兔子商城创始人李青
文 | 铅笔道 记者 刘小倩
2017年年底，兔子商城资金链几乎断掉，创始人李青不得不选择停掉所有的员工福利。“由于第二轮融资没有谈好，当时公司差点死掉。”120天，兔子商城的核心团队都只拿着4000元的工资。兔子商城是一家智能货柜运营商，通过嵌入无人售卖机器人视觉识别模块，RFID与多种辅助技术手段，实现多场景化的无人零售。用户可以通过手机扫码，然后就能直接开门选品，关门即可完成结算。去年5月，兔子商城获近亿元 A 轮融资。11月，李青完成对“白小E”的收购，加速布局CBD场景。目前，兔子商城研发的智能货柜已覆盖学校、CBD、工厂、机场、社区等多个场景，铺进北京、上海等城市，每周新增点位200个，单台日均流水300~400元。注：李青承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
15个月铺2000台设备2017年10月的一天，上海的夜晚还有些许微凉，李青和团队成员却兴奋地难以入眠。兔子商城的第一台智能无人货柜将在第二天正式下线，并开始在某购物中心落地测试。虽然团队已经对最佳商品摆放位置、商品标签及商品识别流程等进行了多次验证，但这一次，他们还是没有松懈。
时针慢慢转向早上10点，商场的人渐渐多了起来。看到陆续有客户来到货柜旁尝试使用，李青内心的紧张感慢慢减少了。
从第一台设备落地到现在，兔子商城仅用了15个月的时间就铺设了2000台设备。快，是互联网世界的首要标准，李青虽然来自于传统行业,但是在在创业初期，就已经拥有了互联网意识。
有一次，朋友托他帮忙买一些东西。他买了之后，无法快速将东西送到朋友手中。
于是，他发现，用户对高频产品购买即达的需求似乎未能被市场满足。像社区、CBD、工厂这些地方，并没有大量便利店。即使有，便利店触达率也不高。智能货柜占地面积小，无营业人员，可以多网点广撒网，覆盖更多的人群。
他还发现，对于一些有完善渠道的品牌商而言，他们的互联网化程度较低。当时的巴黎春天购物中心几乎聚集了60多个一线品牌，但只有1/3进行了电商化改造；品牌商进卖场等还要支付进场费、上架费、推广费，费用颇高，难以承担。
此外，李青给出了一组数据，在当前的欧美国家，智能货柜的数量平均都在600万台以上，而中国只有27万~29万台。“随着人力成本和土地成本的增加，自助设备的推广终将成为不可逆的趋势。”
2017年7月，他创办兔子商城，通过嵌入无人售卖机器人视觉识别模块，RFID与多种辅助技术手段，实现多场景化无人零售，用户通过手机扫码、开门选品、关门即可完成购买和结算。
单点打爆，以点到面第一台设备运行效果不错，紧接着，李青又投了50台设备。以上海为中心，向四周辐射。李青解释，他们需要先在小范围内测试全场景的可行性，通过数据化分析,得出哪些点是最佳投放位置。
早期，李青也将智能货柜放在酒店、公寓这些地方。在他的设想里，这些场景的单柜流水每天应该达到300元，但实际情况显示只有100元。他得出结论，这个场景无法作为最主要的场景来布局。
现阶段，兔子商城的智能货柜布局场景主要有以下三大类：第一是学校，由于学校为半封闭场景，兔子商城在这里主要售卖零食及网红食品，还有一些学生的日常用品；第二是写字楼及CBD地区，这些地区通常较为开放，兔子商城一般以三餐为主，辅之生鲜；第三是社区，智能货柜主要的选品是生鲜类产品。
对外，初步选定在这些地方搁置智能货柜后，兔子商城开始不断扩张，优化应用场景；对内，兔子商城一边加速打造无人货柜，一边与其他品牌合作，优势互补。
去年7月，兔子商城与小卖柜达成品牌战略合作协议，双方一起携手打造无人货柜新零售。李青希望借此打造属于自己专有技术上的护城河。
4个月后，兔子商城收购白小E。李青透露，兔子商城在CBD商圈实力较为欠佳，但白小E在此却有很多商圈点位。他强调，“白小E注重用户营销，兔子商城可以与其强强联合。”
目前，兔子商城最小的智能货柜面积仅1.4㎡，有150种SKU。李青介绍，兔子商城不是一个卖商品的智能货柜，他希望借此捕捉线上线下流量，让他的创业故事“更性感”。他说，“我也是用户，这些东西也会影响我个人生活，必须要做好。”
创业是一个快慢兼具的活社区消费品零售总额的体量从1978年的1558亿上升到2015年的30万亿，并且仍在不停增长，但行业大佬们却频频传出“坏”消息。京东到家GO无人货架大规模缩减，便利蜂也传出撤柜。经济下行，无人便利行业或多或少也受到了一些挑战。
李青认为，在这之中，兔子商城并未受到影响。虽然互联网的打法都是先小范围试点，然后大规模铺设，但小型创业公司与资本玩家扶持的大公司对“小”的定义却不同。一个是城市某片区域，一个是某片区域的城市。一个东拼西凑才能拿出几百万的预算，一个出手就过亿。
在他看来，这些头部玩家的突然撤柜之举很有可能是业务方向的调整，但兔子商城从未将他们看作为对手。兔子商城的最终目标是让消费者确实感到智能货柜带来的便捷，且用户量和用户体验才是李青的衡量标准。
李青打趣，“和我一起开始创业的小伙伴已经换了好几个行业，可我还在这里蠕动前行。”在他看来，自己虽然看起来很慢，但由于每一步都精打细算、踏实落地，前进的步伐也一刻未曾停下来。“在最开始的坚持里找到方向，不断降低自己的试错成本，就能快速前进。”
经历了创业的过程，李青感慨，创业者需要有一定的耐心，只有具备耐心，才能慢下来，获得更多的优质资源。在获得这些资源后，才能更快一点。创业就是一个快慢兼具的活儿。
“以前说创业做项目，可能除了创始人谁都不懂这个项目，所以大家看未来增长率。现在谈项目，创业者懂，投资人清楚，政策法规也透明，那些野蛮生长游戏将要终结。”李青总结。
编辑 | 吴晋娜
校对 | 南柯
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