这是电子工程师时间专访工程师第四篇，我们希望通过采访工程师，了解他们的生活/工作/经验，以期能更全面反映工程师群体的状况，为工程师发声，鼓舞所有奋斗在一线的工程师们。
本期采访对象马继昌，现任伯东公司FAE经理，从事FAE工作超过15个年头。
马工自1998年郑州大学电子工程专业毕业。开始作为电子工程师做单片机系统开发，开发过日本医疗系统管理系统。直到进入ROHM公司开始做FAE的工作，负责ROHM公司电源管理器件的技术支持，客户推广。现在伯东公司负责电源相关功率器件的技术支持，主要负责功率二极管，功率MOSFET，IGBT，IPM等产品的技术支援和方案提供。
电子工程师时间：你是如何开始从事这方面的工作的呢？
马工：我也是比较喜欢动的人，做技术开发的几年间都是在办公室，感觉不是自己的本性，后来就想到做FAE可以一举两得，不丢下自己大学的专业，又可以像销售那样满世界的走动，就决定做FAE的工作了。
电子工程师时间：你最喜欢工作的哪个方面？
马工：喜欢技术和市场推广两方面的结合，做技术比较单调，做销售会有很大的业绩压力。作为FAE正好能够很好的利用这两个优点，自己感觉不会那么单调，可以不断的转换自己的角色。
电子工程师时间：FAE这个工作有哪些常见的误解？
马工：对于FAE的工作，特别是作为分销商的FAE，确实有些人会有误解:认为技术有原厂的FAE，推广有销售，分销商的FAE没什么作用。其实不管在哪里，FAE都有很重要的角色，因为大部分的销售是不懂技术的，和客户的技术人员在技术方面不能很好的交流，不能深刻的了解客户的项目需求，这时候FAE的对于项目的前期工作就显得特别重要，能够理解客户项目的需求，为客户推荐合适的产品，缩短客户的开发周期，降低开发成本。开发过程中问题点能够快速定位，解决客户的技术问题，直至客户产品量产。
电子工程师时间：说到这那代理商/分销商FAE与原厂FAE有什么区别？
马工：代理商/分销商FAE一般情况下需要负责的产品会更多，或者是几家原厂的同类型产品，而原厂FAE负责的产品更细化了，可能只负责几个产品或者某一个产品系列。
电子工程师时间：哪些技能或本领有助于胜任FAE这个工作？
马工：作为FAE首先需要技术基础，还需要有好的体力和应变能力，能够帮助客户提供技术援助，有必须能结合客户项目信息推荐高性价比的产品，满足客户的设计需要。
电子工程师时间：FAE的工作需涉及特定的行业或技术吗？
马工：FAE也有多方面的需要，可能会涉及特定的行业和技术，比如是做整体产品的，而且这个产品又恰好用在特定的环境，比如矿山，军工等。作为半导体方面的FAE直接接触的机会相对少，至少我现在还没有碰到。
电子工程师时间：对于想要从事FAE这个工作的人，你有何建议？
马工：FAE说到底，重点还是在E上，也就是工程师，工程师没有不懂技术的，所以做好FAE的基础还是技术方面的表现，同时又不仅仅是技术方面，要有较强的理解力，理解客户的项目需求，快速反应能力，还需要有较好的沟通能力，包括和客户工程师的交流，和销售人员的沟通。
电子工程师时间：FAE发展方向？对于不同的发展方向建议
马工：FAE可以做PM，产品线经理，负责整个产品线的销售和技术服务。需要担当起产品的市场方向和市场规划，调动销售人员的积极性，协调相关的人员为你的产品线服务。
电子工程师时间：经过多年的实战洗礼，你在学习和工作的道路上有过困惑么？能否分享下你的经验和故事？
马工：大多说人在工作几年以后都会遇到困惑的事情，工作和学生时期的预想有差距，这个时候特别容易产生不知所措的感觉，我当然也不例外了。毕业后的几年工作变换的快，而且工作的内容也差别较大，做软件还是做硬件也有犹豫徘徊过。可是随着年龄的增长，环境的变化，不断的调整自己，寻找适合自己的工作还是会理清楚自己的思路稳定并坚持下来的。
电子工程师时间：这么多年的FAE工作时间，可以分享一个记忆深刻的客户支持案例?
马工：一次产品在客户做EMI测试时，客户测试工程师非常努力地加班加点工作，也在不停地做修改，但是效果都不是很好，后来找到我去帮忙解决，问题很快得到解决，为什么呢？就因为客户的一个电容放置位置不好，后来把电容位置调整非常靠近芯片以后很顺利地通过了测试。
电子工程师时间：很多FAE都又吐槽这个工作的辛酸历程，可以讲讲吗？
马工：FAE确实很辛酸，很多时间是在客户现场或者在去客户现场的路上，甚至在等待客户。白天要帮助客户解决技术问题，做好技术推广。自己的技术提高也是需要提高的，不然会再客户面前对面子的。那么就要牺牲自己的私人时间去学习，扩大视野，提高技术水平。
电子工程师时间：如何看待工程师这个职业？
马工：工程师这个职业是很辛苦的，现在是在快节奏的时代，产品开发周期缩短了，所以工程师的压力是很大的。还有现在新的产品不断出现，需要不断的学习，才能适应市场的需要。成本的压力，品质的要求，作为研发工程师需要考虑，那么FAE在向工程师推荐新产品是也需要考虑这些因素。
用户提问
Q：我想从FSE转FAE，请问技能经验转变重要还是逻辑思维重要
马工：我不太理解FSE是什么职位，我想应该是现场销售的意思吧。如果你是有技术基础的FSE转到同行的FAE，这个应该是可以的，如果没有技术基础还是有相当的困难。
逻辑思维也很重要，以前是站在销售的角度考虑问题，现在最基本的就需要从技术的角度思考，要从功能方面实现的可行性方面考虑。
Q：请问FAE怎么在技术支持和销售推广两方面相互促进？据我所知，在技术方面FAE不如AE和Designer，在销售推广方面不如Sale和Marketing，怎么定位FAE？另外FAE转起他岗位有何建议？
马工：技术方面FAE不如AE和Designer的说法是不正确的，Designer的理论基础确实很强大，但是他在某一个方面比较牛，负责设计的同系列产品方面很强，AE对于产品的验证方面有第一手的资料，他们的短板是在某个方面，而且他们的工作可能有些程式化，对于客户的不同需求，应变能力方面可能就有些不足了。FAE却不同，他往往会接触不同的产品，会从产品的整体性出发考虑问题，也需要更多的注意产品的细节，考虑问题的全面性是AE和Designer所不及的。销售推广方面，Sale和Marketing一般情况下了解的是产品的普通性能特点，深度不够，FAE则不同，他应该了解更深层次的性能。特别是推荐整体方案时就更能显出FAE的优势，他会首先分析方案，然后化整为零，根据各个模块的需求整合多方资源，选择合适的器件，直至器件应用条件，都需要考虑，这点sale和Marketing是做不到了。
FAE转销售更容易，Sale转FAE就相对有些困难了，另外FAE转研发，转项目管理都会比较容易哦。
Q：请问作为一名FAE如何指定推广方案？
马工：首先也是必须的要了解客户的产品定义，功能需求，应用环境，应用的区域，价格需求。产品定义和需求决定产品系列，应用环境和区域决定产品细节，价格需求决定产品的质量。结合各种条件要求可以选择适合的方案
Q：作为一名FAE，是一种怎样的体验？
马工：FAE是非常有挑战性的工作。首先要有技术功底要求技术过硬，特别在代理商或者贸易商 要求的技术比较全面，在原厂的FAE负责的产品种类比较集中，代理商的FAE负责的产品多，就要求不断的学习 扩充知识面。其次，要做好客户和原厂的桥梁作用，还要学会和不同类型的人之间的交流，能快速理解客户的需求，指导客户的选择。
Q：怎样才能做好一个优秀的FAE呢，FAE应该具有什么样的角色呢？
马工：好的FAE不只是做技术，还需要能根据客户的需求推荐高性价比的产品，帮着客户尽快完成产品设计。FAE需是技术和销售的角色，同时还是市场人员的角色，能规划未来市场的产品以实现未来市场对产品的需求。总的来说，FAE兼具技术人员，销售人员和市场多方面的技能，提高技术的同时扩大知识面，因为面对的客户不同需求的差异。
Q：FAE的工作职责是什么呢，不同级别的FAE职责有什么不同呢？
马工：工作职责首先就是能根据需求推荐合适的产品，其次能定位和解决客户应用中的技术问题，能根据市场发展定义新的产品。
有些FAE负责器件级的产品，高级的FAE负责整体方案的设计
如果你有问题想要继续和马工交流，欢迎在留言区留言，我将邀请马工作答。
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