编者注：本文作者小希，微蓝光教育文化公司副总裁、教培机构战略运营顾问（首发于公号“微蓝老师”，欢迎订阅）
作为一位教育行业从业者，你是否也遇到过这种情况：
每到节假日看同行在做营销，也想做，但不知道如何做？
做营销活动吧，投入越来越高，盈收越来越少，达不到预期效果怎么办？
国庆小长假到了，下一步动作该如何推进？
最近我们操盘的机构也在做营销活动的前期筹备，借这个机会，又重新翻看了得到、小米的营销底层、以及活动路径。对我触动比较大的几点思考，分享给你们。
01、关键节点，做重要动作在教育行业中，一旦家长报了课程，就开始周而复始按点上课，一年365天，如果全凭家长的信念，难免会出现疲劳心理，失去兴趣。
怎么办？
关键节点比如节假日、周年庆等特殊的节日是情绪触发器，更能引发用户情绪共鸣，在关键节点，做重要动作，让家长获得意外惊喜很有必要。
02、明确营销的目的说到目的，估计不少校长会说，营销还有什么不同目的，不都是流量和转化嘛，这只是一个笼统的方向。以这种方向为标准，动作容易失去精准性，什么动作都可行，什么动作又都达不到预期。
做营销也是在不同阶段做不同的事，对于一个刚成立的企业或机构第一步营销动作是引入首批流量，但对于有一定用户基础的机构。
更多的营销动作应该是围绕老用户，强刺激，唤醒老用户的认同感而做。
比如我所操盘的机构在国庆策划建校3周年庆典，多次讨论后确定活动目标不是为了对外传播，而是对内传播，对现在和曾经支持过我们的用户喊话，引发家长的认同和参与。
03、坚定方向，打磨路径最近在学习时，看到一个营销概念策展思维，知乎上这样解释：策展不仅是策划，也是叙事。
策展人不仅需要对展品进行筛选和叙事框架下的排序，也需要通过文字等各种方式对展品进行”解释“。
它不仅是展览，更是强调品牌背后的故事、内核，让销售显得不那么功利。
回想很多教育人抱怨低价引流、送礼品赠课等纯销售方式的效果大不如从前，其实本质也是用户的购买思维已经发生转变，所以我们的营销的思维也需要改变。
比如我们所策划的周年庆活动内容少了销售氛围，增加了机构成长阶段性故事、里程碑事件。
让老用户清晰地了解3年这个机构始终在坚守教育是良心事业的价值观，或许也犯过错误、走过弯路，但始终把学生放到第一位。
4、清晰路径，知道该往哪里走我们很容易陷入知识的诅咒中，用自己的想法认知，去理解事物，什么意思？
有个故事讲到，一个人在没有伴奏的情况下敲音乐节拍，敲的人认为我已经敲得够清楚了，你怎么还听不出来，听的人却毫无头绪，这就是知识的诅咒。
设计活动也是同样如此，站在用户的角度，让用户知道如何跟随行动，在具体的哪个节点可以获得什么东西，有明确的预期和确定性，人的意愿才会足够强。
最后的话一切营销的基础是好的产品，没有好的产品，再触动人心的营销动作也无法长久。
作为一个运营人，我们穿梭在一场又一场大大小小的商业战斗中，不能黑瞎子掰玉米，每一次都想在做新活动，不断迭代，把每一次的教训都化为可复制的经验才是关键。
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