因此从这个角度来说，公有云、私有云和混合云三种模式，未来还将长期共存。
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