评论
开发陌生客户，四步帮你取得成功
陈锡挺
有人说通过电话开发客户，保持同客户沟通等等。其实，开发陌生客户不是一件容易的事，尤其是对于新手来说,刚开始开发陌生客户时，不知道如何下手是常有的事。当然，开发陌生客户不同的人，可能会有不同的理解，其方式方法也不尽相同。
一、开发陌生客户前的准备
同客户第一次面对面沟通，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下拜访客户才能取得成功。其实，“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了，取而代之的是周详计划，可省时省力。
一是第一印象的重要性。第一次见顾客，难免相互存在戒心，不容易放松心情，因此营销人员要特别重视留给客户的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象；控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，要学会遥控自己的情绪；投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁；自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信单位、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，为成功奠定良好的基础。
二是注重计划准备。计划目的：由于销售模式是具有连续性的，所以目的是首先推销自己和企业文化；计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
二、开发陌生客户的谈判技巧
一是要给自己留有思考时间，通过抽支烟或喝口茶，或整理一下资料文件，翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。二是对方提出问题往往是多样的，动机也往往复杂，如果不弄清楚对方真实意图而按常规回答，效果就不佳。三是有些问题可以不用回答或逃避或答非所问，答非所问是一种技巧，看上去回答了问题，其实并没有回答，其中没有几句话是管用的。
二是谈话要明朗沉稳、速度适中，音量要大小适中，以对方听着清晰愉悦为宜；停顿有整理自己的思维、引起对方好奇、观察对方反应、促使对方回话、强迫对方速下决定等功能。五是在细节问题上不要太多浪费时间，在细节问题上适当表现自己的大度，是为了更好地在重大问题上达成协议。六是主动打招呼，首先应打招呼，主动开口，体现营销员的素质，让人感到了营销员的热情，有些新人可能会感到不好意思与陌生人打招呼，其实平时坐车，坐地铁时多练习，要相信绝大多数准客户也会有礼貌的回应。
三、开发陌生客户的方式
一是让客户介绍客户。在已有的客户中挖掘新客户。客户如果对你信任并认可你的业务能力，那么他可能会向他的同行好友谈及你甚至是推荐你。这是因为，客户长期处于某一地区某一行业，那他对自己的同行很清楚，甚至比业务员更有效判断自己同行好友是否需要这类产品。当然，在做渠道拓展时，这个方法更有效。
二是陌生拜访。初入行业务员对准客户比较集中的地区采取这种方式，比较有效。基于网络和影像技术的普及，可以收集准客户的名称记下地址，回来利用网络初步查询相关信息，挑出匹配度高的准客户陌生拜访，如果能查到联系人也可以先电话预约，再行拜访，如此，成功率相对就高些。
三是从工作和生活中积累客户。工作中，你碰到的每一个人都可以试图询问并得到准客户信息。也许你的同事可能曾经在某单位工作过，而这个单位可能就是你的潜在客户，你也可以发展为你的客户。
四是中心开花。如果你攻克了行业中有影响力的客户，新客户可能会更容易接纳你。新开发客户过程中，业务员往往被问及公司与那些客户合作过，这就是客户希望通过你已拥有的客户判断你公司作为一个供应商的素质和能力。
五是网络搜寻客户。这需要对客户行业的情况做一个详细了解，比如市场前景、发展趋势、客户群体、产品类别，然后对行业客户做一个梳理，找出匹配度高的准客户，再详细查询有关该准客户的相关信息，找到联系人。
四、开发陌生客户经验分享
通过各种渠道找到客户信息,最大程度地了解,分析,最后就打电话。比如,某做喷涂设备的,可以去人才网上找应聘企业如：电镀厂,可以通过招聘信息,找喷油师傅,可以通过招聘采购员的条件,如需懂喷涂工艺等找到潜在客户,对于信息不全的,在网上搜,把需要了解的信息记录下来,方便以后电话沟通。
有一个开发陌生客户的经验可以分享。比如可采取：1.用最原始的方法推销,有很少一部分会帮您转电话到你想要找的人那里；2.冒充对方的供应商找对方业务(前提是对对方的产品很了解)，通过某些技术问题问倒对方,要求转到技术部那边,成功率也比较高；3.晚上电话过去,下班值班人员电话少,不会那么烦,而且他们也无聊，陪他们聊聊,成功率也很高；4.要有恒心,能坚持下去,不怕拒绝,可以约出来回访是目的,三个月内起码找一两千家这样的客户资料,能找到人的也有好几百家，能约出来的也有1百多家了,记得当时就拜访了100多家,有十几家都很有意想,3个月后就有单了，其开发的客户中90%来自于陌生客户，开发陌生客户可以先从你周边的邻居或者你住的小区进行陌生拜访，积累准客户，也可以走一下厂矿企业、私营业主，如此慢慢地积累准客户，也许以后就是你的客户。
,
