1、锚定下套法——被广泛应用于定价、砍价，当然品牌延伸等情景也需要考虑这个因素 锚定效应是啥意思呢？就是我们在做判断时，特别容易受第一印象的影响这么说不形象哈，我给大家举 个栗子，这是销售界很知名的一个案例： 郝胖子和媳妇开了一个服装店，他们通过一个方式推销衣服，屡试不爽—— 客人问郝胖子：这个衣服多少钱？ 郝胖子向远在库房的老板娘喊话：媳妇，我忘记价格了，这个多钱啊？（声音巨大） 老板娘回喊：怎么又忘啦一百八十五（大家都听见了，设置一个锚定） 郝胖子装耳背没听清，跟客人说：八十五（比锚定低很多） 客人一听，我靠，占大便宜了——行行行，85就85，我也不砍价了，免得二逼老板反应过来，给钱赶紧 溜…… 客人走后，郝胖子嘿嘿一笑，其实这衣服也就值60，跟我玩儿，坑死你，今天小编就来聊一聊关于套路和实战技巧?接下来我们就一起去研究一下吧!
套路和实战技巧
1、锚定下套法——被广泛应用于定价、砍价，当然品牌延伸等情景也需要考虑这个因素。 锚定效应是啥意思呢？就是我们在做判断时，特别容易受第一印象的影响。这么说不形象哈，我给大家举 个栗子，这是销售界很知名的一个案例： 郝胖子和媳妇开了一个服装店，他们通过一个方式推销衣服，屡试不爽—— 客人问郝胖子：这个衣服多少钱？ 郝胖子向远在库房的老板娘喊话：媳妇，我忘记价格了，这个多钱啊？（声音巨大） 老板娘回喊：怎么又忘啦！一百八十五！（大家都听见了，设置一个锚定） 郝胖子装耳背没听清，跟客人说：八十五（比锚定低很多！！） 客人一听，我靠，占大便宜了——行行行，85就85，我也不砍价了，免得二逼老板反应过来，给钱赶紧 溜…… 客人走后，郝胖子嘿嘿一笑，其实这衣服也就值60，跟我玩儿，坑死你！
这么说大家明白了吧，在谈判、定价、砍价时，我们可以通过锚定效应来制造一个预期——或者是要卖的 产品的价值、或者是谈判的底线、或者是你能接受的最低价格……然后对方会根据这个预期做出自己判断和 决策，从而影响后续的发展。 鲁迅也说过类似的情况： 中国人性情是总喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。 但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不 肯行。 其实这里体现的，也是锚定效应，不光中国人，全人类都有这毛病，谁叫咱们大脑就是这么运转的呢。
知道了锚定这个思维定式，我们该怎么加以利用呢？我给大家举个栗子哈（不是教你坏，是教你预防别人 使坏）： 豆瓣二手里有一个电动车你很喜欢，标价1500，你想800块买下来，咋整捏？找俩朋友，每隔一小时给 车主打一个电话—— 朋友A：店主啊，你车子1500，500卖不卖啊？ 店主：我勒个OOXX的，这人脑残，电话挂掉。 朋友B：店主啊，你车子1500，600卖不卖啊？ 店主：怎么都是神经病，电话挂掉——挂掉后开始疑惑，我的电动车就骑了俩月，贬值这么快？ 你：店主啊，你车子1500，800卖不卖啊？我研究了下市场价，800很实在了，不可能更多了！ 店主：我去，这个开价比第一个神经病高300呢！卖！再不卖又碰上神经病了。 于是，你800块钱拿到了车子，和俩朋友举杯畅饮低头撸串，深藏身与名！ 除了大家砍价、谈判会用到锚定效应，其实做营销、做品牌的时候也会有锚定效应在—— 比方说做品牌延伸的时候，主打低价、性价比的品牌出高端产品时，往往会死的很惨。就像只要1999，电 脑抱回家的神州，它在推高端产品战神系列时就销量惨淡（不信可以看下京东的销售额）。 这就是因为锚定效应，你给用户的第一印象是低价，即使现在配置跟得上，在用户看来，你也是不值那些 钱的。所以正确的做法，不是出一个神州战神旗舰版，而是另外做一个品牌，从0开始，培养用户的认知。
2、沉没成本下套法
什么叫沉没成本呢？举个栗子： 前几年我老娘炒纸黄金，扔进去几万块钱，结果老是亏钱……我劝母上大人，亏就亏，赶紧把钱拿出 来，别搞了吧。至少本金还能保住一点儿。 母上大人无比痛心：都亏了这么多了，现在退出多不值啊，再坚持下也许就要赚了。 至于结果，你们肯定明白…… 这就是沉没成本——因为过去有所投入，而选择继续投入，以期待收回成本。 这是为什么呢？因为我们大脑对“损失”和“受益”的感知是不同的，如果你得到一个iphone的喜悦值是 100，那么你丢一个iphone的痛苦值将是200……没辙，我们就是这么讨厌损失。所以在管理学上有一条铁 律——福利只能涨，不能降！！一降就是负激励！（这件事儿跟前老板说过，但是被直接无视了！唉~） 回想一下你自己，有没有哪个游戏让你觉得十分无聊，但是玩了很久，就是不舍得放弃？我就有，海岛奇 兵已经被我删了三次了，结果每次都是又装回来——都玩儿了这么久，删掉好可惜~ 好，那问题来了，坏人们是如何利用这件事儿下套的呢？ 最多的是那些理财产品的推销员，咱亏钱了，想撤资，他们就会从这方面进行暗示：哎呀，别介啊，都亏 了这么多了，坚持下，也许明天就涨了呢。结果咱一个不坚定，又亏了2月才咬牙撤资…… 那这个可以运用到我们生活里面吗？嘿嘿，可以，我教大家一个比较阴险的方法哈： 利用沉没成本，追、姑、娘！ 一般我们怎么追姑娘？拼命对姑娘好，给姑娘买花、送饭、打热水……（胖子我比较土，只知道这些）但是 只会这么做的大多很惨。 为啥呢？因为你一直在投入成本，而这些沉没成本会让你一直处于被动、且难以放弃，所以如果姑娘对你 没太多意思，那你很容易陷入恶性循环—— 付出的越来越多，然后越来越委屈，大半夜一个人孤零零地坐在操场——妈的，老子对她这么好，她凭什 么不爱我！？仰头45°，又干了一罐青岛啤酒。（别问我为啥这么清楚，都是泪！） 所以呢，我们要反其道而行之，引诱她先付出，可以是各种事情，找机会让她请你吃个饭啊、帮你美白下 图片啊、打个水洗个衣服啊（这个还是算了，容易被拉黑）……时间长了，姑娘投入的沉没成本多了，你就慢慢占据主动权了。
,
