一份中长期合约的客户，为我们带来的粘度会超出我们的想像，在发展事业的同时我们在不断积累一笔可以传承的财富和源源不断的生意，生命不息，财富不止。最终达到客户、公司、个人三方共赢。在留意那些发展了百年以上的人寿保险公司中，业务员、客户和公司三代同堂的场景，这才是人寿保险永续经营的秘密。
随着各险企一季度报告的陆续发布披露，似乎一切都在情理与预料之中，已公布季度报告的70余家公司普遍利润负增长，合计净利润456亿同比减少了约320亿，同比骤降超41%，惨淡之状，不忍直视。仅2022年一季度，行业人力流失又超过了百万
从人身险经营来看，2021年人身险业务实现保费收入为3.32万亿元，其中寿险业务保费收入为2.36万亿元，健康保险业务保费收入为0.84万亿元，人身意外伤害险业务保费收入为0.21万亿元。在3.32万亿的人身险规模中，七成来自于寿险业务。而这些寿险业务中，理财及储蓄替代型产品保守估算也超过了一半。
2021年人身险保费收入增速虽然出现负值，但保费收入规模仍然有33229亿元，保险密度从2012年至2021年从1257元/人增长至3360元/人。其中人身险2021年赔付支出7921亿元，整个保险行业包含财产险的赔付支出15609亿元，近十年虽然保险在服务经济承担风险补偿的能力不断加强，但也留下了一堆的问题，而且也开始偏离了正确经营的方向。这些年主要是靠负债经营实现高速发展，造成的隐患开始反噬行业的健康。
寿险公司的盈利模式——利差、费差和死差，从上一篇文章《或许很多人真的是买了一堆没用的保险》里面从我们的人均可支配收入以及消费支出的构成和我们保费收入的结构，在人身险规模中，七成来自于寿险业务，而理财及储蓄替代型产品保守估计超过了一半。可以得出，目前利差是我国绝大多数寿险公司的模式核心，利差的商业模式经营的依赖程度不断加重。特别是在这些年宏观环境的调整，以及利率不断下行的趋势的大环境之下，寿险产品的吸引力受很大限制，相对比其他金融行业，如果寿险业不能有效发挥自身长期的特点，就很难有优势。竞争的手段也只能靠不断增加渠道费用来获取低质量的保费，这样恶性循环的十年导致今天的现状。
有的时候在想如果没有这三年的疫情发生，行业的危机或许可以延迟几年爆发，但不代表不存在问题。或许疫情会加速行业的变革，长痛不如短痛不是坏事。寿险行业不应该放弃自身最大的优势利润来源——死差，而拿自身的劣势去和其他的金融产品来竞争。信用是金融安身立命之本，理赔是保险公司的生命线，在每一笔正常的理赔又会为你带来多少新的生意？金融的本质是跨越时间和空间的资金融通，实现资源的最优配置。保险实际上是人在健康、安全的时候，有余钱买了保险，发生生病、死亡等意外突发事件的时候来救急，在这个过程中给自己和家庭一个平衡，当这笔钱放在保险公司，又可以为企业融资提供资金来源。这是一个互利的过程。寿险公司业务发展是个需要不断累积发展的慢活，所谓“跨越式发展”、“超常规发展”都是给自己挖坑。
正确的经营之道——让寿险回归本质，卖保额的好处：真正体现保险的意义和功能
做为一线销售代理人，一份中长期合约的客户，为您带来客户的粘度会超出您的想像，在发展事业的过程中，我们应该真正体会到，我们正在积累一笔可以传承的财富，很少人能在一生中达到这个目标，一年卖出50个客户，每人保障100万，10年累积下来就是500个客户和未来5个亿的未来现金流，你将在若干年后每年创造出多少100万的遗产？而在这笔遗产中又能为你创造多少新的生意？作为客户理财不可或缺的基础，寿险的本质是帮助客户管理资产，在被保险人有事的时候，能够提供一笔急用的现金，雪中送炭永远比锦上添花更有意义。而满意的客户复购和转介绍，是业务持续发展的基础。
人寿保险是个长期的合约，我们和客户之间的关系如果有幸的话可能会维持一辈子。发达国家有出现客户业务员和保险公司延续三代的情况，这是人寿保险区别于其他金融产品的最大魅力。认识到这一点，需要怎么做，相信已经不需要多说，大家心里就都会有一杆秤。当然行业内也不是都没有明白人，只是都不愿意花时间来正常成长，最终的结果就是劣币驱逐良币。
这几年高速发展的这些年，很多人不禁会想起1958年大跃进的时候，争取在15年或者更短时间内，在主要工业产品的产量方面赶上和超过英国，提出了一系列不切实际的任务和指标。造成了经济工作中的急于求成和急躁冒进。在大跃进中，高指标、瞎指挥、虚报风、浮夸风、“共产风”盛行，各地纷纷提出工业大跃进和农业大跃进的不切实际的目标，片面追求工农业生产和建设的高速度，大幅度地提高和修改计划指标。在农业上，提出“以粮为纲”，不断宣传“高产卫星”、“人有多大胆，地有多大产”，粮食亩产量层层拔高。在工业上，为实现全年钢产量1070万吨的指标，全国几千万人掀起了“全民大炼钢铁运动”，并且“以钢为纲”，带动了其它行业的“大跃进”。交通、邮电、教育、文化、卫生等事业也都开展“全民大办”，把“大跃进”运动推向了高潮。
在保险行业大跃进的十年里，多么熟悉历史场景的重现？所谓的综合金融，一鱼三吃，为顾客提供全生命周期的金融服务的理念就是，不管是客户还是员工，目标就是把你家的不管是在这个行业赚的钱还是不是这个行业赚的钱全部留在集团，甚至连锅碗瓢盆都要留下，连骨头渣子也不给你留，左手贷款，右手买保险。“三年再造一个XX”，去年把自己造进去了，但那三年把一家企业搞得元气大伤，现在还在为那几年的错误买单。“一鱼三吃”很多地方还制定了休渔期给点时间把鱼养肥了再吃。
如果金融行业只是想尽办法把客户口袋里的钱掏到自己口袋不还也不承担责任会是什么样的结局？是否意味着要重新回到丛林时代？是要开始思考什么才是高质量发展的方向的时候了。疫情三年，加速了很多行业问题爆发，潮水褪去才知道谁在裸泳。之前虽然改革都有在提，但在惯性作用之下确实动力不足。或许现在应该面对现实扎下根来补课，寻找行业真正的本质，重新调整方向，真正完成蜕变，伴随着国家的崛起实现下一个百年高速高质量发展。
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