来源：《微商高手实战运营》第二章第3节
分享嘉宾： 触电会会员 夫子
会员简介：夫子，三里人家创始人，微商操盘手常驻讲师，清华北大特约讲师，自媒体人。
大家好，我是触电会的老会员了，我最早也是做自媒体的，在QQ空间、公众号、YY等做在线分享，2015年年初开始转型做自己的品牌。我的运气比较好，正好碰上了行业爆发点，前期也做了很多努力，我免费做了很多分享，也因此累积了大量的粉丝。这种粉丝是和网红粉丝是不一样的，他们是可以产生合作反应的粉丝。我从去年开始布局做付费推广。
做微商，起盘的制度是非常重要的，如果制度不合适，起盘会非常困难。传统的代理制度一般从上到下分为六个等级：联合创始人、董事、官方、省代、特约、经销商。下面详细说一下起盘的玩法和要注意的问题。
一、两种操盘玩法
1、最常见的操盘玩法
举例：一些传统大品牌和有经验的操盘手合作，起盘会按照大盘的方向开始，联合创始人的门槛可能会达到300万到500万之间。联合创始人这个级别的门槛越大，意味着越能吸引到外部好的微商团队过来。反之，如果没有自己的资源、粉丝、影响力，产品也没有知名度，一开始就用300万的联合创始人做门槛可能也吸引不到人，且新人团队的微商根本承担不起这个费用，所以联合创始人就是在起盘时吸引加盟的一种方式，一种抢夺资源、同行的方式。
这种模式的前提是你的资源足够强大，足够举办一场很棒的发布会，能请到很多大咖、明星。且在初期，要能让大家感觉到这个盘子有很大的杀伤力，这样才有人愿意把自己的团队拉过来加盟。所以，如果你没有强大的资源，就一定要掂量清楚自己走哪条路更合适。
2、最近比较流行的操盘玩法——针对小型企业的起盘
有的品牌在起盘时会先把董事、官方、省代、特约、经销商这五个等级忽略，从联合创始人开始打入，但是那五个等级会明码标价。他会先把联合创始人的价值先塑造起来，从低等级入手，不过门槛不高可能意向代理不会多重视，但是如果设置一个加入联合创始人的时间截止线，名额有限，他们就会想先把名额拿下再说，能拿下联合创始人的一般都是带团队带资源的才能出的起这笔钱，这种做法是先把人圈起来再说。联合创始人的名额满了之后，开始推董事的名额，推完董事推官方，一级级往下推，推完了这几个等级后，涨门槛，从下往上推。
而一般的操盘手不会告诉你有联合创始人这个等级，会将其隐藏，只告诉你有五个等级，最高级别是董事，而联合创始人这个级别是为了等有一天盘子足够大的时候，品牌方有空间和代理谈判升级。很多操盘手会根据其他五个级别逐级去发展，最后又再反推，在这当中他们甚至还会有隐藏的更高级别。值得注意的是，这种打法，每个级别之间的门槛的认购差额一定要把握好，一般正常的分配比例是3到6倍，例如下层级别是5000元，再上一层级别应该是下层的5倍，也就是25000元。
二、如何给各个代理级别定价？
1、如何制定产品零售价
很多传统企业或者品牌方往往都会犯一个重大的错误，举例说明：假如产品的成本是20块钱，但有人说他有更好的产品，但成本是60元钱。怎么选择呢？从长远角度看，如果要把品牌做大，20块钱的产品是优于60块钱的产品的。从某种意义上来讲，微商跟直销有一定的相似度，如果产品成本过高，是不适合做微商的，因为要考虑到利润要能分给这六个级别的代理，甚至更多的等级。所以如果产品成本是60块钱，光是设定制度就会让人头痛。如果是成本为20到30块钱的产品，我们先来定零售价，按照我的经验，微商的零售价大概是成本乘以10倍左右的制定，也就是说20块钱的产品可能卖到200块。如果是直销，零售价低于成本15倍的制定，这个产品是很难做的。
2、如何制定联合创始人的价格？
联合创始人的价格该怎么制定呢？首先第一点，一定要算清楚自己的利润空间。很多传统企业会犯一个错误是心比较软，觉得20块钱的东西卖30块已经很高了，实际上这种思维是错的。赚多一点是为了将来可以把这个钱反馈出去，当有了足够的利润后就可以进一步做品牌造势、请明星代言、请代理出国旅游。当有一天你的盘子做大了，你会为没有足够的利润而头疼，品牌造势明星代言什么都做不了。所以一定要在一开始就避免这种错误。随着团队的发展，你会发现很多开销是你意想不到的。我认为，20块钱成本的产品，给到联合创始人（最高级别代理）最合适的价格应该是60块。
3、其他五个等级的定价
其他五个等级该怎么定价呢？这时候我们要考虑到一个规律，从上往下，一定是越高级别的人拿的利润越少，有的人的定价每个级别相差10块钱，这会导致最下面的人不愿意做了，因为低级的代理的流水是最少的，团队是最少的，顾客是最少的，如果他们的利润和最高级代理的是一样的，这是不符合逻辑的，也做不长久的。所以从上往下打，一定是级别越高利润越低，级别越低利润越高。
三、三里人家的操盘特色
1、不存在级别压制
接下来讲我自己操盘的山里人家的模式。讨论一个制度是否可行，主要看结果，如果一个月有10亿的流水，在我们看来都不是大问题。我们只有五个等级，分别是董事、官方、省代、特约、经销商，没有隐藏等级。我最高的等级是（董事）合伙人，接着是（官方）官方、（省代）总代、（特约）一级、经销商（经销），价格体系分别是268000、98000、26800、5600、680，这是我目前等级的模式，也是是我们多次涨门槛降门槛以后多次调整的结果。
这种模式是根据我自己的实际情况不断调整得出的，如果是新盘子，用这种模式是不可行的。随着团队的壮大，很多品牌的做法是：不断地提高联合创始人的门槛，下面的代理没有办法往上升级，就会导致一个问题：即已经看懂了品牌方的套路，也要保证自身的利润，联合创始人会压制下面的代理升级，压制的结果就是脱离，而这对于品牌方而言是破坏性的。
我现在的模式最大的一个特点就是不压制升级，即合伙人都巴不得下面的等级都升上来做合伙人。因为我们制定了一个冲业绩的奖励。举个例子，合伙人拿的价格是60块钱，官方拿货是70块钱，品牌商会告诉他只有联合创始人（比合伙人高一个级别，也是最高级别）这个级别是拿返利和奖励的，假设联合创始人做到了50万的业绩，给1%的返点，如果是100万，给3%的返点，200万给5%的返点，300万7%的返点，500万9%的返点。
没有返点的制度，底下的人被压制，没办法升级，流水没办法放大，而联合创始人有返点的制度下，他不会压制下面的代理等级没，下面的代理不被压制，会更努力地冲业绩，业绩越高联合创始人拿到的返点越高，自然不会再压制下面的代理升级。这样的制度不仅联合创始人返点赚的更多，我们的利润也会更多。我是去年5月份开始对制度进行改革，改革之后我们的业绩开始新一轮的爆发，10月份业绩井喷产生破亿的记录。所以无论大家采取哪种模式，团队做起来之后，一定要有相应的解决方案，留有足够的利润空间。
后期突然没有足够利润了我们该怎么办？有的品牌方会选择涨价，涨价可以解决品牌方没有利润的问题，但这个一定要是发现确实没有利润了再考虑涨价，不要轻易涨价。做微商没有必要、也不可能一开始就把方案制定得完美，这是没有意义的，一开始应该是考虑怎么样把盘子做起来，之后再发现问题，解决问题。
我认为最好的起盘方式是自己成立一个招商部门，做新媒体竞价派单的部门。我现在在呼和浩特、北京、惠州有五个办公室，最多的办公室有200多人，他们每天的工作就是派单做竞价，把那些想做微商的人吸引过来，之后再按照团队的方式转化成代理。值得肯定的是，哪怕我现在的代理都不干了，我每天也能招到很多新的代理，产生的成本几乎是持平的。
2、培养强大的代理团队，给团队分代理
现在有很多品牌方喜欢给团队分流量，我认为是不靠谱的，因为一个非常专业的客服一天大概只能接10-15个的流量，如果把这些流量分给那些代理，结果是做不好并且亏钱的，因为不可控因素太多，会导致分流不靠谱，但分代理是可行的。我们今天之所以做的稳定，是因为我们背后有强大的代理作支撑。只要团队不亏钱，我就会一直放大。唯一的风险是我现在的流量大部分来源于公众号的投放，突然有一天腾讯不让投了或者其他原因，这条路可能就行不通了。
互联网永远有花钱的思维，永远存在花钱买流量，我们要做的就是怎样把流量变成平衡或者盈利的状态。我有一个朋友，做算命项目的，他培养了很多厉害的销售，一个月能做到几十万的利润，这是需要很强的内功的。能够花钱把流量转化，不亏钱，就是一种本事。
3、微商的战场是残酷的，想办法吸引同行才是重点
起盘的时候一定要想办法吸引同行。我现在对于外部的小代理已经不是那么看重了，而是怎样把外部资源团队整合过来。如果你仔细分析每一个品牌的代理，会发现有很多对现有品牌诸多抱怨的人，因为品牌制度存在很多问题，而我们要做的就是帮他发现问题解决问题，只要有针对性的去挖掘，就有可能吸引到很多同行过来。微商的战场就是这么残酷。
除了以上，起盘时还应该做一场漂亮的发布会。我现在清醒地认识到发布会的威力所在了，每一个产品的每一场发布会都要做的非常漂亮、大气才行，这点我是从乔布斯、雷军、罗永浩他们身上发现的。通过一场发布会，无论是品牌方、产品还是代理都会得到造势。虽然一场发布会算下来可能是亏钱的，但你会发现随着团队越来越大，你会吸引到更多的代理，尤其是大团队。微商一定要经常做活动，做有特色有亮点的活动，不仅可以刺激团队的活跃，刺激代理补货，还可以给代理制造很多造势的素材。
4、如何举办微商活动？
微商和淘宝不一样，做淘宝可能一年参加一两个活动就够了，但微商不行，一定要经常做活动做动销，还可以刺激代理升级，补货，提供素材。分享两个我们做的非常有杀伤力的活动。第一个是去年我们做了买一送一的活动，买三送四的活动，送的是手表，手表成本几块钱，我们通过摄影等包装技术做成了价值198元的产品，买一盒产品送一块手表，买三盒送4块手表。当时这个活动彻底引爆了，裂变和出货非常有杀伤力，取得了非常好的效果。所以，大家可以通过找一些能够感知到价值的产品作为赠品，帮助代理商做动销。裂变和出货非常有杀伤力
第二个活动：活动期间做我们的特约，门槛减半，这个基础上我们还做了一个创新，只要做了特约，不仅门槛减半，同时承诺60天后，交的门槛费全部返还，并且不需要退货。我们一天回款2000多万，整个团队都非常活跃，多了很多这个级别的代理。有人问，找你退货怎么？可以告诉大家，目前找我们退钱的寥寥无几。因为我们退款是有要求的，如果她要退款，我们会看她的朋友圈等看你是否真的在卖货，审核通过之后再退。所以，不断的做活动，整个盘子的气氛也会不一样。另外，我们还要随时关注同行的行动，同行推出新活动了，要研究一下并以此创新。
五、关于管理：建立系统大数据非常重要
做品牌，我建议大家一定要有一个自己的系统。通过系统录入，系统会记录代理的业绩情况，会形成一个具体的大数据。我们可以依附这个数据帮助管理，分析自己的销量问题，为以后提供素材。
六、关于培训——建立属于自己独特的培训模式
我们做了一个模式叫联营模式，这个模式主要是解决代理商培训难的问题。微商小白卖货能力相对较弱，所以老大的培训非常。我们把培训做成了一套系统，按等级分成了不同的课程。讲课内容除了分门别类，还会帮他们做好课件，因为他们自己做课件是不系统、不全面的。所以作为品牌方我们会教话术、营销方法，让每个等级去做培训。这个培训的特点是：经销商等级的人数是最多的，这个群体最精准。所以我会给品牌方一份指导性文件，上面会标注多久开一堂课，开课标准等，所有的安排都会提前做好，这样效率更高，反馈更好。我的联营模式是做的非常细致的。
我们有一个7天的打造课程，有7节课是针对经销商这个级别的，这7天当中如果有一天没有听或没做作业，后面的课程就不让听了。解决了不认真听、不愿听、培训难的问题。当然我的这套模式是针对不同级别的。朋友圈的价值是半年或一年以后才体现出来的，是现在最有价值的媒体之一。所以加了粉丝之后，即使当时没有联系，但随着时间的推移都会成为有价值的客户。
很多品牌有大起大落的问题，但对于我们而言这种相对较少的，因为我们很细致的去规避了很多问题。
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